Планируемая программа сбыта потолочной плиты ооо «Пластсервис»

Показатели	Количество	Метод расчета
Емкость рынка, тыс. м^2	583,875	Данные маркетингового исследования ACNeilsen[38]
Планируемая программа сбыта, тыс. м^2: в месяц годовая	4,250 м^2 (11800шт) 51 м^2 (141600шт)	На основе учета складских возможностей, размера оптимальной партии товара и с учетом новизны товара на рынке РТ.
Каналы сбыта: прямые продажи через посредников	75% 25%	Учет и анализ объемов реализации продукции через соответствующие каналы сбыта.

Наиболее выгодный, оперативный и щадящий способ доставки для подвесной плиты «SkyLine» является автотранспорт, потому что ООО «Пластсервис» не имеет железнодорожных путей на территории склада, а погрузочно-разгрузочные работы при доставке железнодорожным транспортом весьма затратны. Поэтому расчет первой партии продукции составлялся из соображений объема максимально большой фуры – этот объем 95 м³, зная размеры одной плиты и количество плит в упаковке можно рассчитать количество плит в одной фуре. В результате получается, что емкость фуры при полной загрузке составляет 700 упаковок по 25 плит в каждой, то есть 17500 плит.

Проведем расчет постоянных и переменных затрат на приобретение, доставку, хранение и продажу первой партии плиты «SkyLine», и составим калькуляцию себестоимости (таблица 2.3.5).

Таблица 2.3.5

Калькуляция себестоимости первой партии плиты «SkyLine», руб.

Статьи затрат	Цена	Сумма
Расходы на приобретение	28	490 000
Расходы на транспортировку товара с завода в г. Тула до склада в г. Казань, в т. ч. погрузочно-разгрузочные работы	5,14	89950
Косвенные затраты (накладные), всего:	6,11	106925
в т.ч.: зарплата администрации
затраты на эл/энергию	2,30	40250
аренда офисных и складских помещений	5,14	90000
Затраты на рекламу	5,34	93600
ИТОГО:	52	910725

Следующий этап – формирование цены на плиту SkyLine: постановка задач ценообразования в ООО «Пластсервис» – завоевание лидерства по показателям доли рынка – это долговременная стратегия фирмы. Максимальная цена на товар может определиться спросом, минимальная – издержками, установлением предприятием среднего диапазона цен, но все-таки во многом эту ситуацию определяют цены конкурентов. Поскольку товар новый, то следует ориентироваться в ценообразовании на цены конкурентов, уже занявших свое место в нише недорогих подвесных плит, но с учетом собственных затрат на приобретение и продвижение товара. Результаты представлены в таблице 2.3.6.

Таблица 2.3.6

Формирование цены на новую плиту «SkyLine»

Показатели	Расчет цены
Себестоимость	52
Уровень рентабельности	40 %
Свободная отпускная цена	72,8

Таким образом, если цена одной плиты будет 72,8 рублей, то она полностью обеспечит возмещение издержек и получение прибыли в ООО «Пластсервис».

Далее мы составили планируемый финансовый план для ООО «Пластсервис». Результаты представлены в таблице 2.3.7.

Таблица 2.3.7

Месячный финансовый план ООО «Пластсервис» по реализации плиты «SkyLine»

Показатели	Расчет	Сумма, руб.
2) Себестоимость продукции	52 х 11800шт.= 613600	613600
1) Выручка от реализации	72,8 х 11800 шт. = 859040	859040
3) Налог по упрощенной системе налогообложения	(859040 –613600) х 15% = 36816	36816
4) Чистая прибыль	859040–613600–36816=208624	208624

Таким образом, можно сделать вывод, что чистая прибыль предприятия составит 208624 руб. Используя комплексно стратегии тянущего и толкающего типа, ООО «Пластсервис» добиться более глубокого освоения рынка новыми подвесными плитами «SkyLine».

Таким образом, обобщая вышесказанное можно прийти к выводу, что плита «SkyLine», являясь уникальным по своим свойствам товаром, удовлетворит потребности клиентов и сможет занять достойное место в ряду своих конкурентов, а также поможет укрепить уже существующие деловые связи ООО «Пластсервис» со своими партнерами и привлечет новых клиентов в лице посредников, что в конечном итоге положительно отразится на финансовых результатах деятельности предприятия.

Заключение

Товары рыночной новизны или товары – новинки привлекают наибольшую часть потребителей. Они готовы платить деньги за новые товары, ведь если есть новый товар, то соответственно в нем должны быть заключены новые идеи, новые потребительские свойства, которые по - новому смогут удовлетворить нужды потребителей. В данном случае потребитель, прежде всего, определяет, какое предложение принесет ему максимальную ценность. Он ориентирован на максимизацию ценности в рамках приемлемых издержек по поиску товара, ограниченности своих знаний, мобильности и уровня доходов. У потребителя формируется ожидание определенной ценности, исходя из чего, он и действует. Именно от того, соответствует ли предложение производителя ожидаемой потребителем ценности, зависит степень удовлетворения последнего и вероятность совершения им покупки.

Главная задача инноваций – это обеспечение новых решений, удовлетворяющих запросы потребителей. При этом новаторские решения не всегда требуют серьезных прорывов в области техники и технологий.

Новый товар – это новый продукт, поступивший на рынок и отличающийся от существующих товаров сходного назначения каким-либо изменением потребительских свойств. Данное определение подчеркивает товарную новизну продукта. Здесь важен сам факт появления товара, который не имеет полных аналогов на данном рынке и пользуется спросом. При этом границы рынка также служат критерием новизны.

В рамках нашего исследования, мы рассмотрели две основные стратегии продвижения нового товара на рынке. Первой стратегией является стратегия продвижения «Толкай». При использовании данной стратегии продвижения товара рекламные усилия компании-производителя направляются в первую очередь на оптовиков и розничных торговцев. Конечной целью данной стратегии является построение таких взаимоотношений внутри каналов распределения, когда товар по цепочке "выталкивается" на рынок, а процесс продвижения идет непрерывно до достижения товаром конченого потребителя.

Второй стратегией является стратегия продвижения – «Тяни». Эта стратегия означает активную рекламную и промо-кампанию, направленную через средства массовой информации на конечного потребителя. Последний, получив рекламное сообщение или дополнительный стимул в виде скидки, купона, специального предложения спрашивает товар в магазине, подвигая его владельца тем самым к заказу определенного вида продукции. Соответственно выстраивается обратная цепочка: розничный торговец заказывает наименование у оптовика, а оптовик - у компании-производителя.

В работе мы использовали элементы как стратегии продвижения «толкай», так и стратегии продвижения «тяни».

Во второй главе нами было рассмотрено предприятие ООО «Пластсервис». Основным видом деятельности предприятия является производство и продажа отделочных материалов. В настоящее время организация располагает тремя магазинами в г.Казани, также открыт филиал в г.Альметьевск.

Основным направлением деятельности ООО «Пластсервис» является продажа подвесных потолков. В основе ассортимента лежат потолки потолочной системы Armstrong. Потолки Армстронг во всем мире пользуются очень большой популярностью. Подвесные потолки Armstrong, благодаря разнообразию фактур и цветов материала, позволяют устанавливать их в любых помещениях – жилых, общественных или промышленных.

В последнее время на рынке подвесных потолков появились серьезные конкуренты – китайские подвесные потолки. Потолки Китайского производства обладают недорогой стоимостью и поэтому завоевывают все большую популярность на рынке.

В целях обеспечения конкурентоспособности и завоевания большей рыночной доли ООО «Пластсервис» разрабатывает стратегию выхода на рынок товара рыночной новизны – потолочной плиты «SkyLine».

Потолочная плита «SkyLine» внешне представляет собой аналог уже представленной на предприятии потолочной системы Armstrong, но от нее отличается принципиально иной технологией изготовления и материалом. В отличие от привычной плиты, изготавливаемой из минерального волокна, плита «SkyLine» изготавливается из того же сырья, что и пенополистирольные стаканчики для супа быстрого приготовления – пенополиэстирола.

Второе характерное отличие потолочной плиты «SkyLine» – очень высокий коэффициент отражения света и рассеивающая способность – 95%. У плиты «SkyLine» 100% влагостойкость, из чего вытекает исключительная стойкость к изменениям, вызываемым попаданием воды на его поверхность. И третье достоинство плиты «SkyLine» – очень низкая цена, что достигается за счет экономичных материалов и производства в г. Тула.

Основными потребителями плиты «SkyLine» являются все же не частные лица, а строительные организации, предпочитающие покупать продукцию оптом. В Республике Татарстан потолочная плита «SkyLine» не представлена, так как ее производство началось всего несколько лет назад.

Во второй главе нами также были разработаны рекомендации по совершенствованию стратегии продвижения потолочной плиты «SkyLine». Для ООО «Пластсервис» мы предлагаем использовать стратегию продвижения новой подвесной плиты «SkyLine» толкающего и тянущего типа. Т.е. воздействовать как наконечных потребителей, так и на посредников.

Используя стратегию толкающего типа, нами разработана программа продвижения потолочной плиты «SkyLine» в нулевом и одноуровневом канале распределения продукции, которая включает два направления: прямые продажи и стимулирование посредников. Мы предлагаем различные инструменты стимулирования по отношению к строительным организациям и посредникам, основной целью которых является повышение их активности и увеличения объёма закупок и продаж.

Среди инструментов можно выделить следующие:

- бесплатное распространение опытных образцов продукции для строительных организаций;

- гарантия возврата денег за приобретенную продукцию в случаях, если плитка потеряла внешний вид в результате воздействия влаги;

- вручение подарков при покупке партии от 1000 м2 (фирменный календарь);

- проведение конкурса на звание лучший партнер года (посредник, который приобрел в течение года самый большой объем продукции, получает подарок);

- Участие в выставках и ярмарках (ВолгастройЭкспо, Осенний Строительный Форум) и др.

В рамках стратегии продвижения тянущего типа, мы предлагаем проведение рекламной кампании с целью ознакомления потенциальных потребителей с новой потолочной плитой «SkyLine». Бюджет рекламной кампании отражен в таблице 2.3.2 и составляет 93600 руб. Рекламная кампания рассчитана на сезон строительных работ, а именно на июнь-сентябрь 2009.г.

Таким образом, разработанные мероприятия по продвижению потолочных плит «SkyLine» являются важной составляющей частью комплекса маркетинга по выведению товара рыночной новизны на рынок РТ, которые позволят завоевать планируемую долю рынка и занять устойчивое конкурентоспособное положение на рынке.

В дальнейшем мы решили определить экономическую эффективность выведения новой подвесной плиты «SkyLine» на рынок г. Казань. Была рассчитана себестоимости первой партии плиты «SkyLine», она составила 52 руб. за одну плиту. Далее была сформирована рыночная цена за одну плиту – 72,8 руб. Это одна из наиболее конкурентоспособных цен на рынке. Например, плита Armstrong стоит 216 руб. за плиту. Далее мы составили планируемый финансовый план для ООО «Пластсервис» на месяц. В результате чистая прибыль предприятия составит 208624 руб. Используя комплексно стратегии тянущего и толкающего типа, ООО «Пластсервис» сможет эффективно добиться более глубокого освоения рынка новыми подвесными плитами «SkyLine».

Список использованных источников:

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть первая: федеральный закон от 30.11.1994г., № 51-ФЗ. – М.: Омега-Л, 2005. – 392 с.

2. О Защите прав потребителей: федеральный закон от 07.02.1992 г., № 2300-1. – Информац.-правов. Система «Консультант Плюс». – Версия от 12.05.09.

3. Алешина И. В. Паблик рилейшнз в менеджменте и маркетинге // Маркетинг. - 2002. - № 3. - с. 220.

4. Беляев В. И. Маркетинг в современном бизнесе.- Барнаул: Изд-во АГУ, 2000. – 126 с.

5. Бугаков В. П. Особенности маркетинга услуг // Маркетинг в России и за рубежом. – 2003. – №2. – С. 106 – 111.

6. Барышев А.Ф. Маркетинг.- М.: «Академия», 2002. –101 с.

7. Виханский О. С. Стратегическое управление. Учебник - М: Гардарики, 2003. – 329 с.

8. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг: Учебное пособие для магистрантов.- Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2000. – 52 с.

9. Забелин П.В., Моисеева Н.К. Основы стратегического управления.: - М.: Маркетинг, 2003. – 195 с.

10. Забин Джефф., Прицельный маркетинг. Новые правила привлечения и удержания клиентов. – М.: Изд-во Эксмо, 2006 – 304с.

11. Керби. Д. Маркетинг «из уст в уста»: вирусный, «сарафанный» и маркетинг разговоров. – М.: Вершина, 2007. – 447 с.

12. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. – СПб.: Питер, 2006. – 325 с.

13. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2003. – 726 с.

14. Макхоннел К. Р., Стэнли Л. Б. Экономикс: принципы, проблемы и политика. В 2-х т. – М.: Республика, 2000. – 204 с.

15. Маркова В. Д. Формирование системы маркетинга на российских предприятиях. – Н.: Сибирь-пресс, 2007. – 35 с.

16. Музыкант В. П. Реклама: международный опыт и российские традиции. – М.: Право и Закон, 2001. – 222 с.

17. Новаторов Э. А. Международные модели маркетинга услуг // Маркетинг в России и за рубежом. – 2000. – №3. – С. 91 – 97.

18. Ноздрева Р. Б., Цегичко Л. И. Маркетинг: как побеждать на рынке. – М.: Финансы и статистика, 2003. – 340 с.

19. Нортон. А. Продажи как увлекательный бизнес. – М.: Бератор-пресс, 2003. – 351с.

20. Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность. – М.: Информационно – внедренческий центр «Маркетинг», 2001. – 328 с.

21. Паничкина Г. Г., Мазилкина Е. И. Система продвижения товара или Promotion технологии от А до Я. – М.:Издательство «Алфа – Пресс» 2006. – 96 с.

22. Парамонов М. Ю., Стаханов В. М. Основы коммерции: Учебное пособие.- Ростов на дону: РИНХ, 2004. – 181 с.

23. Паттен, Дейв. Успешный маркетинг для малого бизнеса. – М.: Гранд; ФАИР-ПРЕСС, 2003. – 367с.

24. Песоцкая Е. В. Маркетинг услуг: Учебное пособие.- Спб.: Питер, 2000. – 160 с.

25. Пешкова Е. П. Маркетинговый анализ деятельности фирмы. – М.: Ось, 2001. – 80 с.

26. Половцева Ф.Р. Коммерческая деятельность: Учебник.- М.: Инфра – М, 2000. – 248 с.

27. Половцева Ф.Р. Маркетинговая деятельность в торговле: методология, формирование, эффективность // Маркетинг. – 2005. – №4. – С. 34-47

28. Прищипенко В. В. Семантика, дефиниции и соотношение пронятий «продукт», «товар», «услуга» // Маркетинг в России и за рубежом. – 2001. – №2. С. 12 – 20.

29. Роджерс Л. Маркетинг в малом бизнесе. – М.: Аудит,ЮНИТИ, 2006.-247с.

30. Репьев А.П. Маркетинговое мышление, или Клиентомания. - М.: Изд-во Эксмо, 2006. – 384с.

31. Рекхем Нил. Стратегия работы с клиентами в больших продажах. – М.: НГРРО, 2004. – 314с.

32. Сергеев AM. Поведение потребителей.- М.: Изд-во Эксмо, 2006.- 320с.

33. Терехин К. И. Книга коммерческого директора: Способы увеличения объема продаж. - СПБ: Питер, 2006.-32 с.

34. Траут Д., Позиционирование: битва за умы. -СПб.: Питер2007. – 266с.

35. Фатхутдинов Р.А.: Стратегическая конкурентоспособность: учебник для вузов по спец. «Маркетинг»/Р.А. Фатхутдинов.- М.: Экономика, 2005.- 505с.

36. Федько Н.Г. Маркетинговые коммуникации. – Ростов н/Д: Феникс,2002. – 383с.

37. Феоктистова Е. М., Краснюк И.Н. Маркетинг: теория и практика.- М.: «Высшая школа», 2003. – 24с.

38. Официальный сайт исследовательской компании «AC Nielsen». [Электронный ресурс]. Режим доступа: www.acnielsen.ru

39. Электронный журнал по маркетингу. [Электронный ресурс]. Режим доступа: www.marketing-guide.ru

40. Официальный сайт ООО «ПластСервис». [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.plastservice.ru

41. Республика Татарстан в цифрах. [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.tatstat.ru

42. Российский рынок подвесных потолков. [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.4p.ru

62