UMK_Marketing and Pricing

Самым эффективным видом product placement в видеоиграх является интерактивный, подразумевающий прямое взаимодействие игрока с продвигаемым продуктом, интегрированным в сюжет игры. Так, полицейский Мак-Клейн из DieHard: Nakatomi Plaza пользуется зажигалкой Zippo и мобильным телефоном

Motorola.

Эффективность product placement в видеоиграх не вызывает у маркетологов сомнений. Рекламодатель и игрок всегда общаются в режиме один на один, в условиях эмоциональной вовлеченности в игру. Поэтому здесь, как и в большинстве жанров художественных произведений, потребитель лишен возможности отключиться от рекламы на время рекнамного блока, ведь игрок должен продолжать идти по уровню, если хочет закончить игру. С другой стороны, именно интегрированная реклама дает игрокам ощущение реалистичности виртуальных городов.

Следует отметить, что РР появляется во все более разнообразных сферах. Существует несколько причин бурного роста рынка product placement, возможного благодаря его преимуществам перед прямой рекламой. Одна из таких причин — низкий уровень доверия прямой рекламе у потребителей (ей доверяют не более 20 % россиян) и информационная усталость — во время рекламных пауз около 70 % зрителей либо переключают канал, либо используют это время на свои дела. Другое преимущество product placement перед основными традиционными видами рекламы заключается в его относительной дешевизне. РР-проекты обходятся заказчикам дешевле производства и ротации телевизионной рекламы примерно в

10раз.

3.Использование Интернет-рекламы.

Интернет – это новая среда ведения бизнеса, имеющую свою специфику. Его развитие определило появление современного направления в маркетинге – интернет-маркетинга, неотъемлемой частью которого является Интренет-реклама.

Ф. Котлер дает ей следующее определение. Реклама в Интернете - открытое оповещение о товарах, идеях и начинаниях, которое проводится с использованием возможностей Сети: отдельных сайтов, каталогов, поисковых систем, периодических изданий, статей, объявлений, гиперссылок, баннеров, рекламных страниц, интерактивных роликов, игр, рассылки посредством e-mail и т.д., для достижение разнообразных целей рекламодателя.

Интернет является эффективным средством представления объекта рекламы. Это связано, с одной стороны, с возможностью предоставления максимума необходимой информации о рекламируемом объекте, с другой – с мультимедийной природой его среды, позволяющей использовать все возможные виды доведения до пользователя информации – текст, графика, звук, видеоизображение.

К основным видам рекламы в Интернет можно отнести:

-баннерную рекламу

-реклама в WWW

-электронная почта (E-mail)

- реклама в группах новостей (Usenet) -реклама в системе электронной торговли

Первым звеном рекламы в Интернете является реклама в виде баннеров, текстовых блоков и других носителей, размещаемых на популярных и тематических web-сайтах или рассылаемая по электронной почте.

Вторым (и центральным) звеном рекламы в Интернете является web-сервер. Название «Интернет» и WWW часто рассматривают как синонимы. Система «всемирной паутины» – World Wide Web позволяет интерактивно взаимодействовать с представленным на Web-серверах содержанием. представляющий основной объем информации и услуг. То есть все то, что пользователь получает после взаимодействия с внешней рекламой, размещается именно на нем.

Корпоративный Web-сервер следует считать главным местом и средством размещения рекламы в Интернет. Это самый современный, удобный, перспективный и универсальный сервис сети Интернета. На него, в конечном счете, наиболее часто ссылаются при проведении рекламной кампании, и при его отсутствии такая кампания не может считаться эффективной. Посетители некоторых узлов имеют возможность оставить свои комментарии, запросить дополнительные сведения, вступить в переписку по электронной почте и даже проконтролировать ход исполнения заказа. Электронная реклама на Web-серверах иногда называют рекламой по принципу «приходите к нам». Затраты на рекламу в WWW занимают основной удельный вес в общей структуре затрат Интернетрекламы. Некоторые специалисты оценивают рост этого вида затрат как экспоненциальный

Очевидное преимущество использования Web-сервера заключается в возможности применения различных форм представления информации о товаре - графики, звука, анимации, видеоизображения и многого другого. Web-сервер можно также использовать в качестве круглосуточно работающего виртуального магазина.

Электронная реклама по принципу почтовой рассылки (электронная почта) предполагает формирование адресов потенциальных покупателей и отправку им частных сообщений по каналам электронной почты (e-mail). Е-mail сервис как вид рекламной деятельности имеет большое распространение. По данным Hewlett-Packard, число обращений к электронной почте для предоставления информации (в том числе рекламного характера) превышает число телефонных запросов.

Группы новостей, сетевые новости или телеконференции (Usenet) еще один из важнейших сервисов Интернета, относящийся наряду с электронной почтой к отложенным сервисам. Это своего рода газета или электронная доска объявлений в компьютерных сетях, информацию в которых (включая рекламную) в форме статей, сообщений или объявлений могут размещать любые фирмы. В отличие от электронной почты, телеконференции ориентированы, как правило, не на индивидуального (по принципу «от одного к одному»), а на коллективного пользователя - группу адресатов, «выписывающих» данную телеконференцию («от одного к многим»). Имеются достаточные основания для выделения такого особого вида Интернет-рекламы как реклама в системе электронных торгов. Это обусловлено спецификой и определенной обособленностью данной системы коммерческих мероприятий, включающей в себя ряд последовательных операций:

1.Передачу рекламно-информационного сообщения в коммерческую информационную систему.

2.Передачу заказа от покупателя, «среагировавшего» на данную информацию.

3.Оплату за приобретение какой-либо продукции (товаров) по электронным

картам.

В качестве товара в системе электронных торгов могут выступать различного рода информация, передаваемые по сети средства программного обеспечения, продукция, товары и услуги. Основной проблемой при организации электронной торговли является обеспечение безопасности передаваемой информации и прохождения электронных платежей. Коммерческие сети, помимо передачи рекламной информации широко используются для ведения деловых переговоров, установления контактов и заключения сделок.

Международное правовое регулирование рекламной деятельности.

Еще в начале ХХ века в связи с быстрым развитием промышленности, внешнеэкономических связей, международной торговли и рекламного дела возникла необходимость сформулировать определенные единые принципы рекламной практики. Путем объединенных усилий предпринимателей различных стран в 1937 году был принят международный кодекс рекламной практики. Последний, ныне действующий вариант этого кодекса был утвержден на сессии международной торговой палаты в 1987 году в Париже и получил название «Международного кодекса международной торговой палаты по рекламной практике (Париж, июнь 1987 г.)».

Кодекс не является документом, на основании которого можно было бы предпринимать какие-либо правовые меры по отношению к его нарушителям. Он не имеет силы закона и выступает как своеобразный кодекс чести рекламодателя. Международный кодекс рекламной практики – это, своего рода свод правил, обычаев и этических стандартов, которым в добровольном порядке обязуются следовать подписавшие его участники рекламного рынка. Кодекс, как своего рода хартия, лишь дополняет национальные законы о рекламе и гармонизирует отношения между участниками рынка, разрешая противоречия в досудебном порядке, как правило, без участия государственных органов.

Кодекс распространяется на все содержание рекламы, включая все слова и числа (в письменном виде и произносимые), изображение, музыку и звуковые эффекты.

Основные принципы МКРП изложены в преамбуле и сводятся к тому, что любое рекламное послание обязано быть юридически безупречным, благопристойным, честным и правдивым, создаваться с чувством ответственности перед обществом и отвечать принципам добросовестной конкуренции. Никакое рекламное послание не должно подрывать общественное доверие к рекламе (дискредитировать рекламную деятельность в глазах общества), содержать утверждений или изображений, идущих вразрез с принятыми в обществе правилами пристойности, злоупотреблять доверием покупателя, использовать его неопытность или недостаток его знаний.

Рекламное послание не должно содержать каких-либо утверждений или

изображений, которые прямо или косвенно, путем недомолвки или

двусмысленности, а также преувеличения могли бы ввести покупателя в заблуждение. Оно должно соответствовать принципам честной конкуренции. Рекламное послание не должно очернять никакую фирму, промышленную или коммерческую деятельность или профессию, а также никакой товар, высказывая прямо или косвенно презрение, насмешку или что-либо подобное.

Рекламное послание не должно изображать или описывать каких-либо людей в их частной жизни или общественной деятельности без их предварительного разрешения (согласия), а также без разрешения ссылаться на такие изображения или описания; недопустимо также без предварительного разрешения описывать чью-либо частную собственность, а также ссылаться на такие описания или саму собственность таким образом, чтобы это производило впечатление подтверждения кем бы то ни было содержания рекламы.

Когда рекламодатель проводит некоторую рекламную кампанию в одной или нескольких зарубежных странах, другие рекламодатели не должны в течение некоторого времени (разумного для соответствующей страны) осуществлять подобную кампанию в этих странах, дабы не имитировать ее и тем самым не мешать (безосновательно не подражать) проведению его кампании.

4.Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта – использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. Объекты стимулирования:

Собственный торговый персонал

Потребители

Посредники сферы торговли

Инструменты стимулирования:

стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации)

стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров)

стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии,

конкурсы, конференции продавцов)

Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара.

1. Фаза выпуска В момент выпуска сбыту товара препятствует три основных фактора:

–Торговый персонал не может стать сразу "приверженцем" товара новинки, поэтому возникает необходимость заинтересовать торгующие организации с помощью стимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценности нового товара.

–Представители торговли неохотно идут на риск связанный со сбытом нового товара. Многочисленные неудачи заставляют посредника выжидать до последнего, прежде чем "утвердить" новый товар.

– Торговая сеть приветствует стимулирующую поддержку в период "утверждения" товара. Потребитель также проявляет сдержанность при покупке нового товара. Стимулирование продажи, побуждающее его попробовать новый товар, облегчает ознакомление с ним. Росту продаж способствует применение специальных пробных цен, предложения образцов, оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара и другое.

2. Фаза развития.

В период роста продаж применение стимулирования имеет стратегическое значение. Это особый этап в жизненном цикле товара. Он становится известным, и регулярно находятся новые покупатели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулированию сбыта.

Тем не менее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочно воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта 3. Фаза зрелости.

Когда товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, производитель использует приемы стимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижается.

Для оживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедрения новой упаковки и другие).

4. К концу фазы зрелости наступает насыщение, а затем спад.

На этом этапе всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения.

Выбор средств стимулирования сбыта.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку)

предложения в натуральной форме (премии, образцы товара)

активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи). Рассмотрим подробнее некоторые из средств стимулирования:

Образцы товаров, купоны, упаковки по льготной цене, премии и зачетные талоны. Это основные средства, на которых строится деятельность по стимулированию потребителей.

Распространение образцов – это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Образцы могут разносить по принципу "в каждую дверь", рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо другому товару или обыгрывать их в рекламном предложении. Распространение образцов самый эффективный способ представления нового товара.

Купоны – представляют собой сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные

объявления. Они могут оказаться эффективными для стимулирования сбыта уже зрелого марочного.

Упаковки по льготной цене (их называют также сделками с небольшой скидкой с цены) – это предложение потребителю определѐнной экономии против обычной цены товара. Информацию о них помещают на этикетке или на упаковке товара.

Премия – это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия "при упаковке" сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и сама упаковка, если она представляет собой емкость многоразового пользования.

Стимулирование сбыта, играет важную роль в рамках комплекса стимулировании в целом. Его использование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворенная в жизнь и оценки достигнутых результатов Этапы разработки программы стимулирования сбыта

1)Постановка задач стимулирования сбыта Потребители: Задачи

Интенсивное использование товара

Апробирование товара

Привлечение к товару тех, кто покупает у конкурентов Цели стимулирования розничной торговли

Поощрение за включение нового товара в ассортимент

Поддержание более высокого уровня запасов

Подрыв мер стимулирования конкурентов

Проникновение товара в новые торговые точки Цели для собственного торгового персонала

Поддержка нового товара

Посещение большего числа клиентов

Усиление по повышению уровня внесезонных продаж

2)Выбор средств стимулирования

Основные средства стимулирования потребителей

Образцы товара бесплатно или на пробу

Купоны - дают право на экономию при покупке конкретного товара применяются для апробирования новинки

Упаковка по льготной цене

Премия в качестве поощрения за покупку другого товара

Зачетные талоны - вид премии, которые можно обменять на товар Стимулирование сферы торговли

Зачет за покупку, т.е. скидка с цены каждого ящика купленного в определенный момент времени

Зачет за включения товара в номенклатуры, за рекламу, за устройство экспозиции

Бесплатный товар

Премия-толкач, за усилие по проталкиванию товара Сувениры

Средства симулирования для всех

Экспозиция и демонстрация товаров в местах продаж

Профессиональные встречи и специальные выставки

Конкурсы, лотереи, игры 3) Разработка программы стимулирования

Определяется интенсивность стимулирования

Условия участия

Определяются средства распространения сведений о программе стимулирования

Определяется длительность программы стимулирования

Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта (определены конкретные календарные сроки)

Определяется сводный бюджет по стимулированию сбыта 4)Предварительное апробирование программы стимулирования сбыта Необходимо определить подходят и обеспечивают ли наши мероприятия необходимые стимулы 5) Претворение в жизнь программы стимулирования сбыты

На данном этапе определяется план на данный период и период активной коммерции 6) Оценка результатов программы стимулирования сбыта

Сравнение показателей до, в ходе и после проведения программ стимулирования сбыта

5. Пропаганда. Использование Public Relations в маркетинговых коммуникациях.

Неплатное и неличное средство подачи информации. Для решения задач по продвижению предприятия или продукции отделы по организации общественного мнения пользуются специальными средствами

Установление и поддержание связи с прессой, куда подаются сведения познавательно-событийного характера

Популяризация конкретного товара

Обще фирменная коммуникация - глубокое понимание специфики предприятия

Лоббизм - эта работа с законодателями с целью добиться установления или недопущения, какого либо законодательства или регулирования.

Консультирование - выдача руководству рекомендаций по вопросам общественной значимости положения и образа фирмы.

За последние 60 лет предлагалось множество самых разных толкований понятия «public relations». Институт общественных отношений, созданный в Великобритании в 1948 г., дал действующее до сих пор определение ПР.

Паблик рилейшнз — это планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью.

В1978 г. представители более чем 30 национальных и региональных ассоциаций ПР выступили в Мехико с так называемым Мексиканским заявлением, содержащим следующее определение паблик рилейшнз:

ПР — это искусство и наука анализа тенденций, предсказания их последствий, выдачи рекомендаций руководству организаций и осуществления программ действий в интересах и организаций, и общественности.

Внастоящее время целью паблик рилейшнз считается установление двустороннего

общения для выявления общих представлений или общих интересов и достижение взаимопонимания, основанного на правде, знании, и полной информированности.

Функции и области применения паблик рилейшнз:

-установление взаимопонимания и доверительных отношений между организацией и общественностью;

-создание «положительного образа» организации;

-сохранение репутации организации;

-создание у сотрудников организации чувства ответственности и заинтересованности в делах предприятия;

-расширение сферы влияния организации средствами соответствующей

пропаганды и рекламы.

Большое место в практике работы ПР-служб занимают вопросы спонсорства и меценатства, поскольку общественная значимость таких акций во многом способствует созданию позитивного общественного мнения. Направленность,

систематичность, масштабность, социальная значимость акций формируют имидж организации, включают ее в более широкий социальный контекст, создают атмосферу открытости и социальной приемлемости. В современной литературе паблик рилейшнз соотносится с такими коммуникационными дисциплинами, как реклама, агитация и пропаганда, журналистика и паблисити, политика и лоббирование.

ПР – это неличностное стимулирование спроса на товар или услугу посредством помещения коммерчески важных новостей в периодических изданиях или получения благоприятного отзыва на радио, телевидении или сцене, которые не оплачиваются конкретным спонсором. Другими словами формирование общественного мнения о фирме и товаре.

	Таблица
Различия рекламы и PR
Реклама	Связи с общественностью
Ориентирована на осуществление	Ориентированы на создание
продаж, т.е. на конкретные действия	привлекательного для общественности
потребителей	образа, который в свою очередь, будет
	способствовать росту продаж
Дает короткий эффект, который	Имеет продолжительный эффект,
нивелируется очередной рекламной	менее интенсивный, но более долго
волной (другого товара, продукции	работающий
конкурента)
Недоверие потребителя, основанное	Длительные доброжелательные
на краткосрочности рекламы и ее	отношения, которые могут быть

иллюзорности	«проинспектированы» в каждой точке
Апеллирует к потребительским	Апеллирует к ценностям, как к
свойствам продукции и через них -	личностным, так и социальным
к свойствам личностным
Лучше подходит для продвижения	Подходит для создания «глобального
отдельного товара	образа» фирмы, товарной группы,
	образа жизни
Является односторонней	Опирается на более эффективные,
коммуникацией, аудитория	двухсторонние отношения, нередко
«безгласна»	основанные на прямом контакте с
	потребителем

6. Личные продажи (прямой маркетинг)

Личная продажа - это часть продвижения товаров и услуг, представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

По сути дела к личной продаже относится любой личный контакт представителей торговых фирм, способствующий в той или иной степени увеличению сбыта товаров. К представителям фирм относятся: торговые агенты, коммивояжеры, брокеры, страховые агенты. Торговым агентом является лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну (или несколько) из следующих функций: выявление потенциальных клиентов; налаживание коммуникаций, осуществлений сбыта; организация обслуживания; сбор информации и распределение ресурсов.

На определенных этапах процесса покупки, особенно на этапах формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым эффективным средством. Техника личной продажи имеет несколько уникальных особенностей по сравнению с рекламой.

Она включает личный контакт двух или нескольких людей, во время которого участники приспосабливаются к потребностям и характеру друг друга.

Личная продажа способствует также возникновению самых разнообразных отношений: от формальных - продавец - покупатель - до дружеских.

Личная продажа самое дорогое из средств стимулирования. Поэтому необходимо тщательно выяснить, в каких сферах этот вид продвижения даст наибольший коммерческий эффект. Особенно это касается дорогостоящей и сложной продукции, требующей более детального информирования потребителей относительно технических параметров, особенностей функционирования и технического обслуживания. Стимулирование сбыта товаров включает рекламу в местах торговли, премии, скидки, купона, специальную рекламу и демонстрации.

Причины применения личной продажи

При реализации продукции предприятия непосредственно потребителю не используя посредников.

Географическая сконцентрированность потребителя. Эффективнее обслуживать через торговую сеть, чем привлекать рекламой через средства массовой информации Специально изготовленная, дорогостоящая продукция требует детальной

информированности потребителя. т. е демонстрации товара в просторных помещениях Могут понадобиться дополнительные услуги при продаже, доставке и установки.

Этапы процесса личных продаж.

Поиск и оценка покупателя - выделение из общей массы покупателей перспективных с точки зрения торгового агента потенциальных клиентов. Компании дают некоторые рекомендации по выбору потенциальных покупателей, торговые агенты должны самостоятельно учиться их находить. Необходимая информация может быть получения: у поставщиков, дилеров, коллег, с которыми нет конкуренции, различных учреждениях, газетах.

Подготовка к контракту включает сбор информации о покупателе и как можно больше об организации (в чем он нуждается, кто привлекается к оформлению закупок, так же личные качества и стиль заключения сделки). Торговый агент должен установить для себя цель контакта, принять решение о наилучшей форме контакта и обдумать общую торговую стратегию по данной сделке.

Контакт - включает все тонкости этикета и знания психологии. Нужно знать, как встретить и поприветствовать покупателя и заложить основу дальнейшим хорошим взаимоотношениям. Внешность торгового агента, его вступительные слова и последующие комментарии оказывают огромное влияние на построение взаимоотношений на раннем этапе процесса продажи..

Презентация и демонстрация – во время презентации торговый агент излагает покупателю "историю" предлагаемой продукции и демонстрирует, как именно эта продукция будет зарабатывать или экономить для него деньги. Дать описание особенностей предлагаемой продукции, однако всякий раз фокусировать внимание на выгоде клиента.

Торговые презентации можно усовершенствовать демонстрацией рекламной продукции: буклетов, слайдов, видеофильмов и образцов продукции. Если покупатели видят или держат рекламируемую продукцию в руках, то они лучше запоминают еѐ особенности и преимущества. Рассказать или показать, как будет эта продукция зарабатывать или экономить деньги, всякий раз фокусирует внимание на выгоде клиента.

Преодоление разногласий (возражений). Для преодоления разногласий торговый агент должен применить позитивный подход, выискивать скрытые разногласия, использовать их как возможность получения дополнительной информации и как дополнительные причины для совершения покупки.

Заключение сделки – после снятия всех разногласий торговый агент может приступать к заключению сделки. Сразу же попытаться подписать контракт или перейти к обсуждению деталей соглашения, предложить свою помощь в оформлении заказа, обратить внимание покупателя на то, что он может потерять,