Глава 2. Анализ ассортимента предприятия и определение доли рынка

Основные виды выпускаемой продукции: блоки из газобетона, железобетонные изделия и конструкции для жилищного и промышленного строительства, тротуарная и фасадная плитка, растворы и бетоны различных марок. Проведем АВС - анализ ассортимента предприятия по товарным группам предлагаемых товаров (таблица 3).

Таблица 3

Объемы реализации продукции ИП Артемов В.В. в разрезе ассортиментных групп

Товарная группа	Оборот за	Оборот за	Оборот по
	2015г, тыс. руб.	2016г, тыс. руб.	группе за два года, руб.
1.Блоки из газобетона	30600	38240	68840
2.Конструкции для жилищного строительства	34680	27724	62404
3.Тротуарная плитка	11220	14340	25560
4.Фасадная плитка	10200	10516	20716
5.Растворы	15300	4780	20080
Итого, руб.	102000	95600	197600

Вводим еще две колонки долю в обороте с накопительным итогом и собственно группу А, В и С. Доля в обороте позволит увидеть первые 50% вклада в оборот самых важных товаров приносящие результат, затем последующие 30% «средние» по важности товары, и наконец 20% «проблемные» товары, приносящие свой вклад в оборот.

Доля с накопительным итогом высчитывается путем прибавления параметра к сумме предыдущих параметров. Затем присвоим значения групп выбранным объектам (таблица 4).

Таблица 4

Значения товарных групп АО «ПЗСП»

Товарная группа	Оборот по группе за год	Доля в обороте, %		Доля в обороте с накопительным итогом, %	Группа
Итого, руб.	95600	100	-	-	-
1. Блоки из газобетона	38240	40,0	Первые 50%	40,0	А
2. Конструкции для жилищного строительства	27724	29,0		69,0
3.Тротуарная плитка	14340	15,0	Еще 30%	84,0	В
4.Фасадная плитка	10516	11,0	Остальные 20%	95,0	С
5.Растворы	4780	5,0		100,0

Проанализировав таким образом вклад каждой группы А, В и С в оборот фирмы, можно сделать вывод, самыми популярными и покупаемыми продукции являются «Блоки из газобетона и конструкции для жилищного строительства». Это можно объяснить высоким качеством товаров по доступной цене.

Группа В, С (30% и 20% вклада в оборот предприятия), позволяют увидеть товары приносящие средний результат по важности.

Для формирования наиболее эффективной структуры ассортимента целесообразно изменить ее, за счет введения видов товаров по приемлемой цене. Это позволит увеличить объем реализации соответствующей продукции и удовлетворить спрос клиентов.

Анализировать и прогнозировать стабильность продаж товаров и колебания уровня потребления тех или иных ресурсов, можно с помощью статистического метода – XYZ-анализа.

XYZ- анализ показывает стабильность или нестабильность спроса.

Объектами XYZ-анализа является товарная единица и за основу анализа берется период продаж не менее трех месяцев.

Затем определяем коэффициент вариации - среднее квадратичное отклонение. Коэффициент вариации показывает, стабилен спрос на товар или нет.

(1)

где, x_i - значение параметра по оцениваемому объекту за i-й период,

х - среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,

n - число периодов.

В случае, когда объектом анализа является объем продаж по месяцам/ неделям/ дням, значение квадратного корня есть не что иное, как стандартное отклонение вариационного ряда. Чем больше значение стандартного отклонения (оно же «сигма»), тем дальше от среднеарифметического значения находятся анализируемые значения. Стандартное отклонение - это абсолютная мера рассеивания вариантов ряда. Если стандартное отклонение равно 20, то при среднеарифметических значениях 100 и 100 000, это будет иметь совершенно разный смысл. Поэтому, при сравнении вариационных рядов между собой используют коэффициент вариации. Коэффициенты вариации 20,0% и 0,2% означают, что во втором случае значения анализируемого параметра значительно меньше отличается от среднеарифметического значения.

Рекомендуемое распределение коэффициента вариации по группам:

• КВ = 0-10% - группа Х

• КВ = 10-25% - группа Y

• КВ > 25% - группа Z

Составляем рейтинговый список объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации. И последнее – определяем, какие объекты относятся к группе X, Y и Z (таблица 12).

Таблица 5

Рейтинговый список анализа по возрастанию значения коэффициента вариации и группы X, Y и Z товарных групп

Товарная группа	Оборот, руб. за 2015 г.	Оборот, руб. за 2016 г.	Оборот по группе за два года, руб.	Среднее значение	Значение подкоренного выражения	Коэффициент вариации, %	Группа, КВ,
1. Блоки из газобетона	39780	38240	78020	39010	544,5	1,4	X
2. Конструкции для жилищного строительства	28560	27724	56284	28142	295,6	1,1	X
3.Тротуарная плитка	17340	14340	31680	15840	1060,7	6,7	X
4.Фасадная плитка	12240	10516	22756	11378	609,5	5,4	X
5.Растворы	4080	4780	8860	4430	247,5	5,6	X
Итого, руб.	102000	95600	197600	-	-	-	-

Из таблицы следует, что постоянным спросом пользуются все представленные группы товаров, коэффициент вариации не превышает 10%, данная продукция относится к категории Х.

Колебания спроса незначительны, спрос на них устойчив, следовательно, по этим маркам можно делать оптимальные запасы и прогнозировать последующие продажи довольно точно.

К группе У, Z не относится не одна группа товаров.

Для оценки воздействия изменений в ассортиментной политике компании на финансовые результаты ее деятельности необходимо провести факторный анализ формирования прибыли с целью определения вклада в формирование прибыли расширения ассортиментных позиций и уровня рентабельности по уже имеющимся позициям.

Для построения факторной модели и анализа полученных данных будем использовать самые последние данные о продажах и финансовых показателях компании: за 2016 год. Кроме этого, введем некоторые допущения. В качестве i-го продукта будем рассматривать не каждое отдельное наименование реализуемой продукции (поскольку такая разбивка только затруднит анализ и не носит принципиального характера), а номенклатурную группу из числа тех, что были выделены в рамках ABC и XYZ анализа.

Далее перейдем к построению матрицы БКГ. Каждое поле матрицы носит образное название и имеет свою характеристику.

Рассмотрим построение матрицы БКГ на примере АО «ПЗСП» Данные для расчета показателей матрицы БКГ также были представлены экспертами фирмы.

Таблица 6

Расчет показателей матрицы БКГ для АО «ПЗСП»

Продукция	Дата ввода продукции	Фаза жизненного цикла	Прогноз размера рынка на 2017 г., млн.руб.	Размер рынка в 2016 г. млн.руб.	Продажи ИП Артемов В.В., в 2016г., млн.руб.	Продажи крупнейшего конкурента в 2016 г., млн.руб.	Темп роста рынка	Относительная доля рынка
1. Блоки из газобетона	1998	Рост	1446	1390	38240	36890	1,04	1,04
2. Конструкции для жилищного строительства	1999	Рост	3136	3200	27724	25480	0,98	1,09
3.Тротуарная плитка	1996	Зрелость	1872	1466	14340	13280	1,28	1,08
4.Фасадная плитка	1997	Зрелость	2321	1990	10516	25800	1,17	0,41
5.Растворы	2000	Рост	1416	1505	4780	18410	0,94	0,26

Пояснение к таблице: темп роста рынка рассчитывается как отношение ст.3 к ст.4, относительная доля рынка – как отношение ст.5 к ст.6

На основании данных о темпе роста продаж и доле рынка, построим матрицу БКГ (рисунок 1).

В соответствии с матрицей Бостонской консультационной группы выявлены товары, относящиеся к тому или иному квадранту.

К квадранту «дойных коров» относится: товарная группа «Конструкции для жилищного строительства». Основная цель предприятия в отношении «дойных коров» - получение максимальной прибыли за короткий период. Капиталовложения в отношении таких направлений деятельности нужно ограничивать необходимым минимумом.

К квадранту «Звезды» отнесены товарные группы: «Блоки из газобетона» и «Тротуарная плитка».

Данная продукция является источником не только краткосрочной, но и долгосрочной прибыли для предприятия, поэтому она является наилучшим объектом для выгодных капиталовложений, т.к. требуют больших объемов различных ресурсов для финансирования продолжающегося роста.

Товары и услуги «Звезды»:	Товары и услуги «Вопросительные знаки»:	В ысокие
Блоки из газобетона	Фасадная плитка
Тротуарная плитка
		Темпы
		Роста
Товары и услуги «Дойные коровы»:	Товары и услуги «Собаки»	продаж
Конструкции для жилищного строительства	Растворы
В ысокая	Д оля рынка	Низкая

Рисунок 1. Матрица БКГ

К «собакам» относятся следующие товары – «Растворы». От данных товаров рекомендуется избавиться, так как они являются убыточными.

К квадранту «вопросительные знаки» можно отнести – «Фасадная плитка».

Эти направления деятельности, где позиции предприятия шаткие, но перспективы развития рынка достаточно заманчивые.

Здесь у предприятия есть несколько стратегических возможностей:

инвестировать средства в данные направления деятельности, чтобы упрочить позиции предприятия на перспективных рынках и превратить «дикую кошку» в «звезду». Для этого необходимо увеличивать расходы на продвижение товаров и услуг, улучшать ее характеристики, снижать цены и т.д.

Для АО «ПЗСП» необходима разумная и целенаправленная инвестиционная деятельность. Вложения денежных средств в реализацию различных проектов несут в себе задачу достижения определенных целей в зависимости от проводимой предприятием ассортиментной политики.