- •Модель нравственного облика современного делового человека
- •Современный деловой человек
- •План личностного развития делового человека
- •Деловой имидж Для создания привлекательного делового имиджа нужно:
- •Для деловых мужчин Табу для джентльмена
- •Рекомендуемые цветовые сочетания элементов мужской одежды
- •Мужчинам - на заметку Не следует:
- •Когда мужчина должен вставать
- •Для деловых дам Об эталоне женской красоты в прошлом
- •Если вы деловая женщина, придерживайтесь следующих правил: Никогда
- •Украшения деловой женщины
- •Имидж офиса Десять важнейших моментов, касающихся интерьера офиса
- •Оформление офиса
- •Этика делового общения Постулаты общения
- •Правила эффективного общения
- •Отправляясь на деловую встречу,
- •Приемы достижения расположения коллег (партнеров)
- •2. Прием "зеркало отношений". В народе говорят, что лицо – это – «зеркало души". Внесем психологический корректив: лицо - это "зеркало отношений".
- •Искусство профессионального слушания
- •Приемы профессионального слушания.
- •Приемы рефлексивного слушания.
- •2. Слушание-резюмирование.
- •Приемы правильного слушательского поведения
- •Рекомендации по совершенствованию качества слухового восприятия.
- •Подготовка к деловой беседе Подготовка к деловой беседе немыслима без таких качеств, как...
- •Подготовка к деловой беседе подразумевает:
- •Психологические условия
- •Условия для создания благоприятного психологического климата в процессе выслушивания собеседника
- •Советы беседующим
- •Правила для говорящего
- •Правила для слушающего
- •Активно слушать партнера можно пользуясь следующими приемами:
- •Негативные приемы, мешающие ориентации в точке зрения партнера:
- •Техника выравнивания напряжения
- •Факторы, не способствующие выравниванию напряжения
- •Психологический контакт в деловом общении
- •Этапы развития партнерской беседы
- •Деловые переговоры
- •Схемы размещения участников встречи
- •Способы размещения собеседников за столом
- •Инструкция участнику переговоров
- •1. Подготовка к переговорам
- •1.1. Анализ проблемы
- •1.2. Планирование переговоров
- •1.3. Первые контакты с партнером (предпереговоры)
- •2. Ведение переговоров
- •2.1. Протокол при ведении переговоров
- •2.2. Технология ведения переговоров
- •2.2.2. Возможные подходы к переговорам
- •Принципиальный подход
- •Стратегия ведения переговоров
- •3. После завершения переговоров
- •3.1. Проведите анализ переговоров после их завершения:
- •3.2. Выполнение договоренностей:
- •Рекомендации по тактике ведения переговоров
- •Участники переговоров должны:
- •В ходе беседы избегайте:
- •В «пиковой» ситуации следует...
- •Модель процесса переговоров
- •Двенадцать правил, соблюдение которых позволяет склонить людей к вашей точке зрения
- •Памятка участнику спора
- •Если вы принимаете делового партнера у себя, то...
- •Способы убеждения
- •Слагаемые убеждения
- •Как «культурно» увольнять
- •Рекомендации по увольнению.
- •Особенности невербального делового общения Как трактовать невербальное поведение
- •Как трактовать взгляд
- •Этикет - участникам совещаний
- •Сколько времени обычно требуется, чтобы спокойно подготовиться к публичному выступлению?
- •Деловой телефон Как культурно беседовать по телефону и принимать посетителей
- •Как вписать телефонные разговоры в распорядок рабочего дня
- •Основные требования к телефонному разговору
- •Основные элементы композиции разговора по телефону
- •При разговоре по телефону Не следует
- •Следует
- •Формулировки в завершение телефонной беседы
- •Коммуникативные основы делового общения
- •Советы руководителям
- •Правила распорядительства
- •Обязанности подчиненного
- •Правила принятия управленческих решений
- •Этика наказания
- •Этика увольнения
- •Умение задавать вопросы
- •Критерии классификации вопросов
- •Характеристика наиболее эффективных в деловом общении вопросов
- •Технология использования уточняющих вопросов
- •Правила постановки вопросов
- •Основные виды и правила формулировки ответов
- •Если возник спор
- •Мотивация вступления в спор партнера:
- •Факторы, препятствующие успешному воздействию на партнера:
- •Правила, способствующие успешному взаимодействию.
- •Обращения
- •При приеме на работу
- •Четыре правила для создания положительного первого впечатления
- •Семь возможностей испортить первое впечатление
- •Деловое общение посредством визитной карточки
1.3. Первые контакты с партнером (предпереговоры)
1.3.1. Установите рабочие отношения с предполагаемым партнером:
выразите всю заинтересованность участия в переговорах;
запросите (если необходимо) дополнительную информацию (например, техническую документацию).
1.3.2. Дайте ваши предложения по повестке дня (какие вопросы и в какой последовательности вы намерены обсуждать).
1.3.3. Согласуйте с партнером организационные моменты предстоящих переговоров:
уровень ведения переговоров (кто глава делегации: руководитель предприятия, его заместитель и т.д.?);
место проведения переговоров;
количественный состав делегации (сколько человек примет участие в переговорах?).
Внимание: пометка дня может быть сформулирована в самом общем виде без подразбивки на вопросы.
2. Ведение переговоров
2.1. Протокол при ведении переговоров
2.1.1. Рассадка: глава делегации садится в центре, напротив него - глава партнерской делегации; справа от главы - второе лицо в делегации, слева - переводчик.
2.1.2. Требования к характеру беседы:
спокойный тон, даже в том случае, если партнер раздражен
или агрессивен;
необходимо внимательно выслушивать собеседника до конца,
не перебивая. ^
2.1.3. Общие сведения:
через 5-7 минут после начала подается чай, кофе;
через час чай, кофе предлагается вторично;
по окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, договора) устраивается протокольное мероприятие (например, прием).
2.2. Технология ведения переговоров
2.2.1. Этапы ведения переговоров.
2.2.1.1. Первый этап - уточнение интересов, позиции, целей и т.д. участников переговоров.
Внимание: как бы хорошо ни была проведена подготовка, всегда остается ряд невыясненных моментов.
На первом этапе необходимо:
уточнить неясные моменты в позиции партнера (выслушав его и задав ему вопросы).
Внимание: типичные ошибки
затягивание этапа уточнения (слишком подробное выяснение несущественных деталей). Результат: потеря переговорного темпа и, возможно, потеря партнера;
невыяснение важных деталей. Результат: различное толкование договоренностей, возможный конфликт с партнером.
2.2.1.2. Второй этап - обсуждение позиций:
главное на этом этапе - аргументация предлагаемых решений.
Целесообразно: основное внимание при аргументации уделить взаимной выгоде в случае принятия того или иного решения.
2.2.1.3. Третий этап - согласование позиций.
Целесообразно: сначала согласовать общие контуры соглашения (выработать общую формулу), затем обсудить детали. Эта тактика экономит время. Однако, прежде чем следовать ей, необходимо на это получить согласие партнера.
на заключительном этапе стороны приступают к редактированию текста.
Внимание: указанные этапы не обязательно четко разграничены. Однако в целом последовательность в реакции задач при ведении переговоров должна сохраняться.
2.2.2. Возможные подходы к переговорам
|
Мягкий подход
|
|
Жесткий подход (торг)
|
▪
|
Участники - друзья.
|
▪ |
Участники - противники.
|
▪
|
Цель- соглашение.
|
▪
|
Цель- победа.
|
▪
|
Делать уступки для культиви-
|
▪
|
Требовать уступок для продол-
|
|
рования отношений.
|
|
жения отношений.
|
▪
|
Мягкий курс в отношениях с
|
▪
|
Жесткий курс в отношениях с
|
|
людьми и при решении про-
|
людьми и при решении про-
|
|
|
блемы. Доверять другим.
|
|
блемы не доверять другим.
|
▪
|
Легко менять свою позицию.
|
▪
|
Твердо придерживаться своей
|
▪
|
Делать предложения.
|
|
позиции.
|
▪
|
Допускать потери ради согла-
|
▪
|
Угрожать.
|
|
шения.
|
▪
|
Требовать уступок в качестве
|
▪
|
Искать решение, на которое
|
|
платы за соглашение.
|
|
ОНИ пойдут.
|
▪
|
Искать решение, на которое
|
▪
|
Настаивать на соглашении.
|
|
ВЫ пойдете.
|
▪
|
Избегать состязаний воли.
|
▪
|
Настаивать на своей позиции.
|
▪
|
Поддаваться давлению.
|
▪
|
Пытаться выиграть состязание
|
|
|
|
воли.
|
|
|
▪
|
Применять давление.
|