17.Стратегия переговоров;

В стратегии поведения с поставщиком выделяется 3 уровня:

-первый уровень- базовый- отно по типу совершения сделки(обмен документами и товарами выполняет, счет и его оплата,поставка товаров)

-второй уровень- отношения соперничества- отношения преимущества,силы, т.е. отношения строятся на том что один из партнеров больше нуждается в другом.

-третий уровень- (стратегия партнерства)- взаимоотношения строятся на доверии, обмене опытом, инф , достижением общих целей

18. Стратегия тактики переговоров;

1. Создание внимания с помощью приветствия , обмена визитными карточками.

2.Формирование интереса , использую методы ориентированные на новости, любопытство, преимущества заключения сделки

3.Проведение презентации т.е. коммерческое предложение товара,услуги с мотивацией клиента на выгоды сдлки

4. Формирование обратной заинтересованности путем грамотных ответов на воздержание клиента, закрепление позитивного взгляда на сделку

5.Завершение сделки: подписание договора или уговор о следующей встрече.

19.Формы завершения переговоров;

-естественное завершение переговоров, когда обсуждаются последовательно все разделы договора, нет смысла их форсировать

-завершение на основе альтернатив целесообразно, если партнер не принял окончательного решения, при колебаниях возможно предложение альтернативного решения для преодоления сомнений

-инициативное завершение- опережение событий сразу выяснять главные условия(цену, усл.продаж, платеж,сроки) без обсуждений и др условий

-завершение с уступками-на последней стадии переговоров

-суммирующее завершение, когда фиксируются все выгоды от сделки

- завершение по второстепенным пунктам – используют при отсутствии преимуществ по главным пунктам

-завершение на опережение- если не сегодня,то потом цену увеличат

20.Понятие и структура типового договора;

Способы заключения договора:

-подписание договора участвующими в нем сторонами только имеющими право на это из устава. Количество экземпляров не должно превышать кол-во участников

-акцепт покупателя твердой оферты продавца-покупатель согласен с условиями предложения и высылает письменное подтверждение , без изменений все принимает

-акцепт продавца контроферты покупателя, если не согласен с одним или неск условиями продавца и высылает контроферту

Типовой договор- это примерный договор или ряд унифицированных условий, изложенных в письменной форме, сформулированных заранее с учетом ком.практики. Издается на бланках типографическим способом ,причем на одном месте печатаются индивидуальны условия сделки а затем следют общие условия договора

Типовой договор состоит из 2х частей:согласуемой части и общие условия.

Разделы:

Преамбула- в кот указывается место время и лица юрид аключ.

1)Предмет и объекты поставки

2)Качество товара

3)Срок и дата поставки

4)Цена и общая стоимость поставки

5)Условия платежа

6)Упаковка и маркировка

7)Отгрузка товара

8)Сдача-приемка(обязательный пункт)

9)Гарантии,претензии по количеству и качеству

10) Форс-мажорные обстоятельства(обязательные условия)

11)Арбитраж

12)Штрафные санкции

13)Прочие условия ( так же может быть: страхование, язык договора, порядок внесения изменений и дополнений)