Раздел 5. Организация и управление сбытом продукции на предприятии

Реализация дверей в основном была ориентирована на Москву и Санкт-Петербург, а также через сеть магазинов. В настоящее время продукция общества экспортируется в Российскую Федерацию, а также реализация продукции осуществляется на территории Республики Беларусь.

Основные каналы сбыта продукции представлены в таблице 5.1.

Таблица 5.1 - Основные каналы сбыта продукции

Канал сбыта	Сумма, млн. руб.	Уд. вес, %
Фирменная торговля	7521,7	30,45
Оптовый дистрибьютор	11056,6	44,76
Объекты розничной торговли	6123,6	24,79
Итого	24702	100

На рисунке 5.1 изображена структура реализации продукции ДКПУП «СРСУ» по каналам сбыта.

Рисунок 5.1 – Структура реализации продукции по каналам сбыта

Таким образом, большая часть готовой продукции реализуется через оптового дистрибьютера (ООО «Фирма Ома») – 44,76%, 30,45% продукции реализуется через фирменный магазин, а 24,79% через магазины розничной торговли (ОАО «Витебский хозторг», СЗАО «Фирма «омега» и др.)

Объем продаж на внутреннем и внешнем рынке представлен в таблице 5.2.

Таблица 5.2 - Объем продаж на внутреннем и внешнем рынке

Объем продаж	Сумма, млн. руб.	Уд. вес, %
Республика Беларусь	11017,1	44,6
Страны СНГ	13684,9	55,4
Страны дальнего зарубежья	-	-
Всего	24702	100,0

Составлено по данным организации.

На рисунке 5.2 изображено объема реализованной продукции ДКПУП «СРСУ» в зависимости от географии продаж.

Рисунок 5.2– Объем продаж на внутреннем и внешнем рынке

Таким образом, в Республике Беларусь было реализовано продукции на 11017,1 млн. руб., что составило 44,6% всего объема реализации, в Российскую Федерацию было отправлено 55,4% реализованной продукции на сумму 13684,9 млн.руб. География внутреннего рынка продаж продукции представлена лишь витебским регионом.

Раздел 6. Организация и управление маркетинговой деятельностью предприятия

Обязанности по организации и управлению маркетинговой деятельностью предприятия возложены на маркетолога. Он выполняет следующие функции:

На маркетолога возлагаются следующие функции:

- осуществление маркетинговых исследований;

- оценка деятельности конкурентов;

- прогнозирование экономической ситуации.

Для выполнения возложенных на него функций маркетолог обязан:

- анализировать показатели производственно-сбытовой деятельности предприятия для определения эффективности его деятельности по каждому из направлений производства и сбыта, выявления целесообразности изменения или сохранения стратегии по этим направлениям.

- осуществлять исследования спроса, как определение сегментов рынка через группы критериев сегментации в целях обеспечения рыночного успеха предприятия: географических, национальных, половозрастных, профессиональных, экономических, имущественных и приверженности к товару предприятия.

- давать оценку сильных и слабых сторон деятельности конкурентов по следующим критериям: объемы НИОКР, способность разработки новых видов товаров, уровень технологии, наличие запатентованных изобретений, структуры издержек, доступ к сырью, способность и склонность использовать кредит и акционерный капитал, гибкость процесса, принятия стратегических решений, широта ассортимента продукции, наличие торговых марок, услуги по сбыту и т.д., в целях определения возможных вариантов рыночной доли.

-изучать общую конъюнктуру отрасли с точки зрения перспектив ее развития и в целях выявления разрыва между спросом и предложением, т.е. нахождение пробелов в использовании, реализации, ассортименте продукции в деятельности конкурентов.

-анализировать систему сбыта продукции отрасли в целях выявления возможностей и эффективности сбыта через альтернативные каналы: собственную сбытовую сеть агентов по сбыту, посредством торгов и т.д.

- давать прогноз экономической ситуации (кредитно-финансовое положение страны или региона, инвестиционный климат), которая может повлиять на условия сбыта на данном рынке.

- анализировать действующие и новые технологии для определения цикла жизни наиболее важных технологических новшеств в смежных отраслях в сравнении с циклом существующих технологических разработок в отрасли и прогнозирования возможного влияния нововведений на рынок сбыта продукции предприятия.

-проводить анализ организационной структуры предприятия; исследования по структуре кадров и их стимулированию, структуре управления, действующей системе планирования, стилю работы в целях определения степени соответствия организационной структуры стратегическим задачам предприятия и возможности ее перестройки в нужных направлениях;

- проводить всесторонний анализ внешнеэкономической деятельности предприятия, разрабатывать предложения и мероприятия по развитию прогрессивных форм внешнеэкономических связей, научно-технического и экономического сотрудничества с зарубежными странами.

У ДКПУП «СРСУ» основными конкурентами на рынке г. Витебска являются ОСП "Жилищно-эксплуатационная контора" ОАО "Строительный трест № 9, г. Витебск", ООО "СТРОЙТОРГСЕРВИС", а также ОСП СУ - 39 ОАО "СТРОИТЕЛЬНЫЙ ТРЕСТ№ 9 г. Витебск".

Проведем сравнительный анализ конкурентоспособности аналогичных предприятий в таблице 6.1.

Таблица 6.1 - Сравнительный анализ конкурентоспособности аналогичных предприятий

№	Критерии	ДКПУП «СРСУ»	Название предприятий
			ОСП "Жилищно-эксплуатационная контора" ОАО "Строительный трест № 9, г. Витебск"	ООО "СТРОЙТОРГСЕРВИС"	ОСП СУ - 39 ОАО "СТРОИТЕЛЬНЫЙ ТРЕСТ№ 39 г. Витебск"
1.	Ассортимент	Широкий	Средней	Средней	Широкий
2.	Местоположение	г. Витебск	г. Витебск	г. Витебск	г. Витебск
3.	Инновационность продукции	Средняя	Высокая	Низкая	высокая
4.	Коммуникационная активность	Средняя	Высокая	Высокая	высокая
5.	Рынки сбыта	РБ, РФ	РБ, РФ, дальнее зарубежье	РБ	РБ, РФ

Составлено по данным организации.

Сильные и слабые стороны предприятий выпускающих аналогичную продукцию представлены в таблице 6.2.

Таблица 6.2 - Сильные и слабые стороны предприятий выпускающих аналогичную продукцию

Название предприятия	Сильные стороны	Слабые стороны
ДКПУП «СРСУ»	Цена, качество Высокая производственная мощность	Инновационность производства
"Жилищно-эксплуатационная контора" ОАО "Строительный трест № 9, г. Витебск"	Качество, маленькая производственная мощность	Географическое положение
ООО "СТРОЙТОРГСЕРВИС"	Цена	Качество
ОСП СУ - 39 ОАО "СТРОИТЕЛЬНЫЙ ТРЕСТ№ 39 г. Витебск"	Качество, широкий ассортимент	Географическое положение

Составлено автором по данным организации.

Таким образом, ДКПУП «СРСУ» имеет высокую конкурентоспосбность по качеству выпускаемой продукции и по цене (таблица 6.3).

Таблица 6.3- Электронная коммуникационная активность предприятий выпускающих аналогичную продукцию

Название предприятий	Название поисковой системы	Количество ссылок
ДКПУП «СРСУ»	GOOGLE	35
	TUT.BY	33
	Яндекс	28
"Жилищно-эксплуатационная контора" ОАО "Строительный трест № 9, г. Витебск"	GOOGLE	11
	TUT.BY	7
	Яндекс	9
ООО "СТРОЙТОРГСЕРВИС"	GOOGLE	45
	TUT.BY	44
	Яндекс	41
ОСП СУ - 39 ОАО "СТРОИТЕЛЬНЫЙ ТРЕСТ№ 39 г. Витебск"	GOOGLE	43
	TUT.BY	41
	Яндекс	38

Составлено по данным организации.

Электронную коммуникационную активность ДКПУП «СРСУ» можно считать удовлетворительной.

Таблица 6.4 - Качественная оценка электронного интернет ресурса

Качественная характеристика	Фактическое состояние сайта
1) дизайн, оформление	Простой
2) наличие встроенной системы поиска	Нет
3) возможность подавать on-line заявки	Нет
4) электронные прайс-листы	Есть
5) цветные каталоги продукции	Есть
6) карта проезда	Есть
7) информация по сертификации продукции	Есть
8) контактная информация (адрес, телефон, электронная почта и т.д.)	Есть
9) возможность заключение договоров в on-line режиме	Нет

Составлено автором по данным организации.

Можно дать отрицательную оценку электронному интернет ДКПУП «СРСУ», так как у нее нет возможности подавать on-line заявки.

В ДКПУП «СРСУ» установлен рекламный бюджет в размере 20,930 млн. руб., в частности более подробно эти затраты расписаны по элементам в таблице 6.5.

Таблица 6.5 - Затраты предприятия на рекламу

Статьи рекламных расходов	Сумма, тыс. руб.	Уд. вес, %
Разработка логотипа, товарного знака	3580	17,10
Разработка рекламного «портфеля»	5850	27,95
Рекламная печатная продукция	800	3,82
Наружная реклама	3200	15,29
Реклама в СМИ	7500	35,83
Итого	20930	100

Составлено по данным организации.

С целью развития товаропроводящей сети за пределами республики маркетинговым планом мероприятий предусмотрено заключение контрактов с новыми оптовыми покупателями в РФ - не менее 10 в год.