2.5.3. Схема распространения товаров.

Схема распространения товаров – это организация каналов распределения (сбыта).

Канал сбыта – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителям. На этом пути товар проходит через ряд посредников (дилеров), которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу. Производители, дилеры и покупатели – участники канала. Они распределяют и выполняют следующие функции:

1. Исследовательскую работу – сбор и анализ информации, необходимой для планирования и организации сбыта.

2. Стимулирование – создание и распространение информации о товаре, стимулирование оптовых покупок.

3. Установление контактов с потенциальными покупателями.

4. Предпродажное приспособление товара – подгонка товара под требование покупателя: производство, сортировка, монтаж, упаковка и др.

5. Проведение переговоров – согласование цен и условий для последующего акта передачи прав собственности или владения товаром.

6. Организация товародвижения – транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование – изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию каналов сбыта.

8. Принятие допустимого риска – принятие на себя ответственности за функционирование канала сбыта.

Канал сбыта можно охарактеризовать по числу составляющих его звеньев или уровней. Уровень канала сбыта – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара к конечному потребителю.

Описывая схему распространения товаров желательно дать в бизнес-плане ответы на следующие вопросы:

1. Какова схема поступления каждого товара на рынок?

2. Каковы структура и размеры каналов сбыта?

3. Являются ли надежными и рентабельными данные каналы распределения?

4. Является ли оптимальной схема транспортировки товаров? Какие виды транспорта (железнодорожный, морской, автомобильный и т.д.) и как часто используются.

5. Имеет ли фирма свой транспорт (какой и в каком количестве) или пользуется услугами транспортных фирм?

6. Как можно ускорить и удешевить транспортировку, улучшить сохранность товаров в пути?

7. Существует ли у фирмы сильная торговая организация?

8. Как лучше вести торговлю: самостоятельно или через сеть посредников?

9. Оптимально ли по отношению к рынкам расположены склады и магазины?

10. Количество складов (собственных и арендуемых). Достаточна ли их емкость?

11. Какими должны быть запасы на складах?

12. Какой размер партии товаров является оптимальным с точки зрения продажи (внутри страны, за рубежом)?

13. Какова оценка численности и квалификации работников сбытовых служб фирмы, дилеров, и др. Насколько успешно они работают по реализации товаров фирмы?.

14. Каков уровень порчи товаров в ходе товародвижения?

15. Какова перспектива развития сбытовой сети фирмы?

2.5.4. Организация сервисного обслуживания клиентов.

Расширение сервиса, т.е. комплекса услуг, обеспечивающих постоянную готовность продукции фирмы к эксплуатации, играет важную роль в повышении конкурентоспособности предлагаемых фирмой товаров.

В предпродажный сервис входят услуги по приданию товару привлекательного вида, упаковка, демонстрация действия, устранение отдельных заводских дефектов и т.д.

Послепродажный сервис включает:

• гарантийный (бесплатный) сервис, в который входят доставка и монтаж продукции, инструктаж покупателя по вопросам пользования товаром и т.д.

• послегарантийный сервис, к которому относятся ремонт, замена запасных частей, модернизация продукции на местах, консультации покупателей и т.д.

В этом пункте подробно описываются:

- условия гарантийного и послегарантийного обслуживания;

- круг услуг, предоставляемых в каждом из этих видов обслуживания;

- структура и месторасположение сервисных пунктов и т.д.