Я подумаю (на этапе холодного контакта или первого личного контакта)

Вы рассказываете клиенту о том, какими преимуществами обладает ва­ша компания и сколько всего полезного может получить клиент, если только примете решение о работе с вами. Вы продаете хлебобулочную продукцию. Вы — торговый представитель, который разговаривает с директором небольшого магазина «24 часа». Клиент, не дослушав вас до конца, быстро проговаривает заученную речевку: «Я подумаю», со­бираясь развернуться к вам спиной и удалиться в свой кабинет

Мысли-цели

-Можно предпринять пробные действия (к примеру, сделать пробный заказ), чего будет достаточно для принятия решения.

--Стоит ли откладывать принятие решения, ведь будут другие дела, и вре­мени подумать реально не будет.

-- Откладывая решения на потом, можно упустить собственную выгоду.

--Зачем обманывать себя или других, говоря «я подумаю», а имея в виду что-то другое? Лучше уж конструктивно сказать, что не нравится.

--- Чтобы принять решение, надо попробовать.

Бумеранг

--- Моя миссия как раз и заключается в том, чтобы содействовать принятию решений, предоставляя ту или иную информацию. Задайте мне еще вопросы, которые действительно вас интересуют.-

Наверное, вы хотите понять, насколько наше предложение выгодно для вас? Основная выгода заключается в следующем...

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Знаете, есть такая поговорка: «Сколько лодке ни плыть, а у берега быть». У нас очень хорошие условия работы и качественная продукция. Может, подумаете сейчас или возьмете пробную партию товара.

Метафоры, аналогии

Знаете, если хлеб долго лежит, он черствеет, и становится жалко, что во­время его не съел. Может, не стоит откладывать решение, ведь предложе­ние наше горячее и вкусное.

Предъявление аргументов — логический способ

Мне кажется, что стоит учесть три довода:

Первый. Можно предпринять пробные действия (к примеру, сделать пробный заказ), чего будет достаточно для принятия решения.

Второй. Стоит ли откладывать принятие решения, ведь будут другие дела, и времени подумать не останется.

Третий. Откладывая решения на потом, можно упустить выгоду.

Эмоциональный способ

--Стоит ли откладывать решение?!

---При вашей-то занятости стоит ли откладывать решение? Потом не будет времени. Так часто бывает!

Ссылки на нормы

-- В 80 % случаев, когда наши клиенты принимают решение сразу, они потом нисколько не жалеют.

-- Я заметил такую закономерность: за желанием подумать в половине случаев стоит невысказанное сомнение. Если мы сейчас обсудим все вопросы, то вам легче будет принимать решение.

Сдвиг в прошлое

У вас были случаи, когда вы брали пробную партию и убеждались в том, что товар хорошо идет? Может, сейчас тот самый случай?

Сдвиг в будущее

Уже через неделю работы с нами вы поймете, насколько это выгодно.

Повторение и смягчение

Да, подумать важно. И почему бы не подумать прямо сейчас?!

Смена роли клиента

Представляете, заходит клиент и видит новый хлеб, захочет попробовать, купит. Ему приятно, а вам денежно

Приведение примеров

Мы вчера на соседней улице поставили новый товар. Там уже удваивают заказ.

Подмена и/или разделение возражения

Вы будете думать об условиях работы, о качестве или о чем-то еще? Это разные вещи.

Игровая провокация

Ставлю бутылку шампанского, что, взяв пробную партию, вы уже не смо­жете отказаться от нашего хлеба.

Наезд

А что тут думать? Наливай да пей.