4.8. Коммерческий запрос как источник ценовой информации

Коммерческий запрос – оперативный документ, адресованный потенциальному поставщику, в котором в письменной форме сформулированы требования к качеству, а также желаемый объем, коммерческие условия и сроки поставки искомого товара.

Цель запроса – получить конкурентные предложения экспортеров, из которых выбирается наилучшее.

Цена в запросе, как правило, не указывается, чтобы покупатель имел свободу действий при последующих переговорах с экспортером, если оферта последнего будет представлять для него интерес. Однако вопрос цены слишком важен для покупателя. Поэтому, как правило, импортер выражает в запросе пожелание относительно валюты цены и базисных условий поставки.

При сборе оперативной ценовой документации особое внимание необходимо обращать на определение страны и фирмы, которым, например, необходимо послать запросы на предоставление предложений по импорту. Большое внимание придается списку рассылки запросов. При его формировании необходимо учитывать:

• известность фирм на рынке соответствующего товара;

• предшествующий опыт работы с фирмами по выполнению коммерческих обязательств и по качеству товара, поставленного по ранее заключенным контрактам.

При планируемой закупке комплектного оборудования необходимо направлять запросы не только потенциальным генеральным поставщикам, но и непосредственно производителям отдельных групп оборудования технологических линий, входящих в комплект.

Представительность предложений и заключенных контрактов определяется по положению контрагентов-поставщиков на рынке. Предпочтение должно отдаться контрагентам, имеющим максимальную долю поставок продукции для определенной отрасли, это должны быть высокоспециализированные фирмы. Например, при сборе конкурентных материалов по потенциальным партнерам, производящим насосы для нефтехимической промышленности, менее представительными оказываются конкурентные материалы зарубежных поставщиков, которые имеют необходимые по техническим параметрам насосы, но основным рынком сбыта своей продукции имеют отрасли, далекие от нефтехимии. Производство оборудования мелкими партиями обходится таким поставщикам дороже, поэтому они вынуждены устанавливать более высокие цены.

Наблюдаются случаи, когда, в целях расширения своих рынков сбыта, поставщики-изготовители берутся за выполнение заказа на оборудование, не имея опыта его производства. Покупатель в этом случае может стать полигоном для отладки осваиваемой продукции. Подтверждением наличия опыта поставщика является перечень предыдущих продаж соответствующего оборудования, который по запросу покупателя может быть приложен к оферте.

Получение качественных и полных по содержанию оферт поставщиков зависит от того, насколько четко, ясно и полно составлены запросы. В них должны быть изложены все необходимые требования к предложениям поставщиков таким образом, чтобы в результате, если, например, речь идет о машинах и оборудовании, были получены следующие сведения:

• полные технико-экономические данные изделий или комплектного объекта в целом;

• технические требования к исходному сырью, используемому для изготовления продукции;

• пробная схема технологического процесса объекта;

• спецификация оборудования, техническая характеристика и масса каждой его единицы;

• цены оборудования или цены по основным его группам;

• расходы по страхованию, упаковке, транспортировке;

• стоимость ноу-хау;

• сроки и условия поставки;

• гарантийный срок работы оборудования;

• достижения проектных показателей и др.

При закупке машин и оборудования необходимо прорабатывать вопросы цен с непосредственными изготовителями. Привлечение посредников допускается по отдельному обоснованию, доказывающему необходимость дополни­тельных затрат на оплату посреднических услуг.

Дата конкурентного материала для определения текущих мировых цен должна быть как можно ближе к дате составления расчета цен. На практике для расчета цен на машины и оборудование должны использоваться конкурентные материалы не более чем трехгодичной давности.

Таким образом, цены, полученные с помощью коммерческих запросов, находят широкое применение при определении уровня контрактных цен на машины и оборудование.