![](/user_photo/2706_HbeT2.jpg)
- •Модуль 1. Классификация корпоративных информационных систем
- •Тема 1. Общие сведения о структуре управления предприятием и понятие кис Контрольные вопросы
- •Введение
- •1.1 Предприятие
- •1.2 Компоненты ис уровня предприятия
- •1.3 Информационные технологии на предприятии
- •1.4 Контроль качества на предприятии и понятие кис
- •1.5 Общие требования к корпоративным информационным системам
- •1.6 Архитектура кис
- •1.7 История развития кис
- •1.8 Информатизация предприятий на основе стандарта исо 9001
- •Тема 2. Системы класса mrp Контрольные вопросы
- •2.1 История систем mrp
- •2.2 Структура mrp системы
- •2.2.1 Терминология
- •2.2.2 Mrp–система как черный ящик
- •2.3 Crp – система планирования производственных мощностей
- •2.4 Основные функции mrp систем
- •Тема 3. Системы класса mrpii Контрольные вопросы
- •3.1 История систем mrpii
- •3.2 Структура mrpii системы
- •3.3 Mrpii система как черный ящик
- •3.4 Обратная связь (feedback) и её роль в mrpii-системе
- •3.5 Преимущества использования систем mrpii
- •Тема 4. Системы класса erp Контрольные вопросы
- •4.1 Определение erp
- •4.2 Отличия erp от mrpii
- •4.3 Характерные черты erp-систем
- •4.4 Возможность планирования производства всех типов в рамках одной системы
- •4.4.1 Обеспечение многозвенного производственного планирования
- •4.4.2 Расширение сферы интегрированного планирования ресурсов
- •4.4.3 Планирование и учет корпоративных финансов
- •4.4.4 Включение в системы мощных средств поддержки принятия решений
- •Тема 5. Системы класса crm Контрольные вопросы
- •5.1 Определение crm системы
- •5.2 Рынок crm
- •5.3 Категории продуктов класса crm
- •5.3.1 Sfa (Sales Force Automation) – автоматизация деятельности торговых представителей
- •5.3.2 Ма (Marketing Automation) — автоматизация деятельности маркетинга
- •5.3.3 Csa, css (Customer Service Automation, Customer Service Support) — автоматизация службы поддержки и обслуживания клиентов
- •5.3.4 Call/ContactCenterManagement— центры обработки вызовов, контакт-центры
- •5.3.5. Field Service Management — управление территориально удаленными подразделениями или пользователями
- •5.3.6 Prm (Partner Relationship Management) — управление взаимоотношениями с партнерами5
- •5.3.7 Help Desk — техническая поддержка пользователей
- •5.4 Csrp (Customer Synchronized Resource Planning)
- •Тема 6. Системы электронного документооборота Контрольные вопросы
- •6.1 Понятие электронного документооборота
- •6.2 Определение системы эд и ее отличительные свойства
- •6.3 Место системы электронного документооборота в корпоративной системе управления предприятием
- •6.4 Элементы сэд, как отдельные системы
- •6.5 Особенности внедрения систем электронного документооборота
- •6.6 Примеры систем электронного документооборота
5.2 Рынок crm
Рынок CRM можно условно разделить на две части — средний и крупный. Все западные поставщики CRM-решений позиционируют свои продукты для компаний среднего или крупного бизнеса. К среднему бизнесу относят компании, минимальный оборот которых составляет 25-500 млн. долл., а максимальный колеблется в диапазоне от 500 млн. долл. до 1 млрд. долл. К крупному бизнесу, соответственно, относятся компании с оборотом свыше 1 млрд. долл.
CRM-продукты, предлагаемые западными поставщиками, можно классифицировать по семи основным категориям:
SFA (Sales Force Automation) — автоматизация деятельности торговых представителей;
МА (Marketing Automation) — автоматизация деятельности маркетинга;
CSA, CSS (Customer Service Automation, Customer Service Support) — автоматизация службы поддержки и обслуживания клиентов;
Call/Contact Center Management — центры обработки вызовов, контакт-центры;
Field Service Management — управление территориально удаленными подразделениями или пользователями;
PRM (Partner Relationship Management) — управление взаимоотношениями с партнерами (не поставщиками, а элементами товаропроводящей сети, разделяющими риски);
Help Desk — техническая поддержка пользователей.
На рынке присутствуют как продукты, обеспечивающие определенную узкую функциональность (например, управление контактами), так и полнофункциональные интегрированные CRM-системы, объединяющие в себе несколько модулей (в частности, модули продаж, маркетинга, сервисного сопровождения, проектного управления и электронной коммерции).
Основное отличие CRM-систем от всех остальных информационных систем предприятия состоит в следующем. Прочие системы (ERP, документооборот) минимизируют расходы и/или «наводят порядок», а значит, работают на экономичность и экономию (снижение цены покупки), тогда как CRM-системы призваны наращивать эффективность бизнеса: отбором правильных клиентов и корректным выстраиванием отношений с первого раза.
Особенности внедрения систем CRM показаны в статье Виктора Бирюкова и Владимира Дрожжинова [Бирюков, Дрожжинов,2001].
5.3 Категории продуктов класса crm
5.3.1 Sfa (Sales Force Automation) – автоматизация деятельности торговых представителей
Основой системы CRM являются приложения автоматизации продаж (Sales Force Automation, SFA). На них возлагаются следующие функции:
ведение календаря событий и планирование работы;
управление контактами (благодаря ему ни один важный звонок или личное обращение не будут пропущены);
работа с клиентами (каждый клиент будет обслужен на высочайшем уровне, благодаря зафиксированной истории взаимодействия с ним);
мониторинг потенциальных продаж (ни одна потенциальная возможность не будет упущена, каким бы плотным не было расписание сотрудника);
поточная организация продаж (эффективное управление циклом продаж);
повышение точности прогнозов продаж;
автоматическая подготовка коммерческих предложений (освобождает сотрудников от рутинной работы);
предоставление информации о ценах;
автоматическое обновление данных о размере бонуса в зависимости от выполнения поставленных задач;
предоставление актуальной информации о состоянии дел в региональных представительствах;
формирование отчетов (эффективный инструментарий автоматического создания отчетов по результатам деятельности);
организация продаж по телефону (создание и распределение списка потенциальных клиентов, автоматический набор номера, регистрация звонков, прием заказов).
SFA дополняется sales-конфигуратором, позволяющим конфигурировать те или иные продукты из компонентов. Правила конфигурирования заложены в самом приложении, что дает возможность клиентам производить покупки через Интернет.