50 Характеристика этапов личной продажи

ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА

Личная продажа призвана обеспечивать формирование благоприятных представлений о

товаре и побуждать потенциальных покупателей к его приобретению. Она осуществляется

путем непосредственного контакта представителя продавца и целевых аудиторий.

Этапы личной продажи:

1. Установление целевой аудитории этапы

2. Подготовка к контакту с целевой аудиторией

3. Завоевание расположения целевой аудитории

4. Представление товара

5. Преодоление возможных сомнений и возражений

6. Завершение продажи

7. Послепродажные контакты с покупателем

При выборе целевой аудитории первую очередь учитываются их возможности принимать

окончательные решения о совершении покупок и их покупательные способности.

51 Отношения с общественностью в деятельности предприятия

Английское словосочетание «publicrelations» буквально означает отношения с

общественностью

Паблик рилейшнз (ПР) как работа (связь) с общественностью направлена на формирование и поддержание благоприятного имиджа фирмы, на убеждение

общественности в необходимости деятельности фирмы и ее благотворном влиянии на

жизнь общества.

ПР предприятия выполняют следующие основные функции информационную,

имиджа, управленческую, коммуникативную сохранения жизнеспособности.

• Информационная функция связана с предоставлением информации о фирме

целевым группам, чтобы дать полное представление предприятии и его

положении.

• Функция имиджа означает формирование имеющегося и постоянно

обновляемого образа предприятия в общественном мнении.

• Управленческая функция - это регулирование позиции фирмы на рынке с

учетом мнения общественности.

• Коммуникативная функция ответственна за формирование кон и

взаимодействия предприятия с общественными и территориальными

образованиями (объединениями, религиозными и партий организациями,

потребителями, другими странами).

• Функция сохранения жизнеспособности предполагает проведение мероприятий

по доверительному обоснованию необходимости, пользы деятельности

конкретной фирмы для общественности.

Связи с общественностью налаживаются и осуществляю следующим основным

направлениям:

• формирование связей со средствами массовой информации

• организация связей с целевыми группами;

• установление связей с государственными и общественными организациями,

объединениями.

Средства и методы ПР определяются в зависимости от установленных целей,

которые достигаются благодаря конкретным мероприятиям.

Осуществление ПР на практике можно условно подразделить три больших

блока:

1) активные действия по достижению доброжелательного подразумевает создание

и поддержание доброжелательного отношения общественности к деятельности

организации с целью обеспечить нормальное функционирование и расширение

деятельности;

2) сохранение репутации, что предполагает отказ от традиций и обычаев, присущих

внутренней жизни организации, которые будучи внешне законными могут тем не менее

вступать в противоречие с общественным мнением или повредить взаимопониманию;

3) внутренние отношения, т.е. использование приемов ПР для издания у

сотрудников организации чувства ответственности и заинтересованности в делах

администрации.

Отличительной особенностью ПР является то, что деятельность в власти ПР имеет

своим адресатом не столько потенциальных и реальных покупателей, сколько самые

широкие слои общественности, вторые формируют общую атмосферу отношения к фирме

и ее товарам. Конечной же ее целью является не прямое увеличение продаж, а как (можно более широкое освещение деятельности соответствующей фирмы средствами массовой

информации. Подводя итоги всему сказанному, следует подчеркнуть, что становление

действенных связей с помощью ПР позволяет осуществить регулярное распространение

сведений о фирме для привлечения к ней внимания, укреплять взаимоотношения между фирмой и конкурентными группами потребителей, регулировать процессы

предпринимательской деятельности совместно с органами федеральной и муниципальной

власти.

52.Поскольку при осущ планов маркетинга возникает множество

неожиданностей, отделу маркетинга необходимо вести постоянный контроль за

ходом их выполнения. Системы маркетингового контроля нужны для того, чтобы

быть уверенным в эффективности деятельности фирмы. Существует

3 типа маркетингового контроля.

Контроль за выполнением годовых планов заключается в том, что специалисты

маркетинга сопоставляют текущие показатели с контрольными цифрами годового

плана и при необходимости принимают меры к исправлению положения.

Контроль прибыльности закл в определении фактической рентабельности

разл товаров, территорий, сегментов рынка и торговых каналов.

Стратег контроль заключается в регулярной проверке соответствия

исходных стратег установок фирмы имеющимся рыночным возможностям.

53.Маркетинговая деятельность обеспечивает гибкое приспособление производственной, финансовой, торговой, сбытовой, кадровой деятельности предприятия к изменяющейся экономической ситуации (доходы, цены, конъюнктура) к требованиям потребителей на рынке.В условиях перехода к рыночной экономике служба маркетинга - это важнейшее звено в управлении предприятием, которое совместно с другими службами создает единый интегрированный процесс, направленный на удовлетворение запросов рынка и получения на этой основе прибыли. Важным моментом в составлении плана явл ориентация производства на самоокупаемость и самофинансирование его развития. В противном случае развитие предприятия невозможно, и деятельность становится бессмысленной. Организационное построение службы маркетинга, которое определяется спецификой выпускаемой продукции, количеством рынков и масштабами сбытовой деятельности предприятия, основывается на функциональном, дивизиональном или матричном подходах.