7. Цінова стратегія

Головною метою цінової стратегії підприємства є виведення її продукції на новий ринок та привернення уваги споживачів до її товарів серед товарів конкурентів. Підприємство лише вийшло на даний ринок, тому має зарекомендувати себе на високому рівні, але при цьому підвищувати свої доходи задля зменшення збитків у першому році діяльності. Таким чином підприємство має обрати стратегію проникнення на ринок. Вона полягає у встановленні низьких цін на товари з метою проникнення на нові ринки, завоювання попиту, значної частки ринку, а потім підвищення ціни на товар.

Проте при введені даної стратегії підприємство має бути готовим до певних труднощів, а саме: збитки в процесі впровадження товару на ринок, негативна реакція споживачів на підвищення ціни.

Продукція підприємства орієнтована на професіоналів, домогосподарок, приватних підприємців. Ці категорії споживачів мають середні або високі рівні доходів. Підприємство функціонує на ринку за наявності великої кількості конкурентів. Товар досліджуваного підприємства не є товаром першої необхідності або товаром розкоші. Споживачі зважено оцінюють цінову ситуацію на ринку перед купівлею пилососу. Саме тому попит на ринку є еластичним. Це означає, що зміна ціни призводить до зміни величини попиту на ринку і покупці є досить чутливими до ціни.

Тому при встановлені ціни на пилосос фірмі FG треба враховувати показники якості та функціональність пристрою, орієнтуватися на ціни конкурентів зі схожими характеристиками товару, враховувати собівартість однієї одиниці товару, а також обсяги запланованих прибутків.

Оскільки підприємство тільки вийшло на ринок, то воно має впровадити певну систему гнучкого ціноутворення задля заохочення посередників та покупців купувати більшу кількість продукції. Так, раціональною для підприємства буде така система гнучкого ціноутворення:

• Кількість купленого товару. Якщо покупець купує товар у великих об’ємах, то підприємство робить знижку у ціні, якщо у малих – ціна звичайна.

• Умови оплати. Якщо покупець платить у аванс, то досліджувана фірма робить знижку на даний вид продукції. При наданні товарного кредиту, дане підприємство вдається до надбавок до звичайної ціни на товар.

• Політика не округлених цін.

• Низькі ставки кредиту.

• Гарантійні умови та угоди про технічне обслуговування.

• Премії посередниками, які продали найбільшу кількість товару.

Своєю ціновою стратегію компанія FG має всіма методами сприяти заохоченню посередників та покупців купувати саме їх пилосос, а не пилосос конкурентів. Ціна TURBO-one для кінцевого споживача не має перевищувати 620 грн.

7. Маркетингова політика розподілу

З метою отримання значних конкурентних переваг на ринку наша фірма має створити ефективну систему каналів збуту, за якими пропонований на ринку товар буде безпосередньо надходити до споживачів.

Спочатку треба визначити кількість рівнів каналу розподілу. Оскільки побутові пилососи належать до споживчих товарів, то на споживчому ринку доцільним буде обрати дворівневий канал розподілу. Це знизить витрати на

дослідження ринку та логістику, проте фірма не буде мати інформацію про кінцевого споживача та не зможе контролювати кінцеві ціни. Такий вид каналу розподілу графічно можна зобразити в такому вигляді (рис. 5):

Рис. 5. Дворівневий канал розподілу компанії FG

Що ж до бізнес ринку, то тут присутня менша кількість споживачів, зменшує необхідність створення декількох посередників. Так, для бізнес ринку доцільним є створити лише однорівневий канал (рис. 6).

Рис. 6. Однорівневий канал розподілу компанії FG

Наступним кроком має буот прийняття рішення про користування послугами одного або кількох посередників чи здійснювати продаж через максимально можливу кількість посередників, наприклад, роздрібних точок. Тобто нам треба визначити інтенсивність розподілу.

Оскільки компанія FG збирається випустити на ринок побутовий пилосос, який не є товаром повсякденного попиту, то доцільним буде обрати стратегію вибіркового збуту. Дана стратегія передбачає укладання постачальником угоди з кількома, але не з усіма посередниками, які виявляють зацікавленість до реалізації товару на визначеному географічному ринку. Селективний розподіл надає виробникові можливість широкого охоплення ринку, з більш високим ступенем управління продажем та з меншими витратами, ніж при використанні інтенсивного розподілу. Використовуючи вибірковий розподіл, виробник не буде розпорошувати своїх зусиль серед великої кількості торгових точок, багато з яких працюють неефективно. Виробник зможе досягти тісної співпраці з певними учасниками каналу розподілу, що дозволяє сподіватись на високий рівень ефективності їхніх зусиль з продажу товару.

З метою досягнення основної цілі компанії FG – вивести новий пилосос Turbo-one на ринок України, необхідно підтримувати тісну співпрацю із посередниками. Заради цього необхідно застосувати маркетингову стратегію проштовхування, яка полягає у спрямування усіх маркетингових зусиль компанії на посередників. Метою даної стратегії є :

• заохотити їх включити до асортименту товари фірми-виробника,

• створювати необхідні товарні запаси і підтримувати мінімальні товарні запаси,

• виділяти в торгових залах підприємств роздрібної торгівлі найкращі місця для демонстрації і вигідного розташування продукції на полицях

• і заохочувати споживачів до купівлі товари фірми.

Це можна здійснити налагодивши зв’язки з посередниками, та створивши їм умови для продажу даного пилососу на ринку на пільгових засадах, а саме:

• оптові знижки;

• надання права ексклюзивного збуту на певній території;

• допомога в проведенні місцевої чи внутрішньо магазинної реклами;

• проведення презентацій в місцях роздрібного продажу ( магазинах) – надання рекламних матеріалів і зразків;

• оплата витрат за гарантійним обслуговуванням;

• виділення коштів на стимулювання збуту;

• навчання персоналу, конкурси з продажу.

Засоби налагодження зв’язків з посередниками можуть бути лише візити представників компанії до головних офісів посередників та проведення бесід.

На початковому етапі виведення товару на ринок компанії FG слід приділити велику увагу управлінню українськими посередниками. І найпершою і найважливішою задачею служби маркетингу зараз має бути вибір посередників на українському ринку.

Обираючи посередників відділ маркетингу має зважати на такі фактори:

1. фінансове становище;

2. організація та основні показники збуту;

3. збут якої продукції здійснює посередник;

4. загальна кількість товарів і виробів різних фірм, які продає посередник;

5. репутація серед клієнтів;

6. охоплення ринку.

Проаналізувавши український ринок оптових посередників, ми виокремили основних, які підходять за усіма характеристиками компанії FG:. Що ж до розрібних мереж супермаркетів, то основні можна виділити такі: Фокстрот, Фоксмарт, Техноярмарок, Ельдорадо, Comfy, Unitrade.

Отже, організувавши тісні зв’язки із посередниками та налагодивши систему збуту компанія FG матиме великі шанси захопити ту частку ринку пилососів України, на яку вона розраховує.