- •1 Тема. Предмет, структура и задача курса.
- •2 Тема. Классификация хоз сфер д-ти
- •3 Тема Потребительский маркетинг. Основные положения маркетинга в2с
- •Когнитивный маркетинг
- •Маркетинговая концепция вовлеченности пок-ля Основные идеи концепции
- •4 Тема маркетинг в2в
- •Отличие деловых рынков от потребительских рынков
- •Тенденции развития деловых рынков
- •5 Тема: Поведение деловых пок-лей
- •Виды деловых пок-лей
- •Сегментация деловых пок-лей (позиционирование товара)
- •Модели поведения деловых пок-лей
- •Модели, кот ориентированы на решение опр задач
- •1)Модель минимальная цена.
- •2)Модель наименьшая общая ст-ть
- •3) Модель рациональный пок-ль
- •4) Модель управления материалами
- •5) Взаимные закупки
- •6)Модель ограниченный выбор
- •2)Модель эгообогощения
- •3)Модель воспринимаемый риск
- •4.Модель двойное взаимодействие
- •5)Модель горизонтальные отношения
- •6)Модель лица, влияющие на решение о покупке.
- •Комплексные модели поведения деловых покупателей
- •1)Модель «Процесс принятия решения»
- •2)Модель «Сетка процесса закупки»
- •1 Фаза: ожидание или осознание проблемы
- •4Ая фаза: поиск и квалификация потенциальных поставщиков
- •Участники деловых закупок
- •Метод взаимодействия на промышленных рынках
- •3.Среда взаимодействия
- •Атмосфера
- •Тема: промышленный маркетинг
- •Материалы
- •Полуфабрикаты
- •Комплектующие изделия и запасные части
- •Сетевые исследования промышленных рынков
2)Модель эгообогощения
Многие профессиональные менеджеры могут быть оскорблены предложением мат вознаграждения. Некоторые из них пойдут на нарушение правил поведения, если будут выявлены их личные качества и ценности. Данная модель распознает, что пок-ль-организация на самом деле есть отдельная личность, которая осуществляет закупку и имеет опр личные ценности.
Обе модели включают эмоциональный фактор, которого нет в моделях минимальной цены и минимальной ст-ти.
3)Модель воспринимаемый риск
Данная модель делает акцент на неопределенности пок-ля, связанный с необходимостью оценки альтернативных линий поведения. Мотивом покупателя явл желание снизить фактор воспринимаемого риска при ситуации закупки до некого приемлемого уровня. Воспринимаемый риск - это функция покупательской неопределенности касательно того что событие произойдет и последствий связанных с событием, если оно произойдет.
Стратегии уменьшения фактора воспринимаемого риска:
-
уклонение от принятия решения
-
сохранение верности существующим поставщикам
Модель ограниченного выбора приписывает это явление к затратам, связанным с заменой поставщика. А рассматриваемая модель связывает такое поведение с восприятием пок-лем неопределенности.
-
Сбор и оценка дополнительной информации
-
Работа с хорошо известными зарекомендовавшими себя фирмами
Одним из факторов опред-м величину воспр риска при закупке явл уверенность в себе организации пок-ля, как в опр вопросе, так и общая уверенность.
4.Модель двойное взаимодействие
Разработал Эванс. Данная модель сходна с моделью эгообогащения в том, что обе акцентируют внимание на личных отношениях между покупателем и продавцом. Модель эгообогащения видит продавца как источника обогащения пок-ля, модель двойного взаимодействия подчеркивает важность ролевых ожиданий. Каждая сторона вступает во взаимодействие с определенными ожиданиями собственного поведения или роли и поведения другого лица. Покупатель своей реакцией на усилие продавца устанавливает манеру поведения продавца при определенной ситуации продаж.
Вывод: хар-р взаимодействия есть важная детерминанта поведения орг-ции при закупке.
5)Модель горизонтальные отношения
В то время как модель двойного взаимодействия придает особое значение хар-ру взаимодействия покупатель-продавец, модель горизонтальных отношений рассматривает взаимодействие между членами закупочной группы. Центром внимания этой модели явл закупочный агент. Изучаемые взаимодействия-это взаимодействия закупочного агента с теми, кто обладает более менее равным статусом в организации. Ими являются различные сотрудники предприятия, на эффективную работу которых влияет выполнение закупочных ф-ций.
В данной модели рассматриваются те же вопросы, что и в модели наименьшей общей ст-ти, но с точки зрения поведения.
Данная модель полагает, что основным мотивом закупочного агента явл получить больше власти и статуса внутри орг-ции, а также достичь большего контроля над параметрами. Модель концентрирует внимание на возможных конфликтах между позициями закупочного агента и позициями других сотрудников внутри орг-ции, а также она рассматривает тактики, используемые закупочным агентом для снижения власти и влияния других сотрудников фирмы. Одной из этих тактик явл управление горизонтальными отношениями.