Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________147

— Согласны ли вы с тем, что, по первому условию, мать должна была получить '/з всего достояния?

— Согласны ли вы с тем, что, по второму условию, мать должна была получить ²/₃ всего достояния?

— Согласны ли вы с тем, что мать выполнила оба условия завещания?

— Согласны ли вы с тем, что мы могли бы в точности выполнить волю падишаха, если бы у нас было 2 полных достояния?

— Согласны ли вы с тем, что у нас нет двух полных достояний?

— Согласны ли вы с тем, что мы не можем сделать двух полных достояний, но можем одно полное достояние разделить на две половины, а затем действовать с каждой половиной так, как если бы это было полное достояние?

Раздел по двум половинам полного достояния

— Согласны ли вы с тем, что тогда доля матери по первой части завещания составит 1/3х1/2 = 1/6, а доля сына

2/3x1/2=2/6?

— Согласны ли вы с тем, что тогда доля матери по второй части завещания половине составит 1/3х 1/2 = 2/6, а доля дочери 1/3х1'/2 = 1/6?

— Согласны ли вы с тем, что в сумме доля матери — 3/6, сына — 2/6, а дочери — 1/6?

148

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Это доказательство также может быть перелицовано, так как в нем между долями матери и сына устанавливается соотношение 3: 2, в то время как, по первому условию завещания, сын должен получить в два раза больше матери, то есть их доли должны быть в соотношении 2 : 1.

Доказательство партии дочери может быть, например, таким:

— Согласны ли вы с тем, что дочь могла родиться первой?

— Согласны ли вы с тем, что подданные могли разделить наследство сразу после ее рождения?

— Согласны ли вы с тем, что в этом случае она сразу получала '/з всего достояния?

— Согласны ли вы с тем, что потом подданные должны были бы делить уже оставшиеся ²/з между матерью и сыном?

— Согласны ли вы с тем, что в этом случае сын получает ²/зх ²/з = ^А/э, а мать '/зх ²/з = ²/>?

Это доказательство также может быть перелицовано, так как в нем между долями матери и дочери устанавливается соотношение 2 : 3, в то время как, по второму условию завещания, мать должна получить в два раза больше дочери, то есть их доли должны быть в соотношении 2 : 1.

Аналогичным образом могут быть доказаны Mjiepe-лицованы и другие варианты ответа.

Задача. Не разделить наследство, а проработать метод по-

ложительных ответов. В заключение упражнения необходимо остановиться на недостатках метода Сократического диалога. К числу таких недостатков относится, прежде всего, возможность доказать несколько противоречащих друг другу решений. При этом тот, кому доказывают, оказывается в положении человека, которого «загоняют в угол», «припирают к стенке» и т. п. Человека подводят к решению, которое противоречит его собственному первоначальному решению, и при этом он не понимает, как, собственно, это получилось. Таким образом, метод может быть логически правиль-

Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________149

ным, но эмоционально неприемлемым, неприятным для партнера и поэтому психологически не вполне корректным. При обсуждении упражнения можно сослаться на Сократические диалоги из труда Ксенофонта и процитировать один из них (подходящий пример приведен в Главе 3).

Упражнение позволяет одновременно проработать и метод положительных ответов, и метод перелицовки.

«КОТТЕДЖ»²

Можно сразу разделить группу на три команды и предложить им несколько иное задание. Инструкция. Есть три фирмы — А, В и С. (Тренер показывает, где

фирма А, где В и где С.) Фирмы А и В построили для отдыха своих сотрудников трехэтажный коттедж в Озерках. При этом фирма А внесла в строительство коттеджа 3 доли, а фирма В — 5 долей. Однако, когда коттедж был окончен, фирмы на общем совете пришли к выводу, что каждой из них достаточно одного этажа, а третий этаж можно продать. Подвальный этаж и террасу на крыше все три фирмы смогут использовать в равных долях.

Фирма С предлагает продать ей один этаж коттеджа за 80 тысяч долларов.

Как должны распределить между собой 80 тысяч долларов, полученные от продажи одного из 3 этажей коттеджа, фирмы А и В?

Если предположить, что фирмы А и В совместно владеют коттеджем в долях 3 : 5, то в этой задаче есть

² Эта задача является модификацией старинной задачи о том, как три хозяйки решили сварить три обеда на одном костре. Одна хозяйка принесла 3 полена дров, вторая - 5 поленьев, а третья ничего не принесла. Однако 8 поленьев хватило, чтобы сварить все три обеда. Тогда третья хозяйка отдала двум другим 8 копеек и предложила им самим разделить эти деньги между собой «по справедливости». Как должны распределить две первые хозяйки 8 копеек между собой? В группах современных менеджеров участники с большим увлечением работают с модифицированной задачей. Эта модификация была творческим предложением Александра Лесовского, слушателя программы МВА Стокгольмской Школы Экономики в Санкт-Петербурге (весна 2001 года). Пользуюсь случаем, чтобы выразить Александру свою благодарность. Я уже несколько раз использовала его модификацию, и всегда с положительными результатами.

150

Тренинг влияния и противостояния влиянию

правильный ответ: фирма Адолжна получить 10 тысяч, а фирма В — 70 тысяч долларов. Если условиться считать, что один этаж (с долей подвального этажа и террасы) стоит 80 тысяч долларов, то весь коттедж стоит 240 тысяч долларов. Из них доля фирмы А составляет 3/8, то есть 90 тысяч, а доля фирмы В, соответственно, 150 тысяч. Таким образом, фирма А внесла всего на 10 тысяч больше, чем должна была бы (90-80 = 10), а фирма В — на 70 тысяч больше (150-80 = 70).

Наглядный способ доказательства может быть, например, таким:

Фирма С предлагает купить весь коттедж за 240 тысяч долларов. Фирмы соглашаются продать коттедж и делят полученные деньги между собой. При этом фирма А получает 90 тысяч, а фирма В — 150 тысяч. После этого фирма С предлагает им приобрести по одному этажу коттеджа по себестоимости. Фирма А платит 80 тысяч, и у нее остается 10 тысяч. Фирма В платит 80 тысяч, и у нее остается 70 тысяч. Все это можно наглядно продемонстрировать, оперируя нарисованными долларами.

Возможны и другие варианты решения этой задачи, в зависимости от того, насколько искушенными являются участники группы в проблемах долевого строительства и юридических вопросах. Например, участники могут надолго «застрять» на обсуждении проблемы владения подвальным этажом и террасой. Тренер сам может определить, стоит ли пресечь эти рассуждения утверждением, что предполагается совместное владение коттеджем в определенных долях, или, напротив, использовать проявившиеся разногласия как материал для проработки метода положительных ответов.

«МИЛЛИОНЕРША»

Две предшествующие задачи требуют определенных расчетов. Это бывает утомительно и даже скучно для некоторых участников. Они начинают терять нить тренинга. Чтобы этого не произошло, можно использовать