- •1 Побудительные механизмы активности (поведения) человека и животных
- •1.1. Краткий экскурс в историю изучения
- •1.2. Сходства и различия в детерминации поведения животных и человека
- •1.3. Трудности в изучении мотивации и мотивов человека
- •2 Потребность как внутренний побудитель активности человека
- •2.1. Понимание потребности как нужды
- •2.2. Потребность
- •2.3. Понимание потребности как отсутствия блага. Потребность как ценность
- •2.4. Потребность как необходимость
- •2.5. Потребность как состояние
- •2.6. Потребность личности как системная реакция
- •2.7. Вторичные потребности личности
- •2.8. Этапы формирования потребности личности
- •2.9. Классификация потребностей
- •2.10. Характеристики
- •3 Монистические представления
- •3.1. Мотив как потребность
- •3.2. Мотив как цель
- •3.3. Мотив как побуждение
- •3.4. Мотив как намерение
- •3.5. Мотив как устойчивые свойства (личностные диспозиции)
- •3.6. Мотив как состояние
- •3.7. Мотив как формулировка
- •3.8. Мотив как удовлетворенность
- •4 Мотивация как процесс
- •4.1. Понимание термина «мотивация»
- •4.2. Экстринсивная и интринсивная мотивация
- •4.3. О положительной и отрицательной мотивации
- •4.4. Стадиальность мотивационного процесса
- •5 Внутренне0ргани30ванная мотивация
- •5.1. Мотивация, обусловленная потребностями личности
- •5.2. Мотиваторы
- •5.3. «Укороченная» мотивация.
- •6 Внешнеорганизованная мотивация
- •6.1. Мотивация, обусловленная
- •Приводящие к мотивации второго типа (долженствование, обязанность, вынужденность) — императивные стимулы
- •Реакции субъекта (принятое решение) на внешние воздействия
- •6.2. Неимперативные прямые формы внешней организации мотивационного процесса
- •6.3. Внешнее внушение как средство психологического воздействия на процесс формирования мотива
- •6.4. Императивные прямые формы
- •6.5. Манипуляция
- •6.6. Мотивация,
- •Приводящие к мотивации третьего типа (вызывающие желание, влечение, интерес)
- •6.7. Индивидуальные особенности мотивации
- •7 Мотив как сложное интегральное психологическое образование
- •7.1. Границы и структура мотива
- •7.2. Проблема полимотивации поведения и деятельности
- •7.3. Функции мотива
- •7.4. Характеристики мотива
- •7.5. Осознаваемость мотива
- •7.6. Мотивировка, ее психологические механизмы
- •7.7. Что означает «борьба мотивов»?
- •7.8. О классификации мотивов
- •8 Виды мотивационных образований
- •8.1. Мотивационные состояния
- •8.2. Мотивационная установка
- •8.3. Мечта как разновидность мотивационной установки
- •8.4. Влечения, желания, хотения
- •8.5. Склонность
- •8.6. Привычки
- •8.7. Интересы
- •8.8. Направленность личности
- •8.9. Мотивационные свойства личности
- •8.10. Мотивационная сфера личности
6.5. Манипуляция
Под манипуляцией понимают скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей. При этом важно, чтобы адресат считал эти мысли, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне и признавал себя ответственным за них.
Для манипуляции используются следующие приемы:
— поддразнивающие высказывания («Тебя что, так легко заставить подчиниться?»);
6.6. МОТИВАЦИЯ, ВЫЗВАННАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬЮ ОБЪЕКТА 107
подзадоривающие высказывания («Вряд ли ты можешь на это решиться»);
«невинный» обман, введение в заблуждение;
замаскированные под малозначительные и случайные высказывания оговор и клевета, которые могут быть приняты за таковые якобы лишь по недоразумению;
преувеличенная демонстрация своей слабости, неосведомленности, неопытно сти для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за манипу лятора его работу и т. п.;
«невинный» шантаж (дружеские намеки на промахи, ошибки, допущенные адре сатом в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн адре сата).
6.6. Мотивация,
ВЫЗВАННАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬЮ ОБЪЕКТА
Имеется немало сторонников точки зрения, что поведение человека целиком определяется внешними стимулами. Как пишет А. Маслоу, деятельность человека не столько «толкается» (pushed) изнутри, сколько привлекается (pulled) извне возможностью удовлетворения. Этой же позиции придерживается в своих взглядах на мотив А. Н. Леонтьев — таковым является у него предмет удовлетворения потребности. Внешние стимулы действительно могут влиять на мотивационный процесс, в связи с чем в западной психологии говорят об экстринсивной мотивации. Я предпочитаю использовать для этих случаев другое название — внешнеобуслов-ленная мотивация, могущая быть разновидностью внешнеорганизованной мотивации (например, когда поступок человека вызван рекламой).
Рассмотрим теперь второй вариант формирования мотива, когда в качестве детерминант поведения оказываются привлекательные объекты (см. список внешних причин табл. 6.2), вызывающие у человека желание ими обладать. Исследования К. Левина показали, что предметы, окружающие человека, обладают способностью побуждать его к определенным действиям; красивый ландшафт влечет к прогулкам, ступеньки лестницы побуждают маленького ребенка подниматься по ним и спускаться, игрушки побуждают к игре, пирожное и шоколад «хотят быть съеденными». К. Левин различает «позитивный» и «негативный» характер требований, т. е. одни вещи побуждают стремиться к ним, а другие — отталкивают.
Л. И. Божович, развивая эти положения К. Левина, считает, что предметы, постоянно удовлетворяющие ту или иную потребность, как бы фиксируют в себе эту потребность, в результате чего они и приобретают способность побуждать поведение даже в тех случаях, когда соответствующая потребность не была предварительно актуализирована; первоначально эти предметы только реализуют (удовлетворяют) потребности, а затем начинают их вызывать (табл. 6.4).
Продолжая эту мысль, можно сказать, что возникновение тесной связи между потребностью и предметом ее удовлетворения может вызвать, по механизму ассоциации, как образ предмета — при появлении потребности, так и образ потребности — при появлении предмета ее удовлетворения, если в предыдущем опыте его использование доставляло человеку удовольствие, наслаждение или, наобо-
108 6. ВНЕШНЕОРГАНИЗОВАННАЯ МОТИВАЦИЯ
Таблица 6.4 Внешние побудительные факторы (воздействия),