UMK_Marketing and Pricing

□широкий ассортимент других товаров

□свежесть и качество хлеба

□другое

4. Как вы оцениваете обеспеченность населения вашего района хлебобулочными изделиями?

□ высокая	□ достаточная
□ удовлетворительная	□ слабая

5.Сколько хлебобулочных изделий вы приобрели

____________________________________

6.Почему вы приобрели большое количество хлебобулочных изделий?

□ большая семья	□ свежесть хлеба
□ выгодная цена	□ другое

7. Устраивает ли вас график работы нашего магазина?

□ да □нет Если «нет», укажите желаемый

8. Возраст

___________________________________________________________________

9. Род занятий

________________________________________________________________

Вопросы к заданию:

1.Оцените возможный процент возврата опросных листов после их рассылки (рассмотрите разные способы рассылки).

2.Какие типы вопросов включены в опросный лист?

3.Были ли допущены ошибки при подготовке опросного листа?

Задание № 7

Джордж В.Дадли и Шэнон Д.Гудзон определили следующие типы людей, которые испытывают страх перед контактом с покупателем.

1 Паникеры — такие люди всегда чрезмерно предупредительны и вежливы, они панически боятся всяких

осложнений с клиентами, а потому вообще предпочитают избегать их. Любую настойчивость они

истолкуют как агрессивность, а страх перед конфликтами сделает их уступчивыми до крайности. Это наиболее распространенный мотив нежелания работать с покупателем;

1.Гипериндивидуалисты — люди, замкнутые исключительно на себе. Для них важно, как они выглядят, во что одеты, на какой машине ездят на работу и

прочее. И главное — это не успех дела, а собственный имидж преуспевающего бизнесмена;

2.Перестраховщики — вечно все анализируют, десятки раз мусолят одну и ту же бумажку, готовясь к презентации или встрече с клиентом. А потом все равно оказывается, что презентация прошла вяло и не вызвала никакого интереса, ибо все факты изложены монотонным безжизненным голосом, а половина из них и вовсе опущена;

3.Пессимисты — эти уже заранее настраивают всех и в первую очередь себя, что все у них будет плохо, что ничего не получится. Пессимист боится любых неожиданностей, во время презентаций он ни на йоту не отступает от текста, любой неопределенный вопрос ставит его в тупик и выбивает из колеи. Он теряется и не находит что сказать.

4.Актеры — вносят в свою работу чрезмерно много театральности, не любят работать командой, предпочитают блистать на подмостках в одиночку. Очень часто переигрывают, создавая во время презентации атмосферу фальшивости и искусственности;

5.Телефобы — люди, панически боящиеся телефонных контактов с клиентом. Для них каждый предстоящий звонок — это целое испытание, к которому они готовятся полдня. А если, не дай бог, звонок оказался безрезультатным и их предложение было отвергнуто, то остаток дня уже уходит на то, чтобы прийти в себя;

6.Вечные оппозиционеры — люди, которые всегда и всюду хотят продемонстрировать собственную независимость, а потому постоянно бросают

вызов всем и вся. Они уверены в том, что все знают лучше остальных и немедленно взрываются, если их начинаешь переубеждать в этом.

Среди других типажей — эмоционально неуравновешенные люди, изоляционисты, самоуверенные и самодовольные типы.

Задание Спросите у себя, смогли бы вы достичь успехов в вербовке клиентов. Оцените своих товарищей с точки зрения их способности быть торговыми агентами.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПРОДУКТА И КОМПАНИИ

Задание № 8

Изучите

последовательность

и

варианты

исследования

конкурентоспособности.

Анализ конкурентоспособности продукции осуществляется в следующей последовательности:

1. Оценка регламентируемых показателей

Если хотя бы один из регламентируемых показателей не отвечает соответствующим требованиям (нормам, стандартам), то продолжение анализа продукта не имеет смысла. Вывод однозначен: продукт не имеет права на существование.

Оцененный положительно по регламентируемым показателям продукт подлежит следующему анализу.

2. Анализ конкурентоспособности по качественным показателям

Рассчитывается средний индекс конкурентоспособности по качественным

показателям ( J c , доли ед.):
	m	C	j
Jc	j 1	C jб			,
	m

где C j и C jб — значения j-гo показателя анализируемого и базового⃰ изделия, балл.;

т — количество j-x показателей.

Оценка качественных показателей (С) осуществляется потребителями по следующей схеме:

выбирается максимальный балл (допустим, 10) для оценки наиболее важного для потребителя показателя;

оцениваются другие показатели по максимуму в соответствии со степенью их важности для потребителя;

определяются идеальные с точки зрения потребителя значения каждого показателя;

оценивается базовый и анализируемый продукт в соответствии с максимальным баллом, принадлежащим идеальному изделию.

Пример. Максимальная оценка по функциональному качественному показателю для копировальной техники — 8 баллов.

Значения для машин следующие:

	Идеальная машина	Анализируемая	Базовый образец
		машина
	1000 копий в месяц	500 копий в месяц	800 копий в месяц

8 баллов	500			8 4балла	800			8 6,4балла
	1000				1000

Если положительным качеством продукта является его меньшее значение, то продукт оценивается аналогично тому, как показано в следующей таблице для абстрактного вида сырья:

Содержание вредных примесей

Идеальное сырьѐ	Анализируемый продукт					Базовый продукт
30%			35%			38%
8 баллов		30	8 7баллов		30	8 6баллов
	35			38

Если оценивается группа показателей, рассчитывается их средняя оценка.

3. Анализ стоимостных показателей конкурентоспособности

Определяется средний индекс конкурентоспособности по стоимостным показателям (, доли ед.):

			n		P
где Pi и Piб – значение i-го					iб		показателя базового и
			i 1		P
	I				i		,
		p		n
анализируемого изделия, ден.							ед.;

n — количество i-ых показателей.

4.Осуществляется анализ конкурентоспособности по структурной оптимальности:

	Io		I y		,
где I y — структурная			I yб			оптимальность	анализируемого
изделия.
Она определяется, как						индекс:
	n	Y
I			min	: n,
	y
		Ymax
	i 1

где Ymin ,Ymax — минимальный и максимальный удельный вес

стоимостного показателя среди значений по анализируемому изделию и значению оптимальной с точки зрения потребителя структуры;

I yб — структурная оптимальность базового изделия. Рассчитывается аналогично расчету I y .

5. Производится расчет комплексного стоимостного показателя ( I k , доли,

ед.)

Ik I p Io .

6. Определяется интегральный индекс конкурентоспособности:

Iинт Ic Ik .

Интегральный индекс отражает совокупную конкурентоспособность анализируемого продукта. Он, так же, как и другие показатели конкурентоспособности оценивается следующим образом: если выше 1 — конкурентоспособность высокая; чем он ниже 1, тем меньше конкурентоспособность изделия.

Проиллюстрируем расчет показателей конкурентоспособности по изделию мебельной фабрики.

		Значения показателей
	Показатели
		максимальные	анализируемо	базового
			го образца	образца
Качественные показатели, баллов
1.	Долговечность	10
			8	9
2.	Совершенство
	производственного	8	8	7
	исполнения
3.	Художественная	7	6	6
	выразительность
4.	Рациональность формы	6	6	6
5.	Гигиенические	5	4	5
Стоимостные показатели: ДЕ/%
1.	Цена товара
			300/85,2	320/81,8
2.	Расходы на транспортировку		12/3,4	25/6,4
3.	Расходы на ремонт		40/11,4	46/6,4
Итого по стоимостным показателям			352/100,0	391/100,0

Оптимальная структура стоимости по мнению потребителей:

1)	Цена товара -	85%
2)	Расходы на транспортировку -	5%
3)	Расходы на ремонт -	10%
Итого		100%

Решение:

Ic	8 : 9 8 : 7 6 : 6 6 : 6 4 : 5									0,97
							5
I p	320: 300						25 :12 46 : 40			1,42
							3
I y	85: 85,2						3,4 : 5,0 10 :11,4			0,85
							3
I уб	81,8 : 85						5,0 : 6,4 10 :11,8			0,86
							3
Io	0,85 : 0,86						0,99
Ik	1,42 0,99						1,19
Iинт	0,97 1,19 1,1

Таким образом, анализируемое изделие является более конкурентоспособным, чем базовое.

Тесты

1. К какому виду исследования рынка относится изучение справочников и статистической литературы?

а) кабинетные исследования; б) полевые исследования;

в) не относится к исследованиям; г) все ответы верны; д) правильного ответа нет.

2.Сбор данных, их изучение и обработка, отчет о результатах представляют собой: а) маркетинговое исследование; б) информационный поток;

в) маркетинговые информационные системы (МИС); г) все ответы верны; д) правильного ответа нет.

3.Целью функционирования МИС является:

а) обеспечение полной и качественной информации; б) предоставление информации для принятия управленческих решений; в) все ответы верны; г) правильного ответа нет.

4. Для функционирования МИС необходимо наличие:

а) квалифицированного персонала, обладающего навыками сбора и обработки информации; б) методических приемов работы с информацией;

в) офисного оборудования; г) все ответы верны; д) правильного ответа нет.

5.Какой прием входит в систему вторичной информации? а) организация презентации;

б) замер полученных данных с предварительно созданной ситуацией; в) наблюдение за поведением покупателей в магазине; г) все ответы верны; д) правильного ответа нет.

6.В чем преимущество вторичной информации?

а) в дороговизне; б) в легкости использования и дешевизне;

в) в том, что она собрана для конкретной цели; г) в том, что она является более свежей.

7. Маркетинговое исследование представляет собой сбор, обработку и анализ данных с целью:

а) уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений; б) опережения конкурентов;

в) систематизации отчетных данных; г) все ответы верны; д) правильного ответа нет.

8.Какие методы сбора информации используются при вторичных исследованиях предприятием?

а) анкетирование; б) опрос по телефону; в) наблюдение; г) все ответы верны;

д) правильного ответа нет.

9.Что относится к способу сбора информации?

а) анкетирование; б) деловая игра; в) экспертиза;

г) все ответы верны; д) правильного ответа нет.

10.Чем вызвана нeoбходимость использования бенчмаркинга? а) необходимостью повысить свою конкурентоспособность;

б) необходимостью наблюдать за поведением партнеров по бизнесу; в) необходимостью получения максимальном прибыли; г) все ответы верны; д) правильного ответа нет.

11.Являются ли выставки методом маркетингового исследования?

а) да; б) нет.

12.Согласны ли вы с утверждением, что бухгалтерская отчетность относится ко вторичной информации ?

а) да; б) нет.

13.Обозначьте последовательность маркетинговых исследований:

а) обработка и анализ информации; б) разработка задачи и порядка исследования; в) выбор и сбор информации; г) принятие маркетингового решения.

14. Согласны ли Вы с утверждением, что внутренний бенчмаркинг позволяет сравнивать эффективность работы разных подразделений одной организации?

а) да; б) нет.

15.Согласны ли Вы с утверждением, что эксперимент проходит в искусственно созданной обстановке?

а) да;

б) нет.

16.Какова цель маркетинговых исследований? а) снижение цен на товары;

б) нахождение нужных партнеров по бизнесу; в) рационализация стратегии и тактики коммерческой деятельности; г) все ответы верны.

17.Согласны ли вы с утверждением, что данные о материальных и финансовых запасах предприятия относятся к первичной информации?

а) да; б) нет.

18.Для какого вида исследований может быть использована информация о данных по структуре населения Республики Дагестан?

а) для полевых исследований; б) для кабинетных исследований.

19.Наблюдение может быть:

а) открытым; б) структурализованным; в) прямым; г) верно а) и в);

д) все ответы верны.

20.Система защиты информации представляет собой:

а) совокупность законодательных, управленческих и технических мер; б) определение каналов утечки информации; в) выявление носителей информации, являющейся коммерческой тайной.

21. Преимущества личных интервью:

а) невысокий уровень реакции респондентов; б) невысокие затраты на одного респондента; в) незначительная гибкость;

г) незначительное влияние интервьюера на респондента; д) возможность задавать пробные вопросы.

22. Недостатки личного опроса:

а) невысокая скорость сбора данных; б) значительная степень влияния интервьюера;

в) невысокий уровень реакции респондентов; г) небольшой объем собираемой информации.

23. Преимущества опросов в сети Internet: а) воздействие интервьюера;

б) высокая гибкость проведения опроса;

в) значительный контроль структуры выработки; г) высокая скорость сбора данных.

24.Источниками внутренней вторичной информации являются: а) статьи о деятельности предприятия; б) объявления конкурентов о найме на работу; в) отчеты продавцов; г) данные о регистрации патентов.

25.Информация внутрифирменной отчетности используется:

а) для удовлетворения клиентов; б) для создания финансовых отчетов;

в) для обеспечения информационного обслуживания подразделений; г) для оценки эффективности маркетинговой деятельности.

26.Наблюдение как метод исследования используется для получения информации: а) о событиях, происходящих в течение длительного времени; б) о мотивах поведения потребителей; в) относительно чувств и отношений покупателей;

г) которую люди не хотят или не в состоянии представить; д) объясняющей причинно-следственные связи.

27.Преимуществом анкет, рассылаемых по почте, является:

а) отсутствие влияния интервьюера; б) высокий уровень ответной реакции; в) значительная гибкость; г) хороший контроль выработки.

28. Недостатком телефонного интервью является:

а) ошибки интервьюера в интерпретации ответов; б) слабый контроль выборки; в) невысокая скорость сбора данных; г) неясная структура выборки.

29. Методом наблюдения является:

а) исследование восприятия потребителей; б) аудит розничной торговли;

в) лабораторный эксперимент с имитацией реального магазина; г) опрос, при котором нет непосредственного контакта с интервьюируемым лицом.

30. Маркетинговое исследование — это:

а) постоянно действующая система сбора, классификации, анализа, оценки и распространения маркетинговой информации; б) исследование сведений, получаемых из внутренних источников компании; в) маркетинговая разведка;