Мы работаем с другими

Менеджер по продажам окон, стеклопакетов, оконных профилей звонит потенциальному дилеру с предложением о сотрудничестве.

Продавец: Добрый день, компания «Кремлевские окна», Николай Степанович Забубейский; соедините меня, пожалуйста, с Аркадием Васильеви­чем Хрюпопыринским-Галантереевым.

Привратник: Вы с ним договаривались? Он ждет вашего звонка? П.: Не договаривались, но, уверен, он ждет такого звонка! Пр.: По какому поводу вы звоните?

П.: Я имею честь представлять всероссийски известную компанию «Кремлевские окна». Мне необходимо обсудить условия возможного со­трудничества. Пр.: По окнам мы уже работаем с другими поставщиками.

Мысли-цели

- Привратник знает только часть информации, поэтому стоит переклю­чить на шефа

- Лучше уточнить у руководства, перед тем как принимать решение.

-- Иногда кажется, что предлагают то же самое, а при более вниматель­ном рассмотрении оказывается совсем другое.

--Руководитель может похвалить привратника за то, что переключил на нужного человека.

Бумеранг

Я поэтому и прошу меня переключить, чтобы и вы и мы были на сто про­центов уверены, что это мы предлагаем одно и то же.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

--- Не имей сто рублей, а имей сто друзей. Начиная вести с нами перегово­ры о сотрудничестве, вы приобретаете еще одного хорошего друга. Вы можете это передать Николаю Степановичу?

--Знаете, в темноте все кошки серые. Если не приглядываться, все по­ставщики похожи. Но Николай Степанович, я уверен, умеет понимать тонкие различия. Вы можете меня переключить на него, чтобы как раз об этом поговорить.

Метафоры, аналогии

Все звезды издалека одинаковые. Но при ближайшем рассмотрении ка­кая-то звезда оказывается черной, какая-то новой, а какая-то Солнцем. Вы абсолютно уверены, что о нас не стоит докладывать Николаю Степа­новичу?

Предъявление аргументов — логический способ

Вряд ли кто-то откажется от условий, которые являются более интерес­ными и привлекательными. Ведь так? Спросите, пожалуйста, у господина Хрюпопыринского-Галантереева, каково его мнение по поводу привлека­тельных условий!

Эмоциональный способ

Но это же не значит, что Николай Степанович не рассматривает никаких предложений!

Ссылки на нормы

В каждом третьем случае, но моему опыту, руководитель заинтересовывается тем, что мы предоставляем. Может, стоит более обстоятельно переговорить с руководством?

Сдвиг в прошлое

А вы помните, как начинали работать с вашими нынешними поставщиками? Они также звонили и начинали переговоры! Давайте мы переговорим с Николаем Степановичем

Сдвиг в будущее

Представляете, через полгода наши компании будут уже работать на полную мощность. И ваш руководитель подойдет к вам и скажет: «Хорошо, что переключила нужных людей на меня».

Повторение и смягчение

Да, вы работаете с другими, но разве Николай Степанович отказывается от выгодных предложений?

Смена роли клиента

Вот если бы вы определяли политику в области поставщиков и вам переключили бы интересный, даже многообещающий, звонок! Это было бы вам не полезно?

Приведение примеров

Когда мы только знакомились с компанией «Битые стекла», у нас, признаюсь, было взаимное недоверие. Меня даже не хотели переключать на ли­цо, принимающее решение. А сейчас мы хорошие друзья как с генераль­ным директором, так и с его секретарем. Согласитесь, что такое не могло бы произойти, если бы мы не были полезны этой компании.

Подмена и/или разделение возражения

Вы имеете в виду, что недавно произвели очередную крупную закупку? Или дело в том, что у вас сейчас нет достаточной информации о нас, чтобы увидеть наши плюсы по отношению к другим поставщикам?

Игровая провокация

Николай Степанович потом подарит вам огромный букет цветов, когда поймет, с каким выгодным партнером вы его связали!

Наезд

Вы уверены, что Николай Степанович не захочет уделить нам пару минут времени, чтобы разобраться в деталях предложения?