Теория самовосприятия

Дэрил Бем , выступая с необи­хевиористских позиций, разработал теорию самовосприятия, в ко­торой утверждает, что мы начинаем понимать то, что делаем, лишь понаблюдав за собственным поведением. Основная идея Д. Бема состоит в том, что люди чаще всего не зна­ют и не осознают собственных установок. Поэтому установки не могут влиять на их поведение, не могут выступать причинами по­ведения. Связь здесь скорее обратная: поведение, став предметом собственного наблюдения и рассуждения человека, выявляет ус­тановку.

Эффект сверхоправдания. Суть его в том, что люди объяс­няют свое и чужое поведение теми условиями, в которых оно осу­ществляется. Теория самопонимания исходит из повседневных представлений и утверждает, что если вознаграждать людей зато, что и без того приносит им удовольствие, то постепенно они перестанут это удовольствие испытывать. Таким образом, вознаграждая людей за действия, приносящие им удовлетворение, вы тем самым можете заставить их объяснять свое поведение оплатой, а не полученным удовольствием.

Теоретическая тяжба между двумя теориями тянулась до тех пор, пока, наконец, Рассел Фазио, Марк Занна и Куппер , то есть третья сторона, не заявили, что правы обе стороны.

Внимательное изучение результатов исследования, получен­ных сторонниками как одной, так и другой теории, показало, что теория самопонимания лучше подходит для объяснения ординарных ситуаций, где поведение незначительно расходится с установкой, в то время как с помощью теории диссонанса легче объяснять ситуации, где поведение людей существенно отли­чается от их установок.

Эффект вживания в роль - ролевая игра, требующая от человека активного конструирования своей роли и импровизации, способна более эффективно изменять установки, чем пассивное восприятие убеждающих сообщений. Тюремный эксперимент Ф.Зимбардо. Действия, предписанные социальными ролями, формируют установки исполнителей ролей.

Таким образом, отдельные виды поведения - исполнение чужой роли или защита определенной точки зрения – способствуют такому мышлению, которое приводит к формированию новых установок или представлений о себе.

Теория управления впечатлением (самопрезентации).

Еще одна теория, объясняющая, почему поступки влияют на установки (Тедеши, Розенфельд). Согласно данной теории мы по стратегическим причинам выражаем установки, которые представляют нас, как последовательных личностей, для чего выражаем установки, которые соответствуют нашим поступкам. Мы даже можем симулировать установки, в которые на самом деле не верим. Конечно, это подразумевает некоторую неискренность и даже лицемерие, зато дает возможность произвести впечатление.

Процесс формирования установок ( процесс убеждения)

Модель последовательных стадий К. Ховланда. Данное название модель получила потому, что включает в себя ряд обязательных этапов, следующих один за другим, из чего, собственно, и складывается процесс формирования установки или убеждения. Отсутствие любой из стадий, то есть прерывание последовательности, делает процесс убеждения попросту бессмыслен­ным.

1. Первым необходимым условием и этапом является внимание. Тем самым подчеркивается тот факт, что мы обращаем внимание далеко не на все убеждающие сообщения –стимулы. Следовательно, искусство убеждения начинается с уме­ния привлечь внимание.

2. Второе условие, или этап — пони­мание. Если человек не понимает, в чем его пытаются убеждать, то напрасно ждать от него согласия с агентом влияния. Следовательно, мало чтобы сообщение (речь, плакат, реклам­ный ролик и т. д.) было ярким и привлекательным, оно должно быть еще и понятным.

3. Третье условие и, соответственно, стадия обсуждаемой моде­ли — согласие с сообщением, без чего невозможно ни формирова­ние, ни изменение установок. Если исходить из ключе­вого положения теории научения, на которой основывается мо­дель Ховланда, то понятно, что главная роль здесь должна при­надлежать подкреплению. Убедительно обоснованные угрозы, за­пугивания или обещание вознаграждения лучше всего мотивируют людей со­гласиться с агентом влияния. Данная модель процесса убеждения послужи­ла исходным образцом, на который впоследствии стали ориенти­роваться другие исследователи.