Профиль потребителя, схема распределения продуктов, методы стимулирования продаж

Потребитель. Компания «ЭР-Телеком» ориентируется на всех клиентов, у которых есть техническая возможность пользования ее услугами, т.е. есть компьютер и телевизор. Поскольку пользователи компьютеров (следовательно, интернет-пользователи) – в массе своей экономически активное население, компания предлагает для них соответствующий контент (содержание) и услуги на сайте http://perm.citydom.ru/. Всевозможные игры (в том числе и детские), лицензионные антивирусные программы и другое программное обеспечение, форум пользователей, знакомства, файловый обменник приносят компании дополнительную прибыль (за счет физических лиц).

Кабельное телевидение рассчитано и на тех, кто много времени проводит дома, и на тех, кто приходит с работы домой и проводит досуг, включив телевизор. Отсюда и разнообразие каналов – информационно- развлекательные (Первый канал, РЕН-ТВ, НТВ, ТВ-Центр Москва, Телеканал Дождь, Мир), развлекательные (ТНТ, СТС, ДТВ, Домашний, 7 ТВ. Авто + ТВ, Телевизионный дамский клуб, 2x2, TLC), новостные (Россия- 24, 5 канал, EuroNews, РБК, Россия – 1, Диван-ТВ), детские (Карусель, Детский мир, Disney), музыкальные (RU.TV, A-One, О2 ТВ, Bridge TV, MCM Top, MTV Россия, МУЗ ТВ), познавательные (Охотник и рыболов, Загородная жизнь, Discovery Channel, Animal Planet Channel, Viasat Explorer, Viasat History, Время, Телеканал «Моя планета», Da Vinci), фильмовые (SET, TV1000, TV1000 Русское кино, Русский Иллюзион, TV XXI, Комедия ТВ, ТВ 3, спортивные (ЖИВИ!, СПОРТ ПЛЮС, Eurosport Live, Россия 2, Eurosport 2 Live), а также религиозный канал (Канал Союз), национальный (Татарстан – Новый Век) и культурно-просветительский (Россия К).

Телефония для дома рассматривается скорее как дополнительная услуга.

Сотрудников компаний-клиентов «ЭР-Телекома» интересует не наполнение, а качество связи и сервисное обслуживание. Их требования учитываются следующим образом, разработаны специальные информационные пакеты, в которые включается следующая информация:

1. Технологические характеристики сети «эр-Телеком»:

• Устойчивость, помехозащищенность;

• Инвестиционная защищенность (подключаете сразу сеть нового поколения, а не ADSL, не платите дважды);

• Масштабируемость;

• Широкий спектр сервисов;

• Высокая пропускная способность и мощные функциональные возможности.

2. Сервисные характеристики сети «эр-Телеком»:

• Доступность (ценовая, территориальная, процедурная, информационная); маркетинг потребление продукт рынок

• Клиенториентированные бизнес-процессы;

• Передача контроля над потреблением услуги в руки клиента: информирование средствами Интернета об объёме потребления и текущем балансе, гибкий контроль над конфигурацией услуги

• Контроль соблюдения качественных характеристик продуктов

3. Клиенты «эр-Телеком» получают следующие преимущества:

• Инновационные услуги для развития бизнеса, которые помогают заметно ускорить бизнес-процессы в компании

• Уменьшение времени на обмен информацией между сотрудниками и филиалами

• Снижение затрат на междугородную и международную связь за счет гибкой системы скидок

• Оперативное, в режиме реального времени, отслеживание основных показателей деятельности

Схема распределения. «ЭР-Телеком» является посреднической компанией. Канал сбыта организован следующим образом. Головная компания, ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг» приобретает контент у собственников телеканалов (крупные федеральные каналы получает бесплатно или за символическую плату), или их представителей. Затем формирует программный пакет и организует ретрансляцию этих каналов в городах присутствия. Аналогично обстоит дело и с интернетом: компания закупает канал связи определенной пропускной способности у магистральных операторов первого уровня (Ростелеком, Синтерра, ТрансТелеком, ВымпелКом). Затем доводит сеть до клиентов в городах и дает возможность фиксированного подключения со скоростью, выбранной клиентом.

Стимулирование продаж. Стимулирование потребителей происходит в основном за счет т.н. «пакетных» акций: если клиент подключил услугу Диван-ТВ и/или ГорСВЯЗЬ, а также если клиент еще не пользуется услугами компании, ему предлагается выбрать свой вариант пакета «Три в одном». В настоящее время компания предлагает четыре варианта пакетов:

1. Тариф Москва New – Диван-ТВ – ГорСВЯЗЬ («Новогодний пакет»). «Внутри» - скорость Интернет до 1 Мбит/с., более 60 каналов кабельного телевидения, безлимитный домашний телефон. Стоимость пакета – 555 рублей;

2. Тариф Сочи + - Диван-ТВ – ГорСВЯЗЬ. «Внутри» - скорость Интернет до 2 Мбит/с., более 60 каналов кабельного телевидения, безлимитный домашний телефон. Стоимость пакета – 655 рублей;

3. Тариф Токио + - Диван-ТВ – ГорСВЯЗЬ. «Внутри» - скорость Интернет до 4 Мбит/с., более 60 каналов кабельного телевидения, безлимитный домашний телефон. Стоимость пакета – 895 рублей;

4. Тариф Бали - Диван-ТВ – ГорСВЯЗЬ. «Внутри» - скорость Интернет до 20 Мбит/с., более 60 каналов кабельного телевидения, безлимитный домашний телефон. Стоимость пакета – 655 рублей.

При этом, если клиент уже является пользователем всех трех услуг, он не может перейти на пакетный тариф, т.к. компании нужны именно новые клиенты. Кроме того, ставка делается на привлечение интернет-пользователей: в условиях акции так и записано: «Акция действует только для новых абонентов Интернет «Дом.ru»

«ЭР-Телеком» играет роль стимулятора конкуренции в российских регионах, тем самым способствует стимулированию рынка телекоммуникаций в целом. Наконец, компания стимулирует и торговый персонал, причем стимулирование это носит в основном нематериальный характер. Ежегодно проводятся конкурсы на звание «Лучший по профессии», а в конце года Генеральный директор награждает победителей и объявляет «Человека года».