2.2. Организация оптовых продаж

Оптовая торговля - это вид коммерческой деятельности, включающий продажу товара покупателю большими партиями, доставку его потребителю и послепродажное обслуживание. Научный подход к организации коммерческой деятельности предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта оптом.

Цель оптовых продаж - доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с допустимыми (минимальными) затратами.

Предмет продаж - продукция, услуги предприятия (товар, ценность).

Субъекты оптовой торговли – предприятие (крупная оптовая фирма) и посреднические сбытовые (торговые) организации.

Объекты оптовой торговли - покупатели (потребители) товара производственного предприятия.

Роль и значение оптовых продаж состоит в следующем:

- оптовая торговля, являясь в определенном смысле продолжением производственной деятельности, не просто сохраняет созданные, а создает дополнительные потребительную стоимость и стоимость товара, тем самым увеличивая его общую ценность;

- сбытовая деятельность оптом, будучи направленной на коммерческое завершение маркетинговой и вещественное завершение производственной деятельности предприятия, одновременно обнаруживает, формирует и реализует не только конкретные экономические результаты его деятельности, но и конкретные потребности конкретных потребителей. То есть, будучи одной из важнейших предпринимательских функций предприятия, она не только воплощает его корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;

- оптовая продажа во всей системе продажи товара (ценности) является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в организации хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов.

Содержание оптовой торговли предприятия определяется содержанием взаимосвязанных действий по распределению, доведению и реализации товара потребителям.

Фирме - изготовителю выгоднее сосредоточить вложение средств в свой основной бизнес, а продажи осуществлять через оптовых торговых посредников. Компания «Солитон», являясь дилером многих торговых марок бытовой техники, имеет ряд преимуществ перед другими оптовыми фирмами:

• располагает подготовленным торговым персоналом;

• способствует сокращению числа контактов изготовителя с потребителем;

• оказывает техническую поддержку, предлагая сервисное обслуживание;

• выполняет рекламную функцию;

• закупая товар в больших количествах, снижает транспортные издержки;

• предоставляет финансовую поддержку изготовителю, так как оплата товара происходит при поставке, а не продаже.

Необходимо отметить, что функцию оптовой торговли могут осуществлять: сбытовые конторы или филиалы самого изготовителя, обеспечивающие около 40% оптовой торговли на потребительских рынках; коммерческие оптовые фирмы (около 58% оборота); агенты и брокеры. Сбытовые конторы обычно располагаются вблизи рынков сбыта и не поддерживают товарных запасов. Филиалы занимаются как сбытом, так и хранением. Оптовая торговля через сбытовые конторы и филиалы фирмы-изготовителя выгодна, когда потребители географически сконцентрированы, а также, если невозможно договориться с местными оптовиками, либо не развита инфраструктура рынка.

Коммерческие оптовые организации, как и «Солитон» существуют за счет прибылей от продаж, причем около 80% из них получают право собственности на закупаемый товар и его реализацию. Агенты и брокеры не имеют право собственности на товар, им выплачивается комиссионное вознаграждение. В отличии от агентов брокеры работают на временной основе.

«Солитон» как оптовый посредник решает такие задачи, как:

- сбыт и стимулирование;

- формирование товарного ассортимента;

- разбивка крупных партий товара на мелкие;

- складирование и хранение товарных запасов;

- предоставление кредита клиенту;

- предоставление изготовителю и клиенту информации о рынке;

- принятие на себя рисков по хищению, повреждению, порче и устареванию товара;

- консультации для розничных торговцев по разработке схемы магазина, экспозиции товаров, обучению продавцов, управлению товарными запасами.

ООО ТТЦ «Солитон» имеет двухканальную систему сбыта продукции. Реализация продукции осуществляется как через посредников (оптовые потребители), так и прямым методом (через розничные магазины — Белая техника). Предприятие закупает товар непосредственно от производителя, поэтому и реализация продукция осуществляется оптом. ООО ТТЦ «Солитон» продает технику потребителям по безналичному расчёту, а также за наличные денежные средства. За наличный расчёт реализуется продукция в основном частным предпринимателям.

На продукцию ООО ТТЦ «Солитон» предъявляется регулярный спрос, т. к. предприятие работает на известный рынок, и техника нужна каждому в быту, ведь сегодняшнюю жизнь невозможно представить без утюга и холодильника. «Солитон» также работает с корпоративными клиентами на заказ продукции осуществляется в соответствии с заключенными договорами по поставке продукции и оказанию услуг. В договоре поставки заранее оговариваются технические характеристики товара, объемы и сроки поставки, цена на продукцию. Проблема реализации в данном случае сводится к соблюдению договорной дисциплины и взаимных соглашений: предприятие-продавец должно своевременно произвести и осуществить поставку потребителю соответствующей продукции, а потребитель должен в указанные сроки оплатить полученный товар.

Прогноз объема оптовых продаж служит составной частью плана сбыта.

Важной составной частью планирования оптовой торговли на предприятии является система планов, включающая стратегический (долгосрочный) и среднесрочный планы предприятия, а также годовой и краткосрочные планы сбыта предприятия.

Стратегический план оптовой торговли предприятия должен определять на перспективу важнейшие рынки сбыта, основные принципы взаимодействия с внешней средой деятельности на рынках. Ответственность за разработку стратегического плана несет руководство предприятия.

Среднесрочный план конкретизирует стратегический план предприятия.

Годовой план сбыта продукции оптом разрабатывается в трех вариантах: пессимистический, оптимистический и наиболее вероятный. Пессимистический вариант предполагает наихудшие внешние и внутренние условия деятельности и по существу может обеспечить выживание предприятия при неблагоприятном развитии конъюнктуры рынка. Оптимистический вариант плана нацелен на благоприятную конъюнктуру. Этот план должен быть целью отдела сбыта предприятия. План, разработанный для наиболее вероятного развития рынка, является по существу плановым заданием для отдела сбыта. Этот план обсуждается в отделах, имеющих отношение к его разработке и выполнение: отделе управления и маркетинга, отделе поставки, отделе сбыта. После обсуждения плана, согласования его с возможностями предприятия план утверждается руководством предприятия и передается отделу сбыта для выполнения.

Квартальные планы базируются на годовом плане сбыта и анализе фактических данных по сбыту продукции за предшествующий период, данных прогноза объемов сбыта, ограничениях ресурсов.

Выполнение плана торговли оптом постоянно контролируется, квартальные планы корректируются в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. Например, если к концу первого квартала стало известно, что план второго квартала будет невозможно выполнить, то он корректируется в сторону снижения с учетом сложившейся ситуации. Таким образом, план сбыта являлся гибким. В конце года выполнение плана анализируется и устанавливаются конкретные причины его недовыполнения или перевыполнения.

Для многих предприятий существенной проблемой является распределение объемов сбыта по регионам, т.е. развертывание в регионах торговой сети. Распределение объемов сбыта в региональном разрезе: открытие собственных фирменных магазинов, баз, складов готовой продукции должно быть обоснованным и приносить определенный доход. ООО ТТЦ «Солитон» имеет свой филиал в Башкортостане. В г. Уфа работают 6 розничных магазинов «Белая техника», так же есть склад и отдел сбыта. Товар поставляется 2 раза в неделю с центрального склада г. Самары, а в Уфе отдел сбыта его распределяет на розницу и среди оптовых клиентов.

При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки, т.к. бытовая техника дорогостоящий ценный товар упаковка выполняет следующие функции:

• предохраняет товар от порчи и повреждений;

• обеспечивает создание условий для транспортировки, погрузки и выгрузки товаров, их складирование и продажи;

При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

- спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом:

- сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствии техническим требованиям контракта;

- упаковочный лист, в котором указывается, в каких упаковках содержится какой товар и в каких количествах;

- транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;

- комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали;

- счет на оплату отгружаемых товаров.

Счет имеет следующие реквизиты:

- номер и дата его выписки поставщиком;

- наименование и банковские реквизиты грузоотправителя и плательщика;

- наименование товара, его количество, цена и сумма, на которую отгружен товар, с выделением НДС;

- номер контракта.

Счет выписывается поставщиком на поставляемую партию товара вместе с товарно-транспортной накладной (номер и дата оформления которой обязательно указывается в счете) либо в случае предоплаты до отпуска товара и также является основанием для оплаты товара.

Товарно-транспортная накладная является одним из основных товаросопроводительных документов. Товарно-транспортная накладная является транспортным документом при доставке товара автомобильным транспортом, это по своей сущности договор с перевозчиком груза. Наиболее распространена практика оформления этого документа в четырех экземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у грузоотправителя (один экземпляр в бухгалтерии поставщика, второй – у материально-ответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый экземпляры поступают вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в бухгалтерию предприятия покупателя, а другой – остается у лица, отвечающего за хранение товара. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, то допускается составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с товаром грузополучателю. Затем второй экземпляр с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя. С центрального склада ООО ТТЦ «Солитон» оптовые покупатели забирают товар своими силами на своем транспорте, поэтому менеджеры отдела сбыта выписывают 3 накладные и 2 счет-фактуры.

Товарно-транспортная накладная содержит следующие реквизиты:

- наименование грузоотправителя и грузополучателя, адреса и банковские реквизиты;

- сведения о товаре и таре (наименование и краткое описание товара, количество мест, вес брутто и нетто, цена, сумма с учетом НДС, вид упаковки);

- пункт погрузки (при необходимости).