44. Опишіть як використання знижок впливає на фінансовий стан фірми

Основними критеріями орієнтації на той чи інший спосіб модифікації ціни повинні бути: досягнення вигод у довгостроковому плані; отримання запланованого прибутку від конкретної угоди; задоволення запитів споживачів, які, врешті, й вирішують, кому з постачальників належить місце на даному споживчому ринку.

Роль торгових знижок або надбавок у товарному обігу підприємства розглянуто у такій послідовності:

а) при купівлі товарів: вплив на вартість товарних запасів. Метою підприємства при цьому є зменшення вкладень капіталу в товарні запаси та підвищення ліквідності підприємства; вплив на доход (прибуток) від реалізації. Метою підприємства при цьому є зниження у товарообігу купівельної вартості товарів, зниження продажної вартості товару та збільшення прибутку від реалізації;

б) при продажу товарів: вплив на доход (прибуток) підприємства. Метою підприємства при цьому є відшкодування вартості товару внаслідок втрати його кількості та якості; вплив на ціну продажу. Метою підприємства є зміцнення фінансового становища підприємства через стимулювання оплати товарів, зниження заборгованості, збільшення готівки, підвищення ліквідності, стимулювання збуту.

45. Назвіть та прокоментуйте основні напрямки маркетингових досліджень цінової політики фірми.

Дослідження маркетингу - це збір, обробка та аналіз даних про ринок, конкурентів, споживачів, ціни, внутрішній потенціал підприємства в метою зменшення невизначеності, супутньої прийняття маркетингових рішень. Суть цінової політики полягає у встановленні на товари фірми таких цін і вмінні так варіювати ними залежно від попиту на ринку, щоб оволодіти його певною часткою, забезпечити намічений обсяг прибутку і вирішувати інші стратегічні та оперативні завдання. Цінова політика фірми визначається в першу чергу її власним потенціалом, наявністю достатнього капіталу, кваліфікованих кадрів, організацією діяльності, а не лише станом попиту і пропозиції на ринку. Навіть наявний попит потрібно вміти задовольнити, причому в потрібний час, у потрібному обсязі, в потрібному місці і при забезпеченні потрібного ринку якості продукції. Разом з тим політика цін та управління ціноутворенням відіграють настільки важливу роль у діяльності фірми, що це є одним із основних моментів її стратегічного розвитку. З метою розробки якісної політики ціноутворення фірмі необхідно відпрацювати збір інформації про ринок, його дослідження, підготовку та пропонування нових товарів, а також оптимальну організацію збуту. На підставі аналізу зібраної інформації про ринок підприємство розробляє свою політику ціноутворення

В області маркетингових досліджень цін можна виділити наступні головні напрямки їх проведення:

 1. Вивчення фактично склалися ринкових цін.

 2.Вивчення цінової політики конкурентів (реагування на нові ринкові умови, різниця для різних ринкових сегментів і споживачів, зміна цін у часі; призначення цін на нових товари; використання цінових знижок і надбавок; співвідношення ціни та якості товару).

Інформація по двом першим напрямками виходить шляхом прямого вивчення прейскурантів, прайс-листів, іншої інформації рекламно-інформаційного характеру; відвідування магазинів, ярмарків і виставок, а також організацій-конкурентів під виглядом клієнтів. Далі зібрана інформація аналізується щодо окремих товарів і ринків, типів магазинів, конкретних конкурентів; визначається зміна цін у часі. У будь-якому випадку збір та аналіз подібної інформації не вимагає володіння спеціальними методами маркетингових досліджень і при бажанні може бути здійснено достатньо швидко і без істотних грошових витрат. Проведення таких досліджень практикується виробниками та торговими працівниками найбільш часто в порівнянні з іншими маркетинговими дослідженнями.

 3. Вивчення зміни напрямків і ступеня регулювання цін з боку державних і муніципальних органів влади. Здійснюється на основі вивчення вторинної інформації, лобісткою діяльності, різних формальних і неформальних зустрічей.

 4. У ринковій економіці споживач грошима «голосує» за той чи інший товар, тому вивчення його думки про ціни є суттєво важливим при формуванні цінової політики.

. Для виконання робіт з перших двох напрямах вивчаються прайс-листи, рекламна інформація, часто використовується метод «Таємний покупець» - відвідування магазинів, ярмарків, виставок і компаній-конкурентів під виглядом клієнтів. Збір і аналіз подібної інформації не вимагає значних тимчасових витрат. Тому подібні маркетингові дослідження застосовується значно частіше порівняно з іншими.

Більшу складність представляє вивчення ступеня цінового регулювання з боку держави. Зазвичай такі дослідження проводяться на основі аналізу законів і нормативних актів, вивчення лобістської діяльності представників політичного істеблішменту та особистих бесід з ними. Вивчення споживчої думки є не менш суттєвим фактором формування цінової політики, як то кажуть «споживач грошима «голосує » за товар або послугу». Дослідження споживчих переваг здійснюється, переважно, на основі проведення опитувань і анкетування.

Основні етапи цінових досліджень:

• визначення принципів формування цінової політики на основі відомостей про купівельну спроможність, доходи споживачів, а також з урахуванням особливостей товару або послуги;виявлення принципів формування собівартості товару;

• оцінка ступеня впливу цін конкурентів на цінову політику компанії;

• вивчення причин, що викликали зміну цін протягом певного періоду;

• аналіз цінової політики постачальників сировини, матеріалів, комплектуючих та визначення ступеня гнучкості цінової політики і використовуваних методів: розпродажі, дисконтні карти, знижки, застосування цінової дискримінації і т.д.;

• вивчення особливостей системи проведення взаєморозрахунків: готівка, безготівкові розрахунки, кредитування клієнтів, використання кредитних карт і т.д.

Ще одним важливим напрямком цінових досліджень є порівняльний аналіз цін компанії та її основних конкурентів. Результати даних досліджень можуть істотно вплинути на процес ціноутворення. Товари з подібними характеристиками, вироблені різними компаніями повинні мати приблизно однакову вартість. Якщо товар має більш низькими якісними властивостями, то бажано встановити ціну нижче, а за умови виробництва товарів кращої якості, цілком доречною буде більш висока ціна. Таким чином, компанія може використовувати ціну, як інструмент позиціонування товарів щодо товарів, вироблених конкурентами