1. Публикации Международной торговой палаты, например,

Международные торговые термины – «ИНКОТЕРМС - 2000», «Унифицированные обычаи и практика для документарных аккредитивов» и др.;

2. Документы Европейской экономической комиссии ООН

например, Общие условия поставок, проформы контрактов и т.п.;

3. Обычное право (обычаи и обыкновения);

5. Судебно-арбитражная практика

Ш. Законодательство признает в качестве регулятора ВЭД контракты между непосредственными участниками внешнеэкономической деятельности, (которые основываются на нормах национального права, имеющих обязательный (императивный) характер, и нормах международного права, носящих диспозитивный характер (стороны имеют право отступать от этих норм). Диспозитивным характером обладают международные конвенции, например, Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров (Венская конвенция 1980 года). Диспозитивные нормы играют большую роль во взаимоотношениях иностранных партнеров, так как способствуют единообразию в понимании терминов, прав и обязанностей сторон, не требуют досконального знания законодательства страны иностранного партнера и тем самым способствуют ускорению проведения переговоров).

Все нормы, регулирующие внешнеэкономическую деятельность, должны действовать в системе, не противоречить друг другу. Посредством норм права осуществляется защита интересов участников ВЭД, регионов и общества в целом.

Субъектами (т.е. кто осуществляет эти операции) внешнеэкономические операций являются предприятия и организации, союзы и ассоциации предприятий, предпринимателей и т. д.

Объектами внешнеэкономических операций являются материальные процессы: торговля товарами и услугами, производственное, научно-техническое и инвестиционное сотрудничество.

Внешнеэкономические операции подразделяются на основные и вспомогательные или обслуживающие.

К основным относятся операции:

- по международному обмену товарами в материальной форме;

- международному обмену научно-техническими знаниями;

- предоставление технических и строительных услуг

информации;

- арендные;

- по международному производственному и научно-

техническому сотрудничеству в различных формах.

Вспомогательные операции (обслуживающие) – это те, без которых невозможно осуществление основной операции. К ним относятся операции:

- по перевозке;

- хранению;

- страхованию;

- расчетно-финансового характера.

Внешнеэкономические операции по способу выхода участников сделки на мировой рынок подразделяются на

- прямые, когда иностранные партнеры самостоятельно находят друг друга. По прямому методу осуществляются внешнеэкономические сделки по обычным международным торговым условиям, сделки купли-продажи на международных выставках, ярмарках.

- косвенные, когда для поиска партнеров зарубежные фирмы используют посредников. В международной торговле с участием посредников осуществляется более половины международного товарообмена.

В современных условиях каждая российская коммерческая организация самостоятельно вправе принять решение о выборе способа выхода на внешний рынок.

Однако, как показала внешнеэкономическая практика последних лет, прямой выход на внешний рынок могут себе позволить немногие крупные российские предприятия. Для этого требуются финансовые средства, наличие высококвалифицированных специалистов, опыт практической коммерческой работы с иностранными контрагентами, знание зарубежных рынков.

Зачастую можно эффективно осуществить внешнеэкономические операции с помощью посредников. Посредники могут оказать как отдельные виды услуг, так и комплекс многообразных услуг, обеспечивающих подготовку, заключение и исполнение сделки.

С учетом этих обстоятельств (т.е. неподготовленность большинства российских предпринимателей к работе на внешнем рынке и наличие квалифицированных посредников на этом рынке) косвенный выход российских предпринимателей на внешний рынок (с использование посредников) в настоящее время получил широкое распространение в отечественной внешнеэкономической практике. При этом российский хозяйствующий субъект может воспользоваться услугами, как различных отечественных специализированных внешнеэкономических организаций, так и иностранных фирм.

При таком способе осуществления внешнеэкономических операций российское предприятие подписывает с посредником соответствующий хозяйственный договор.

Привлечение посредников требует предварительного экономического обоснования, и если окажется, что посредники не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с самостоятельным выходом на внешний рынок, то их привлекать нерационально.

В целом же в практике внешнеэкономической деятельности посредники привлекаются достаточно широко, так как это дает преимущество обеим сторонам сделки.

В зависимости от объема прав и обязанностей, которые передаются посреднику, выделяется несколько видов посреднической деятельности. При этом определяющим является: (1) от чьего имени и (2) за чей счет действует посредник.

2) лицо, от имени которого действует посредник (он сам или производитель), т.е. для кого в результате операций посредника возникают юридические последствия – для него самого или для обслуживаемого им производителя;

2. за чей счет, действует посредник (за свой или за счет

производителя), т. е. на чей счет относятся расходы или доходы, возникшие в результате операций посредника, - на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им производителя.

В мировой коммерческой практике выделяют следующие виды посреднической деятельности:

- дилерские операции – посредник действует от своего имени и за свой

счет. Это торговые агенты: агенты по перепродаже или агенты-сбытовики, дистрибьюторы или торговцы по договору.

- комиссионные операции – посредник действует от своего имени, но за

чужой счет. Это посредники-комиссионеры, инденты, посредники-консигнаторы;

- операции по договорам поручения, агентские поручения посредник

действует от чужого имени и за чужой счет. Это простые посредники: брокеры, поверенные, торговые или коммерческие представители.

Мировой рынок – сложный экономический организм, в котором действуют многочисленные специализированные службы. Часто производителю, особенно не обладающему достаточным опытом, трудно разобраться в хитросплетениях внешнеэкономических связей. Вот почему хорошо организованное посредничество во внешнеэкономической деятельности – важный фактор успеха при осуществлении экспортно-импортных операций.

В прошлом в советских внешнеэкономических организациях существовало устойчивое мнение о нецелесообразности привлечения иностранных посредников, поскольку выплата им вознаграждения снижала экономическую эффективность импорта. В настоящее время это мнение изменилось. Более того, в связи с реформированием внешнеэкономического комплекса страны круг внешнеэкономических посредников, который еще недавно сводился к небольшому числу высококвалифицированных, но недостаточных для современных условий специализированных государственных внешнеэкономических объединений небольшого числа министерств и ведомств, значительно расширился.

В настоящее время развиваются новые формы и виды выхода на внешний рынок самостоятельных предприятий и организаций. Появилось большое количество предприятий различных форм организационно-правовых форм, уставы которых посредничество, в том числе во внешнеэкономической сфере, определяют как основной вид деятельности. Совершенствуются формы посреднических организаций, образовавшихся на базе ранее существовавших внешнеэкономических объединений.

По российскому законодательству понятие посредничества несколько отличается от института посредничества, сложившегося в международной практике. В отечественном законодательстве к посредничеству не относятся такие виды деятельности, как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность. В мировой практике все эти виды деятельности относятся к посреднической. За рубежом под понятие посредничества подпадает значительно больше видов деятельности, чем по российскому законодательству. Там пытаются создать благоприятные условия для развития посреднической деятельности, в том числе с помощью льгот по налогообложению.

В зарубежных странах посредническая деятельность регламентируется как нормами национального права, так и нормами международного права. В области международного коммерческого представительства приняты следующие конвенции:

- Конвенция «О представительстве в международной купле-

продаже товаров» (Женева, 1983), дополняющая Конвенцию «О

договорах международной купли-продажи товаров» (Вена, 1980);

- Конвенция «О праве, применимым к договорам о

представительстве и к договорам с посредниками» (Гаага, 1978).

Среди документов, разработанных Международной торговой палатой (МТП), имеются следующие:

- Типовой агентский контракт (Публикация МТП № 469);

- Типовой дистрибьюторский контракт (Публикация МТП № 518);

- Руководство по заключению указанных контрактов (Публикация

МТП № 411,441).

Советом Европейского Сообщества 18 декабря 1986 года принята Директива ЛВ 86\655 о координации законодательства государств-членов о независимых торговых агентах, где подробно регламентируются их деятельность, а также порядок заключения агентских соглашений.

В Российской Федерации агентский договор или агентское соглашение как вид договора не урегулированы общими нормами гражданского права. Нет также специального нормативного акта об агентах во внешней торговле. Имеющиеся нормы гражданского законодательства о договорах комиссии и договорах поручения не в достаточной мере регулируют отношения при осуществлении агентской деятельности во внешнеэкономической сфере.

При использовании посредников необходимо учитывать те преимущества и недостатки, которые несет подобный способ внешнеэкономической деятельности.

Во-первых, благодаря использованию посредников возможно достижение экономии средств, так как появляется возможность вести дела через сбытовую и сервисную службу посредника, а не создавать свою. Во-вторых, возможно использование технической базы посредника (офисных, складских помещений, выставочных, демонстрационных залов и др.) . В-третьих, коммерческий опыт посредника, его знания и связи на рынке, подготовленные кадры дилерской сети помогают повысить эффективность сделки.

В тоже время использование посредника означает, что экспортер лишается непосредственного контакта с конечным потребителем. О положении на рынке он судит по информации, получаемой от посредника, а она может быть не полной либо не объективной.

Вопросы экспорта и расширения доли фирмы на рынке ставится в зависимость от активности посредника, его компетентности, финансовых возможностей.

Экспортер должен выплачивать посреднику вознаграждение. Это означает потерю части прибыли. Не всегда использование посредника приносит положительный эффект. Однако есть ситуации, когда без посредников не обойтись, например, при выходе на новый рынок, при выходе на рынок с новым товаром, при монополизации рынка.

На мировых рынках в качестве посредников могут выступать отдельные физические лица, специализированные брокерские компании, торговые дома, ими могут стать любые хозяйствующие субъекты. Растет число российских предприятий и организаций, выступающих в качестве представителей и посредников западных фирм на российском рынке.

Юридическое лицо – это организация, имеющая в соответствии с законодательством страны принадлежности, национальным режимом собственности обособленное имущество и отвечающая по своим обязательствам этим имуществом.

В соответствии со ст. 48 ГК РФ юридическим лицом признается организация, которая имеет в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Юридические лица должны иметь самостоятельный баланс или смету.

Юридическое лицо может осуществлять любые виды деятельности, соответствующие целям предусмотренным в его учредительных документах, и не запрещенных законом. Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется законом, юридическое лицо может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии) - ст. 49 ГК РФ.

Юридическое лицо подлежит регистрации в соответствии с требованиями национального законодательства. Согласно п. 2 ст1 51 ГК РФ юридическое лицо считается созданным с момента его государственной регистрации. Данный факт является основанием для приобретения организацией соответствующих прав и принятия на себя гражданских обязанностей.

Иностранное юридическое лицо – это организация, обладающая правами и обязанностями юридического лица по законодательству иностранного государства его регистрации. В каждом государстве существуют свои особенности в толковании и определении видов и типов юридических лиц, осуществляющих предпринимательскую деятельность.

Юридический статус иностранного лица подтверждается выпиской из торгового реестра страны происхождения или иного эквивалентного доказательства юридического статуса иностранного лица в соответствии с законодательством страны его местонахождения, гражданства или постоянного места жительства. Документ должен быть переведен на русский язык и надлежащим образом заверен ( подпункт «е» ст. 16 Закона РСФСР «Об иностранных инвестициях в РСФСР»). Международные договоры РФ также могут предусматривать норму о порядке определения правового статуса иностранного лица.

Принимая решение о возможности использования посредника, надо учитывать, что размер его вознаграждения не должен превышать издержки по реализации товара; посредник должен получать за счет принципала прибыль не ниже средней нормы прибыли, существующей в его стране. Кроме того, во внимание берется объем издержек производства при продаже товара собственного производства или величина покупной цены при продаже товара для других фирм, а также величина экспортной или мировой цены на товар.

Соотношение общей суммы затрат на посредника, издержек производства и экспортной цены позволят определить целесообразность привлечение посредника и позволят из нескольких посредников выбрать оптимальный вариант.

Кроме того, необходимо определить и издержки обращения, возмещаемые посреднику принципалом. Они неодинаковы по разным товарам, но, как правило, включают:

- заработную плату персонала и рабочих с учетом социальных

выплат (во Франции существует 18 таких надбавок, в Бельгии – 25);

- расходы на почту, связь;

- амортизационные отчисления за здания, сооружения (в некоторых

странах они очень высоки);

- расходы на содержание зданий, сооружений (демонстрационные

помещения, склады и др.);

- расходы на рекламу, представительские расходы;

- расходы на выплату вознаграждения субагентской сети;

- различные налоги и сборы, установленные в данной стране;

- международные товарные биржи, аукционы, международные торги, как место заключение внешнеэкономических сделок.

В настоящее время в России при торговле товарами для их цифрового обозначения применяется Товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности России (ТН ВЭД РФ), основывающаяся на Международной конвенции о Гармонизированной системе описания и кодирования товаров.

В международной торговле услугами также применяется официальная классификация услуг. Все виды услуг объединены в шесть групп:

- коммунальные услуги и строительство;

- оптовая и рыночная торговля, рестораны и гостиницы

туристические базы и кемпинги;

- транспортировка (поездки), хранение и связь, финансовое

посредничество;

- оборона и обязательные социальные услуги;

- образование, здравоохранение и общественные работы;

- прочие услуги, включая социальные и личные.

В отдельную категорию все более обособляются информационно-консультационные услуги.

Значительную часть услуг и некоторых других объектов внешнеторговой деятельности составляет «невидимый» экспорт и импорт, которые не входят в торговый баланс страны, но отражается на её платежном балансе.

В последние годы все шире практикуются сделки и операции по лизингу (аренде). В промышленно развитых странах до 80 % продукции выпускается на арендуемом оборудовании. В РФ аренда средств производства значительно отстает от аналогичного показателя этих стран, несмотря на то, что правовая основа такого типа сделок подкреплена принятие Федерального закона от 29 октября 1998 года № 164 – ФЗ «О лизинге».

- направление товарных поставок. По направлениям товарных потоков

можно выделить такие группы сделок и операций:

- экспортные, включая реэкспортные;

- импортные, включая реимпортные;

- товарообменные, в том числе бартерные;

- компенсационные и комплексные.

Содержанием экспортной сделки для российского участника внешнеторговой деятельности является продажа товара иностранному партнеру и вывоз за таможенную границу.

При обычной экспортной сделке товар вывозится за границу после его продажи иностранному покупателю. Как свидетельствует мировая торговая практика, в определенных случаях имеет место вывоз товара еще не проданного, но предназначенного для продажи за границей на аукционе, ярмарке или с консигнационного склада.

Предметом экспортной сделки может являться товар, как отечественного производства, так и закупленный в третьей стране. Если закупленный за границей товар продается в третью страну, происходит реэкспортная операция. При реэкспортной операции товар может быть ввезен в Россию из страны первого продавца и реэкспортирован без переработки в страну конечного продавца. В других случаях, в целях сокращения транспортных расходов, целесообразно реэкспортировать товар без ввоза на таможенную территорию России.

Импортная сделка характеризуется покупкой товара за границей и ввозом его в Россию.

Обратный ввоз товара, ранее вывезенного за границу и не переработанного там, является реимпортом. Такого рода операции могут происходить вследствие неудовлетворительной проработки условий экспортной сделки. Например, поставленный экспортный товар признан иностранным покупателем некачественным и возвращен продавцу. Возможен также возврат непроданного товара с аукциона или консигнационного склада.

К реимпорту относится также возврат с зарубежной выставки ранее вывезенных экспонатов, не предназначенных для продажи.

По товарообменным сделкам происходит обмен с иностранными контрагентами товарами на равную стоимость по рыночным ценам. При этом каждая из сторон выступает одновременно в качестве продавца и покупателя. Товарообменные сделки в мировой практике имеют ограниченное применение, в то время как в российской практике в последние 10 – 15 лет они получили широкое распространение. Существуют различные формы проведения товарообменных операций.

Одной из наиболее часто используемых в нашей стране форм товарообмена стали бартерные сделки. Для таких сделок характерен прямой обмен товара на товар в равной (эквивалентной) стоимости без использования денежных средств (без денежной формы расчетов), хотя цены на поставляемые товары в договоре четко определены.

Проведение бартерных операций имеет положительные и негативные стороны. Учитывая, что российский участник ВТД не располагает необходимыми денежными (в том числе валютными) средствами для осуществления экспортных и импортных операций, бартерные сделки позволяют расширить внешнеторговый обмен без заимствования иностранной валюты и сбалансировать товарооборот с зарубежными торговыми партнерами. Бартерные сделки целесообразно использовать при поставках по кооперации, в приграничной торговле и при осуществлении некоторых других видов внешнеэкономической деятельности.

Негативной стороной бартерных сделок является то, что российская сторона сталкивается с ограничениями в номенклатуре товаров, предлагаемых иностранным контрагентом. Утрачивается возможность выбора иностранных партнеров, альтернативных импортных товаров других производителей, более выгодных условий поставок.

Ещё одним недостатком бартерных сделок является разрыв во времени между поставками товаров каждой из сторон.

В Российской Федерации с 1996 года введены определенные требования в отношении оформления внешнеторговых бартерных сделок. Основным нормативным документом, регулирующим внешнеторговые бартерные сделки, стал Указ Президента РФ от 18 августа 1996 года № 1209 « О государственном регулировании внешнеторговых бартерных сделок». В развитие положений данного Указа было принято постановление Правительства РФ от 31 августа 1996 года № 1300 «О мерах по государственному регулированию внешнеторговых бартерных сделок», в последующем МВЭС, ГТК и Минфином России утвержден Порядок оформления и учета паспортов бартерных сделок от 3 декабря 1996 года. Согласно данному порядку, в целях контроля за сбалансированностью бартерной сделки, участник внешнеторговой деятельности на основании заявления с приложением комплекта установленных документов оформляет в Минэкономразвитии соответствующего региона паспорт бартерной сделки.

Более сложным видом товарообмена считаются компенсационные сделки (на компенсационной основе, в том числе крупномасштабные). Крупномасштабными называют сделки, в которых вовлечены значительные кредитные средства с целью сооружения крупных объектов. Выпускающих продукцию в больших объемах. Указанные сделки носили долгосрочный характер (реализация некоторых из них на территории нашей страны были рассчитаны на срок до 10 лет и более), причем предусматривался значительный временной разрыв между импортной и экспортной составляющей сделки. В отечественной практике ещё в 60 – 70 годы ХХ века получили широкое распространение два основных вида компенсационных сделок такого рода.

Один из них заключался в импорте из промышленно развитых стран (Западная Европа, США, Япония) современного оборудования и материалов для сооружения новых объектов или модернизации действующих в нашей стране за счет крупных среднесрочных и долгосрочных кредитов на выгодных условиях. Это составляло импортную фазу компенсационного соглашения. Его экспортная фаза наступала через несколько лет – после завершения сооружения объекта и ввода его в эксплуатацию, часть выпускаемой им продукции продавалось на экспорт. За счет экспортной выручки погашались ранее полученные кредиты. По желанию иностранных партнеров в счет компенсации импортных поставок допускалась реализация не только продукции построенного объекта, но и иных экспортных товаров.

Другим видом компенсационных сделок считалась поставка в зарубежные страны комплектного оборудования и сооружение там промышленных и иных объектов на условиях технического содействия или подряда (на сегодня таким примером может быть строительство нашей страной в Индии атомной электростанции). В порядке оплаты ввозится продукция построенного предприятия либо традиционные экспортные товары страны-заказчика.

В настоящее время компенсационные сделки (операции) подразделяют на простые и сложные, критерием разделения является цена (сумма) и срок действия договора. В международной практике простые компенсационные соглашения заключают на сумму не более 20 млн. долл. на срок до 3 лет, при этом цены на компенсирующую продукцию фиксируются ежегодно как твёрдые.

Сложные компенсационные соглашения (глобальные): их сумма составляет 100 млн. долл. и более, срок действия 5 – 10 лет. Как правило, экспортер не заинтересован в получении компенсирующей продукции. В этом случае приходится подыскивать третью сторону, которая была бы готова реализовать компенсирующую продукцию на мировом рынке и возместить экспортеру стоимость оборудования и кредит. В этом случае сложные компенсационные сделки носят трехсторонний характер.

К группе комплексных относятся многие сделки, заключаемые при осуществлении внешнеэкономической деятельности. Большая их часть основывается на глубоком промышленном и научно-производственном сотрудничестве. Сюда входят взаимные поставки кооперированной продукции, например обмен деталями выпускаемого унифицированного оборудования. Кооперация распространяется не только на сферу производства, но и на сферу сбыта кооперированной продукции в третьи страны.

Перспективным направлением во внешнеэкономической деятельности для российской стороны является развитие операций с давальческим сырьем (толлинг). Суть таких операции заключается в том, что одна сторона, располагающая определенным сырьем, поставляет своё сырьё иностранному партнеру для переработки в готовую продукцию или полуфабрикаты. После переработки часть продукции в сумме, эквивалентной стоимость полученному сырью, возвращается стране - поставщику сырья. Таким образом, участниками сделки являются: с одной стороны – поставщик сырья и он же покупатель переработанной продукции, а с другой – перерабатывающее предприятие.

Сфера применения толлинга весьма широка – это переработка нефти, металлургическая и алюминиевая промышленность, производство товаров народного потребления, переработка сельскохозяйственного сырья и др.

Все более широкое распространение, как во внутренней, так и в международной торговле получает выкуп подержанных, устаревших товаров при продаже новых. Такой способ приобретения распространяется на многие товары длительного пользования, в том числе бытовую технику, транспортные средства, некоторые виды промышленного оборудования. Новые модели технических изделий продаются в обмен на подержанные или устаревшие с определенной доплатой.

- срок действия (исполнения) сделки. По сроку действия сделки

подразделяются на краткосрочные, среднесрочные, долгосрочные и особые сделки «на срок».

Краткосрочными считают сделки, исполняемые в течение одного года, с даты заключения. Обычно на такой срок заключаются сделки в тех случаях, когда торговые партнеры недостаточно знают друг друга и намерены убедиться на практике в деловых качествах контрагента, чтобы в дальнейшем перейти к более длительным, устойчивым деловым отношениям.

Заключение краткосрочных сделок целесообразно также в случаях, когда продавец не уверен в своих долгосрочных экспортных возможностях либо не определены импортные потребности покупателя на более длительный срок. Краткосрочные сделки могут заключать ежегодно и те партнеры, у которых сложились устойчивые деловые связи.

Поставки товаров по краткосрочным сделкам могут быть однократные либо периодические в течение согласованного срока.

К среднесрочным относятся сделки со сроком действия до трех лет.

Как правило, такие сделки отражают более стабильный характер деловых отношений между торговыми партнерами.

Долгосрочные сделки заключают на срок от 5 – 5 лет и более, независимо от количества поставок в течение установленного срока. Заключение долгосрочных сделок обеспечивает продавцу устойчивый долговременный сбыт, а покупателю – стабильное поступление товаров. Такие сделки получили широкое распространение в международной торговле.

Долгосрочные сделки широко практикуются во внешней торговле сложным, комплектным оборудованием, требующим длительного срока изготовления (например, купля продажа морских или воздушных судов). Для исполнения такого заказа может потребоваться 5 и более лет, после чего производится поставка товара. Получили распространения долгосрочные сделки по поставкам газа, нефти и нефтепродуктов, электроэнергии и других товаров.

Особые сделки «на срок» (не следует путать с биржевыми срочными и фьючерсными сделками), такие сделки отличаются следующей особенностью: покупатель заинтересован в получении товара строго к определенному сроку, после этого срока отпадает необходимость в этом товаре, например, елочные украшения требуется получить к новогодним праздникам, посадочный и семенной материал – к началу посевной компании и т. д.

В контракте «на срок» должно содержаться прямое указание или из его содержания ясно вытекать, что при нарушении срока поставки контракт аннулируется автоматически или покупатель вправе немедленно отказаться от контракта в одностороннем порядке.

- способ и место заключение сделки;

- субъекты сделки (российская и иностранная сторона);

- метод выхода российского участника на внешний рынок.

Выделяют два основных метода (способа) выхода предпринимателей на внешний рынок: прямой, и косвенный.

Прямой метод предполагает осуществление внешнеторговых операций непосредственно самими фирмами, т.е. её штатными сотрудниками. По прямому методу осуществляются внешнеэкономические сделки по обычным международным торговым условиям, сделки купли-продажи на международных выставках, ярмарках, операции коммивояжёров.

Косвенный метод предполагает осуществление внешнеторговых операций через посредников. В международной торговле с участием посредников осуществляется более половины международного товарообмена.

В современных условиях каждая российская коммерческая организация самостоятельно вправе принять решение о выборе способа выхода на внешний рынок.

Однако, как показала внешнеторговая практика последних лет, прямой выход на внешний рынок могут себе позволить немногие крупные

российские предприятия. Для этого требуются финансовые средства, наличие высококвалифицированных внешнеторговых специалистов, опыт практической коммерческой работы с иностранными контрагентами, знание зарубежных рынков.

Зачастую можно эффективно осуществить внешнеторговые операции с помощью посредников. Посредники могут оказать как отдельные виды услуг, так и комплекс многообразных услуг, обеспечивающих подготовку, заключение и исполнение сделки.

С учетом этих обстоятельств (т.е. неподготовленность большинства российских предпринимателей к работе на внешнем рынке и наличие квалифицированных посредников на этом рынке) косвенный выход российских предпринимателей на внешний рынок (с использование посредников) в настоящее время получил широкое распространение в отечественной внешней торговле. При этом российский хозяйствующий субъект может воспользоваться услугами, как различных отечественных специализированных внешнеэкономических организаций, так и иностранных фирм.

При таком способе осуществления внешнеторговых операций российское предприятие подписывает с посредником соответствующий хозяйственный договор. Обе стороны хозяйственного договора во многом продолжают руководствоваться «Основными условиями регулирования договорных отношений при осуществлении экспортно-импортных операций», утвержденными постановлением Совета Министров СССР от 25 июля 1988 года № 888.

(стр. 280 Хасбулатова).

При выборе посредника можно использовать различные справочники, которые широко распространенны на Западе и начали публиковаться в России; рекомендации фирм и экспертов; ярмарки и выставки, где устанавливаются контакты с возможными партнерами.

По полученной информации можно судить о надежности посредника.

Главными критериями при выборе посредника служат:

- его репутация и известность на данном рынке;

- характеристики его материально-технической базы;

- наличие квалифицированных специалистов;

- опыт работы с аналогичными товарами или в соответствующих

секторах рынка;

- финансовые возможности;

- организационные способности и возможности ( его лояльность к

фирме и стране, связи и положения в деловых и банковских кругах,

активность и др.).

При использовании посредников необходимо учитывать те преимущества и недостатки, которые несет подобный способ торговли.

Во-первых, благодаря использованию посредников возможно достижение экономии средств, так как появляется возможность вести дела через сбытовую и сервисную службу посредника, а не создавать свою. Во-вторых, возможно использование технической базы посредника (офисных, складских помещений, выставочных, демонстрационных залов и др.) позволить быстрее начать реализацию товара. В-третьих, коммерческий опыт посредника, его знания и связи на рынке, подготовленные кадры дилерской сети помогают повысить эффективность сделки.

В тоже время использование посредника означает, что экспортер лишается непосредственного контакта с конечным потребителем. О положении на рынке он судит по информации, получаемой от посредника, а она может быть не полной либо не объективной.

Вопросы экспорта и расширения доли фирмы на рынке ставится в зависимость от активности посредника, его компетентности, финансовых возможностей.

Экспортер должен выплачивать посреднику вознаграждение. Это означает потерю части прибыли. Хотя эти недостатки, возможно, компенсировать повышением оперативности в реализации товара, увеличением объема продаж, повышением цены.

Не всегда использование посредника приносит положительный эффект. Однако есть ситуации, когда без посредников не обойтись, например, при выходе на новый рынок, при выходе на рынок с новым товаром, при монополизации рынка.

На мировых рынках в качестве посредников могут выступать отдельные физические лица, специализированные брокерские компании, торговые дома, ими могут стать любые хозяйствующие субъекты. Растет число российских предприятий и организаций, выступающих в качестве представителей и посредников западных фирм на российском рынке.

Принимая решение о возможности использования посредника, надо учитывать, что размер его вознаграждения не должен превышать издержки по реализации товара; посредник должен получать за счет принципала прибыль не ниже средней нормы прибыли, существующей в его стране. Кроме того, во внимание берется объем издержек производства при продаже товара собственного производства или величина покупной цены при продаже товара для других фирм, а также величина экспортной или мировой цены на товар.

Соотношение общей суммы затрат на посредника, издержек производства и экспортной цены позволят определить целесообразность привлечение посредника и позволят из нескольких посредников выбрать оптимальный вариант.

Кроме того, необходимо определить и издержки обращения, возмещаемые посреднику принципалом. Они неодинаковы по разным товарам, но, как правило, включают:

- заработную плату персонала и рабочих с учетом социальных

выплат (во Франции существует 18 таких надбавок, в Бельгии – 25);

- расходы на почту, связь;

- амортизационные отчисления за здания, сооружения (в некоторых

странах они очень высоки);

- расходы на содержание зданий, сооружений (демонстрационные

помещения, склады и др.);

- расходы на рекламу, представительские расходы;

- расходы на выплату вознаграждения субагентской сети;

- различные налоги и сборы, установленные в данной стране.

Принципалом посреднику должна также выплачиваться средняя прибыль, размер которой во многих случаях для российской стороны трудно определить (ориентиром может служить банковский процент в конкретной стране).

В соглашении с посредником важно установит форму вознаграждения посреднику за выполненную работу. Формы выплат вознаграждения зависят от характера товара и вида посредника. Выбранная форма вознаграждения должна максимально стимулировать посредника в увеличении объема продаж и повышении цены реализации товара. В международной торговле используют (что, безусловно, можно использовать и в торговле на территории страны) следующие основные формы вознаграждения посредника:

1. Путем разницы в ценах – между ценой реализации на рынке и ценой

экспортера, по которой товар поставляется посреднику. Эта форма вознаграждения стимулирует посредника к увеличению объема продаж товара, но не создает у него заинтересованности в повышении цен на реализуемый товар. Недостатком этой формы также является то, что она не позволяет контролировать изменение цен на рынке. Российские фирмы, в случае применения этой формы вознаграждения, не располагают оперативными данными об уровне розничных цен в стране посредника и цен на мировом товарном рынке. В результате посредник может получить необоснованно высокие прибыли и даже снижать экспортные цены. Для контроля, за деятельностью посредника при выборе данного способа вознаграждения целесообразно включить в соглашение пункт, обязывающий посредника предоставлять принципалу отчеты с приложением копий фактур по продаже товара местным покупателям.

2. Вознаграждения в виде процента от продаж.

В этом случае, вознаграждение составляет процент от экспортной цены (фактурной цены или цены поставки). Эта форма стимулирует посредника, как к расширению объема продаж, так и к увеличению цен реализации, что повышает эффективность сделки. Поэтому желательно устанавливать в соглашении верхние пределы отклонения цен реализации от уровня экспортных цен. При повышении цен реализации выше этих пределов должна автоматически повышаться экспортная цена товара или автоматически снижаться процент выплачиваемого посреднику вознаграждения. В целях повышения заинтересованности посредника можно предусматривать согласованное распределение выгоды от повышения цен реализации между принципалом и посредником.

Смешанная форма вознаграждения посредника означает, что по одним товарам

по одним товарам вознаграждение посреднику начисляется в виде разницы в ценах, а по другим – в виде процента от объема продаж.

1. Вознаграждение в твердо фиксируемом размере применяется при выполнении посредником отдельных видов работ, например, поручения по исследованию рынков, проведение рекламных мероприятий.

2. Вознаграждение по системе «cost plus». Эта форма начисления

вознаграждения посреднику применяется тогда, когда трудно определить его предстоящие затраты. В данном случае посредник выполняет поручение принципала, а затем представляет ему документы, где указывает свои расходы и согласованный процент прибыли. Таким образом, оплата осуществляется по фактическим расходам.

Поощрительное вознаграждение – это дополнительное вознаграждение посреднику за превышение минимального объёма продаж, повышение экспортной цены товара т. д. Эта форма широко применяется в российской коммерческой практике в целях стимулирования посредника к росту продаж и повышению экспортной цены товара.

Для индентов, поверенных, брокеров, основное вознаграждение обычно начисляется в процентах к сумме контракта. Комиссионерам выплачивается комиссионное вознаграждение, торговым агентам – агентское вознаграждение. Но чаще применяется комбинация различных форм вознаграждения.

Существенное значение имеют и способы выплаты вознаграждения. В коммерческой практике применяются два основных способа выплаты вознаграждений посреднику:

1. Выплата вознаграждения путем удержания посредником причитающейся ему

суммы из платежей принципалу. Эта форма неудобна для принципала, поскольку она не позволяет контролировать цену реализации товара, анализировать рыночную конъюнктуру, определять прибыль посредника и кроме всего прочего она противоречит российскому валютному законодательству (расшифровать, смысл – нельзя использовать валютную выручку до ее обязательной продажи Центральному банку).

1. Выплата вознаграждения путем обратного перевода

принципалом вознаграждения посреднику из полученных от него платежей. В этом случае посредник переводит принципалу все суммы платежей, полученных за реализацию товара, и направляет ему счет на оплату вознаграждения. Этот способ выплаты вознаграждения для принципала предпочтителен. Поскольку он позволяет осуществлять постоянный контроль и регулировать размеры выплат вознаграждения в зависимости от объема выполнения посредником своих обязательств по соглашению.