- •Глава 1
- •Глава 2
- •Глава 3
- •3.1. Метафора бапалайки и арфы........................................................49
- •Вопрос 1: Допустима ли манипуляция с этической точки зрения?............57
- •Вопрос 2: Является ли любое поведение, в котором мы заранее не объявляем своей цели, манипуляцией?.....................................................60
- •Глава 4
- •Глава 5
- •Глава 6
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию_______5
- •Глава 7
- •Глава 8
- •6_______________________________Тренинг влияния и противостояния влиянию
- •Глава 9
- •Глава 10
- •Глава 11
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______7
- •Глава 1
- •1.1. Психологические средства влияния
- •1.2. Непсихологические средства влияния
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______13
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______15
- •1.4. Цели влияния
- •Глава 1. Понятие психологического влияниям противостояния влиянию______17
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______19
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______21
- •1.6. Кто имеет право влиять?
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______23
- •1.7. Варварское и цивилизованное влияние
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______25
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______27
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию
- •1.8. Классификация видов влияния
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию_____ 31
- •1.9. Психологическое влияние будущего
- •Глава 1, Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______35
- •Глава 2
- •Глава 2 Варварское психологическое влияние
- •2.1. Нападение
- •Глава 2. Варварское психологическое влияние
- •Глава 2. Варварское психологическое влияние
- •1.2. Формы операции нападения
- •Глава 2. Варварское психологическое влияние_____________________________45
- •2.3. Принуждение
- •2.4. Формы принуждения
- •Глава 2. Варварское психологическое влияние_____________________________47
- •Глава 3
- •3.1. Метафора балалайки и арфы
- •50 ____ Тренинг влияния и противостояния влиянию
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе_________________51
- •3.2. Струны, на которых можно сыграть
- •Глава 3 Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •2. Другие должны...
- •3. Все должны помнить...
- •3.3. Трудные вопросы манипуляции
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •Вопрос 1: Допустима ли манипуляция с этической точки зрения?
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •Вопрос 2: Является ли любое поведение, в котором мы заранее не объявляем своей цели, манипуляцией?
- •3.4. Критерии манипуляции
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе___________________61
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •3.5. Распространенность манипуляции
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •3.6. Корни манипуляции
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе________________69
- •3.7. Гедонистическая и прагматическая манипуляции
- •1. Настройка
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе________________71
- •2. Щипок или этюд
- •3. Регуляция реакции адресата
- •4. Получение выигрыша
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •3.8. Встречная манипуляция
- •Глава 4
- •4.1. Аргументация
- •Глава 4. Цивилизованное психологическое влияние
- •1. Вежливость и корректность
- •2. Простота
- •3. Общий язык
- •4. Краткость
- •Глава 4. Цивилизованное психологическое влияние
- •5. Наглядность
- •6. Избежание чрезмерной убедительности
- •1. Метод положительных ответов Сократа
- •2. Метод двусторонней аргументации
- •4.2. Контраргументация
- •1. Метод перелицовки аргументов партнера
- •Глава 4. Цивилизованное психологическое влияние
- •2. Метод развертывания аргументации
- •3. Метод разделения аргументов
- •4.3. Самопродвижение
- •Глава 4. Цивилизованное психологическое влияние
- •Глава 5
- •5.1. Внушение и заражение
- •Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию________________85
- •Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию____________ 87
- •5.2. Харизма и обаяние
- •Глава 5 Спорные виды влияния и противостояния влиянию
- •Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию
- •Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию
- •5.3. Пробуждение импульса к подражанию
- •Глава 5 Спорные виды влияния и противостояния влиянию__________________95
- •5.4. Формирование благосклонности целевой персоны
- •Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию
- •Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию________________99
- •5.5. Просьба
- •Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию
- •5.6. Игнорирование
- •Глава 6
- •6.1. Понятие цивилизованного противостояния
- •6.2. Алгоритм цивилизованного противостояния
- •6.3. Мониторинг эмоций
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции
- •6.4. Психологическая самооборона (психологическое самбо)
- •Глава 6, Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции_________109
- •6.5. Техники психологического самбо
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________111
- •Глава 6 Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________113
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________115
- •6.6. Информационный диалог
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________117
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________119
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________121
- •6.7. Конструктивная критика
- •6.8. Цивилизованная конфронтация
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________123
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции_________125
- •6.9. Дополнительные способы противостояния влиянию
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________127
- •2. Сокращение интервалов взаимодействия
- •3. Предотвращение личного взаимодействия
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________129
- •Глава 7
- •7.1. Внешняя концепция
- •Глава 7. Концепция тренинга влияния и противостояния влиянию
- •7.2. Внутренняя концепция
- •7.3. Принципы тренинга
- •Глава 7. Концепция тренинга влияния и противостояния влиянию
- •Глава 7. Концепция тренинга влияния и противостояния влиянию
- •Глава 7. Концепция тренинга влияния и противостояния влиянию
- •7.4. Фазы тренинга
- •7.5. Методы
- •Глава 8
- •8.1. Знакомство
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции___________141
- •8.2. Введение норм
- •8.3. Краткое сообщение о концепции тренинга
- •8.4. Упражнения на аргументацию
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________143
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции__________145
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________147
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________149
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции__________151
- •Глава 8. Первый день тренинга. Назад, к варварству и манипуляции_________153
- •8.5. Манипуляционная разминка____________________
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________155
- •8.6. Введение алгоритмов манипуляции
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции__________157
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции
- •8.8. Введение алгоритма противостояния варварскому нападению и манипуляции
- •8.9. Упражнения на противостояние влиянию
- •Глава 8. Первый день тренинга: Назад, к варварству и манипуляции__________161
- •8.10. Введение техник психологического самбо
- •Глава 8. Первый день тренинга: Назад, к варварству и манипуляции__________163
- •Глава 8 Первый день тренинга назад, к варварству и манипуляции____________165
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции__________167
- •8.13. Упражнение «испорченная пластинка»
- •8.14. Упражнение «английский профессор»
- •8.15. Домашнее задание
- •8.16. Получение обратной связи по Дню 1
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________169
- •Глава 9
- •9.1. Приветствие
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции
- •9.2. Сумасшедшая сессия
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции___________173
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции___________175
- •9.4. Тренажер по самбо
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции__________177
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции__________179
- •9.5. Введение техник информационного диалога
- •9.6. Тренажер по информационному диалогу
- •9.7. Психологический тренажер
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции__________181
- •Глава 9. Второй день тренинга, против варварства и манипуляции__________185
- •9.9. Сессия спорных методов влияния______________
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции__________187
- •Глава 9 Второй день тренинга против варварства и манипуляции__________189
- •9.10. Обсуждение домашнего задания
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции____________191
- •9.11. Домашнее задание второго дня
- •9.12. Получение обратной связи по Дню 2
- •Глава 10
- •10.1. Сумасшедшая сессия
- •10.2. Введение техник конструктивной критики
- •10.3. Упражнение «конструктивная критика»
- •Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации
- •10.4. Введение алгоритма конфронтации
- •10.5. Упражнение «я-послания»______________________
- •Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации
- •10.6. Упражнение «конфронтация»__________________
- •Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации
- •10.7. Сбор «банка иррациональных идеи»__________
- •Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации___________201
- •10.8. Введение техник самопродвижения
- •10.9. Всеобщая ролевая игра «самопродвижение»
- •Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации
- •10.10. Получение обратной связи по трем дням тренинга
- •Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации___________205
- •10.11. Подведение итогов тренинга
- •Глава 11
- •11.1. Психологический тренажер для психологического самбо
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11 Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры_______________________________219
- •11.2. Психологический тренажер для информационного диалога
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
10.10. Получение обратной связи по трем дням тренинга
Тренер задает вопрос: «Чем были эти три дня тренинга для каждого из нас?» Возможно, перед тем, как участники начнут говорить, будет некоторая пауза. Никого нельзя торопить с ответом. Я стараюсь записывать высказывания участников. Это исключительно полезно для осознания того, что удалось сделать в совместном творчестве с данной группой и в каком направлении стоит изменить программу для будущих тренингов.
Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации___________205
10.11. Подведение итогов тренинга
После того, как все участники выскажутся, тренер предлагает им обратиться к первой странице буклета. Итак, у нас была цель — развитие цивилизованной личностной силы в ситуациях делового взаимодействия. Продвигаясь к этой цели, мы должны были решить шесть задач... Тренер последовательно называет каждую из задач и констатирует, что задачи решены (по крайней мере, решались!) и что, следовательно, программа тренинга может считаться выполненной.
После этого он благодарит участников за работу и конкретно за то, за что он хочет их поблагодарить.
Если это предполагается программой, в завершение тренер выдает сертификаты и поздравляет каждого участника с успешным завершением тренинга.
После этого каждый участник заполняет лист обратной связи, если это предусмотрено организацией тренинга.
После этого — все счастливы...
Дальнейшее может происходить уже вне программы.
Глава 11
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТРЕНАЖЕРЫ
Тренажер — это аппарат для тренировки мускулов определенной группы.
Психологический тренажер — это аппарат для тренировки психологических реакций определенной группы.
Если сосредоточиться и подумать, то каждый из нас сможет подобрать подходящий ответ для различных ситуаций нападения или манипуляции. Однако времени сосредоточиться в критическую минуту может не быть. Тренажер помогает подготовиться к таким ситуациям.
Все очень просто: тренироваться нужно до тех пор, пока реакция не станет автоматической.
Эффективнее всего проходить тренажер в интерактивном режиме, во взаимодействии с тренером или с компьютером в Интернете (сайт e-Psychology. ru)1.
Однако можно пройти и курс самостоятельной подготовки по книге. В этом случае он будет даже полнее, так как сможет включить все 48 заданий. В тренинге вряд ли удастся организовать дело так, чтобы каждый участник смог тренировать навык в 48 заданиях.
11.1. Психологический тренажер для психологического самбо
Данный тренажер помогает отточить реакции на психологическое нападение. Что говорить и как говорить в ситуациях, когда тебя специально пытаются выбить из равновесия?
Данный тренажер развивает способность противостоять даже сокрушительному психологическому нападению с помощью правильно подобранного слова и верной интонации.
Инструкция. Внимательно прочитайте задание. Выберите тот ответ, который кажется вам наиболее конструктивным с точки зрения
1 Сайт открыт в апреле 2001 года творческой группой психологов' Ю. Т. Ковалевым, М. А. Мирошниченко и Е. В. Сидоренко.
Глава 11. Психологические тренажеры
207
психологической самообороны. Помните о том, что ответ может быть либо в технике внешнего согласия, либо в технике английского профессора. Укажите, какая из 8 возможных интонаций является наиболее подходящей для данного ответа.
Ваш ответ будет оцениваться по двум параметрам: а) выбор подходящей формулировки; б) выбор подходящей интонации. Возможные интонации: ЗА — задумчивая BE — веселая
НА — напористая ГР — грустная
ХО — холодная СП — спокойная
ТЕ — теплая ЯЗ — язвительная
Задания первого уровня
Вариант 1
Задание 1
Манипулятор. Ну почему вы такой агрессивный? Адресат действительно ведет себя напористо.
Конструктивный ответ:
1) Если я не буду агрессивным, дело не сделается.
2) Я не агрессивный, а активный.
3) А вы почему такой пугливый?
4) Моя агрессивность меня поддерживает.
Задание 2
Манипулятор. Я не знал, что директор по маркетингу у нас такой легкомысленный.
Адресат только что принял внезапное решение. Конструктивный ответ:
1) Это с вашей стороны легкомысленно — делать такие замечания.
2) Легкомыслие не порок.
3) Да, думаю я без натуги.
4) Я не легкомысленный, уверяю вас.
Задание 3
Манипулятор. Вы всегда такой придирчивый? Адресат действительно любит точность в мелочах.
Конструктивный ответ:
1) Всегда, всегда. Так что на легкую жизнь не надейтесь...
2) Да. Я строг к цифрам.
208
Тренинг влияния и противостояния влиянию
3) Нет, только по отношению к тем, кто не точен в работе...
4) Это только вам так кажется.
Задание 4
Манипулятор. Вы, наверное, специально не учились маркетингу? Адресат специально не учился маркетингу. Конструктивный ответ:
1) Вы что, считаете, что я недостаточно профессионален?
2) Да, вы правы. Специально не учился.
3) А вы учились?
4) Я разбираюсь в этих вопросах лучше, чем многие так называемые профессионалы.
Задания первого уровня
Вариант 2
Задание 1
Манипулятор. Вы как-то очень уж долго думаете... Адресат действительно долго думает.
Конструктивный ответ:
1) Да-да... Это вы правильно заметили. Я все еще думаю...
2) Вы тоже в прошлый раз долго думали.
3) А вы уж как-то слишком быстро решаете, не взвесив ничего...
4) Я думаю не долго, а основательно.
Задание 2
Манипулятор. Пока вы думаете, мы потеряем нужный момент. Такая опасность действительно есть, и Адресат понимает это.
Конструктивный ответ:
1) Вы давите на меня!
2) Нужный момент наступит, когда я приму решение.
3) А если мы будем действовать, не подумав, то потеряем все.
4) Да, вы правы, решение нельзя откладывать.
Задание 3
Манипулятор. Ну, зачем так официально! Расслабьтесь... Адресат действительно говорит официальным тоном, так как хочет соблюдать определенную дистанцию с манипулятором.
Конструктивный ответ:
1) Это вы начали официально, а я продолжил в том же духе...
2) Почему официально? Просто торжественно.