23. Теория социально-психологического воздействия. Сущность и структура социально-психологического воздействия.

По определению, психологическое влияние — это воздействие на состояние человека, его действия, мысли и чувства исключительно психологическими средствами, с предоставлением права и времени отвечать на воздействие. Правда, при некоторых видах влияния (например, при манипулировании и при нападении) права и времени отвечать на воздействие стараются не предоставлять. По своей сути, психологическое воздействие - это «проникновение» в чужую психику.

Целью и, одновременно, результатом этого «проникновения» являются: изменение, перестройка взглядов, отношений, мотивов, установок, состояний человека и т.п.

В процессе воздействия участвуют две стороны, инициатор и адресат.

Инициатором влияния называют ту, которая изначально стремится повлиять на другую сторону (адресат).

Инициатор и адресат могут быть представлены, как индивидами, так и группами. Например, в эстрадном гипнозе зрители в зале являются адресатами, а гипнотизер - инициатором. Может быть и такая ситуация, когда на одного человека воздействуют сразу несколько инициаторов.

Обычно, у инициатора есть существенные преимущества, так как он инициирует воздействие и изначально инициатива на его стороне. Он имеет возможность подготовиться к контакту, чем создает еще больший перевес в возможностях влияния.

http://pro-psixology.ru/socialno-psixologicheskie-fenomeny/139-sredstva-i-metody-psixologicheskogo-vozdejstviya.html

24. Психотехники воздействия. Характеристика социально-психологического воздействия.

Техники влияния можно разделить на 2 группы:

1. Директивные приемы – прямые довольно жесткие команды и инструкции, когда человек прямым текстом говорит, что он от вас хочет. Особенно они эффективны, когда дающий эти команды человек обладает какой-то властью, а другой человек, который вынужден их выполнять по какой-то причине испытывает страх перед первым.

2. Техники скрытого влияния (косвенные техники влияния). Они появились в гипнозе, в середине прошлого века, когда известный психотерапевт Милтон Эриксон начинал заниматься традиционным гипнозом, а он был весьма директивным. Сознанию людей свойственно сопротивляться прямым директивным командам. Эриксон никогда бы не сказал своему пациенту: «ваши глаза сейчас закроются», он говорил по-другому, а именно так: «я не знаю какой глаз захочет закрыться первым: левый или правый, или, может быть, какой-то еще». Отсюда и появились косвенные внушения.

У человека есть сознательная и подсознательная часть психики. Функция сознания: контролировать то, что происходит, ставить цель и, если нужно, сопротивляться тому, что мы слышим. Именно поэтому человеку так трудно давать директивные команды. Он сразу же начинает этому сопротивляться. Подсознание не умеет сопротивляться, оно выполняет все команды сразу. Ему лишь нужно очень четко эти команды донести, причем так, чтобы сознание не успело начать сопротивляться. Это основной принцип гипноза и влияния: сфокусировать сознание на чем-то менее важном и при этом сделать некое сообщение для подсознания.

Косвенные техники влияния:

1. Очевидное предположение. Этот прием обычно имеет 2 формы. Первая часть, которая заключает в себе команду, которую нужно донести до человека. Эта часть внушения формулируется таким образом, как будто это уже вопрос само собой разумеющийся. После этого фокус внимания сознания человека переносится на не особо важные, но довольно интересные для него детали. Пример: «когда вы зайдете на наш сайт, вы сможете оценить все доступные для вас возможности». Иногда очевидное предположение еще и сопровождается вопросом. Пример: «как долго вы будете делать эту работу?». Внимание человека в данном случае сосредотачивается на том, сколько времени ему нужно, а вторая часть предложения проходит без сопротивления. Вопрос о том будет ли он делать эту работу вообще не обсуждается. Нас устраивает любой ответ.

2. Правила трех «да». Бессознательное человека, да и его сознание довольно инерционно. Если человек, даже на сознательном уровне, три раза с вами согласился, то ему гораздо легче по инерции согласиться и в четвертый раз.

3. Слова-связки. Это слова, использующиеся для связи частей предложения: поэтому; следовательно; отсюда следует; чем, тем и другие. Они делают нашу речь логичной. Даже если сказать фразу, в которой нет особой логики и связать этими словами, то она будет звучать логично. Предложение также состоит из 2 частей. Одна из них такая, с которой человек обязательно согласится, а вторая является следствием и совершенно не обязательно, чтобы она была логичной и следовала одна из другой.

4. Выбор без выбора. Бывает двух видов. Первый: когда человеку предлагается либо одно, либо другое, но один из вариантов для него совершенно неприемлем. Пример: «вы запомните телефон или вам его записать?». В замешательстве человек готов выбрать приемлемый для него результат, даже если не собирался ни на что соглашаться. Вторая разновидность данного метода: когда мы предлагаем несколько вариантов, но любой из них нам подходит.

5. Ясно, очевидно, понятно. Даже какая-то неочевидная фраза, сопровождаемая данными словами, приобретает какое-то более логичное звучание.

6. Незавершенное действие. Внимание человека притягивается к незаконченной фразе или какой-то незавершенности. К примеру, на этом построены многие телесериалы, когда серия заканчивается на самом интересном месте. Также часто этот прием используется в рекламе, когда нам дается какая-то незавершенная фраза, приковывающая внимание (реклама на билбордах).

7. Количество повторений. Прием основан на том, что люди обычно воспринимают информацию не с первого раза. Важную информацию лучше повторить два или три раза.

8. Прямое внушение. Четкое выражение того, что вы хотите добиться от человека. Хорошо использовать в самом конце разговора, так как последние слова обычно запоминаются лучше всего.

Убеждение (аргументация) – логически аргументированное воздействие на сознание людей. Цель убеждения – создание, усиление или изменение взглядов, мнений, установок, оценок у адресата воздействия так, чтобы он принял другую точку зрения и следовал ей в своей деятельности и поведении.

Самопродвижение - самореклама. Реализуется посредством демонстрации компетентности, высокого статуса и власти, ассоциированием себя с высокозначимыми личностями.

Внушение – воздействие на психику, предполагающее некритическое восприятие информации. Представляет собой составленные определенным образом словесные конструкции.

Просьба - обращение призывающее удовлетворить какие-нибудь потребности, нужды, желания. Просить – склонять к исполнению своих желаний.

Принуждение - воздействие с целью совершения человеком какого-либо действия против воли.

Игнорирование - умышленное невнимание, пренебрежение. Применяется как средство влияния и как средство защиты от опасного влияния.

Агрессия (нападение) - поведение, наносящее вред, физический ущерб какому-либо человеку или вызывающее у него психологический дискомфорт (отрицательные переживания, состояние напряженности).

Заражение - передача эмоционального состояния от одного субъекта другому. Происходит неосознанно или с умышленной целью.

Побуждение к подражанию (уподоблению) – использование стремления человека подражать кому-либо. Подражание - осознанное или неосознанное следование примеру, эталону, образцу, манере поведения. Проявляется в принятии, заимствовании или воспроизведении поведенческих или психологических особенностей других людей.

Формирование благосклонности (завоевывание симпатии, расположение) - установление дружелюбных отношений, симпатий, доверия.

Манипуляция - скрытое управление в эгоистических целях.

К видам влияния также относят управление людьми, нейролингвистическое программирование (НЛП) и слухи.

Слухи – специфический вид информации, возникающей спонтанно и становящейся достоянием обширной аудитории. Может специально распространятся с целью оказания