Установление заслуживающих доверия соображений при продвижении внутри диапазона соглашения

Опытные посредники предлагают соображения, касающиеся того, почему они передвигаются внутри диапазона соглашения. Иначе говоря, посредники просто добродушно подшучивают над своими позициями без особой привязки к своим позициям.

Это звучит фамильярно?

Продавец: «Моя наилучшая цена 100 за единицу».

Покупатель: « Я предложу Вам 60».

Продавец: «Хорошо. Может быть, я мог бы принять 90».

Покупатель: «Может быть, я могу заплатить 65».

Продавец: «85».

Покупатель: «75».

Продавец: «Давайте пополам».

Покупатель: «Хорошо. Остановимся на 80».

Соображения по продвижению внутри диапазона соглашения должны пройти проверку правдоподобием. Соображение, которое Вы выдвигаете для продвижения внутри диапазона, не сможет ощущаться Вашим партнером как мусор. Как продавец вы можете сказать: « Я хочу снизить свою цену…

… вследствие наших долговременных отношений».

… сделать скидку на количество».

… как часть пакетной сделки».

… так как мы ориентированы заранее на ваш будущий бизнес».

… так как у нас именно теперь продолжается распродажа».

… так как мы пытаемся провести инвентаризацию».

… если вы сможете оплатить наличными».

… чтобы получить ваш счет».

… чтобы продвинуть процесс».

… так как эта модель снята с производства».

… так как я знаю ваши стесненные обстоятельства».

… если вы поможете нам испытать это изделие».

… если вы дадите нам сертификат».

Табл.3. представляет типичный план переговоров по продаже комплекса оборудования престижному клиенту, который в настоящее время пытается совершить некоторые перемены в бизнесе. С точки зрения цены, переговоры, представленные в таблице, должны быть выполнимыми, так как ожидаемые диапазоны соглашения частично совпадают между 75000$ и 80000$.

Таблица 3

План переговоров (пример)

	Ваше	Их
Идентификация исходов	Цена Поставка Сроки Подготовка Долговременные отношения	Цена Поставка Сроки Подготовка Качество
Определение приоритетов исходов	Долговременные отношения Цена Сроки Подготовка Поставка	Цена Сроки Поставка Качество Подготовка
Установление диапазона соглашения
Максимально приемлемо	$100000	$60000
Реальный запрос	$80000	$75000
Наименее приемлемо	$75000	$80000
Прерыватель сделки	$73000	$82000

Ключевым вызовом в переговорах является необходимость изучать позиции в переговорах или положение партнера. Наилучшим образом это может быть выполнено при энергичной работе с самого начала переговоров, в стадии ориентации и нахождения фактов, чтобы начать определять реальные нужды партнера.

Запланированное путешествие по поводу переговоров	Упорно отстаивайте, вплоть до сопротивления, максимально приемлемую цену
Подайте знак стоп, сцепив руки с партнером	Требуйте финансовой помощи
Поддерживайте цену реального запроса	Настаивайте на ранней поставке
Убедите партнера проконсультироваться с другими удовлетворенными покупателями	Запросите детальные данные по качеству
Помогите финансированием

Сколько стоит покрыть сделку

Люди обменивают свои трудно заработанные деньги на две вещи: хорошие чувства и решения проблем. В каждой стадии переговоров имеются логические и эмоциональный аспекты. Имея в виду эти рассуждения, вы должны сделать три вещи: удовлетворить логические нужды партнера; удовлетворить эмоциональные нужды партнера; убедить партнера в том, что вы находитесь на нижней границе.

Удовлетворите логические нужды

Логический мир жестких данных - очень могущественный, предсказуемый и определенный. Большинство посредников имеют склонность фокусироваться на логических исходах, думая: «Если я могу показать партнеру силу моей логики, то я буду преобладать на переговорах». Это правда, что мы должны убедить партнера, что 2 плюс 2 равно 4, чтобы заключить соглашение. Например, партнер сможет любить вас лично, но если оборудование, которое вы продаете, не делает того, что вы говорили, вы должны закончить переговоры с плохим результатом. Однако, несмотря на то, что логика представляет собой ключевую часть поля игры, это ни при каких обстоятельствах не единственная часть.

Удовлетворите эмоциональные нужды

В то время как мы почти везде всегда уделяем внимание логическим нуждам партнера, мы часто пренебрегаем эмоциональными нуждами. Вы можете спросить: «Если 2 плюс 2 равняется 4, то что делать с этими эмоциями ?». Фактически, эмоции часто более важны в переговорах, чем логика. Если эмоциональные нужды партнера не удовлетворены, это может заблокировать его готовность иметь дело всецело с фактами, накопленными вами. Вы можете сказать: «Это не имеет реального значения, поскольку бизнес есть бизнес». Но если вы любимы большинством людей, вы будете вести себя очень различно в этих двух случаях. Вы сможете быть уверены, что во второй ситуации шанс успешного заключения сделки значительно выше. Потребители обычно игнорируют логику в своих решениях относительно приобретения. Например, в случае приобретения автомобиля класса люкс дополнительные издержки при производстве «Кадиллака» не намного больше, чем «Бьюика» или «Олдсмобил». Так почему потребители больше любят платить больше за «Кадиллак»? По причине престижа и статуса. Не очень логично, но определенные эмоциональные нужды удовлетворяются.

Убедите партнера в том, что вы находитесь на нижней границе

Финальный шаг в заключении сделки состоит в том, что вы дошли до границы. Это должно сильно повлиять на эмоциональный климат и доверие, которого вы хотите добиться в отношениях с партнером. Если вы установили позитивный климат доверительности, то у вас будут лучшие шансы убедить партнера, что в отношении своего предложения вы зашли так далеко, как могли.

Какая из этих трех акций наиболее важна для заключения соглашения ? Ответом на этот вопрос является ремарка Э. Карнеги: «Какая ножка трехногого стула наиболее важна ?» Все эти акции важны. Каждый из трех факторов является решающим при заключении сделки.

Помните, однако, что не всегда необходимо заключать сделку и достигать соглашения с партнером. Задавайте себе вопросы: «Является ли эта сделка необходимостью?» Постоянно помните «лучшая сделка – это никакой сделки».

Лекция 26. Разработка стратегии и тактики ведения переговоров

Стратегия 1: планирование переговоров

Существует множество стратегий ведения переговоров, которые хорошо работают в одной национальной культуре, но неэффективны в других культурах.

Однако, выделяют десять типовых стратегических направлений:

1. планирование переговоров;

2. усвоение подхода типа «выигрыш-выигрыш»;

3. поддержка высоких стремлений;

4. использование языка, который прост и доступен;

5. постановка множества вопросов, затем слушание «обоими глазами и обоими ушами»;

6. построение солидных взаимоотношений;

7. утверждение личной честности;

8. сохранение уступок;

9. сделать терпение навязчивой идеей;

10) быть культурным и образованным, приспособить стратегию ведения переговоров к окружению в стране.

Каждый хочет сделать хорошую сделку, получить значительную долю пирога и чувствовать себя хорошо в переговорах. Каждый хочет быть выигравшим. Однако не каждый хочет непременно делать домашнюю работу для достижения этих исходов.

В конкретный ситуациях могут быть выделены специфические факторы, требующие предварительного анализа. Можно использовать контрольный список для настройки, чтобы убедиться, что вы привели себя в позицию, сильнейшую из возможных перед переговорами.