1. Да, есть то, в чем я нуждаюсь

Люди не изменятся до тех пор, пока не поймут, что изменения необходимы. «Признание наличия проблемы» имеет следующее определение: «это когда желаемое состояние отличается от действительного положения вещей». Например, если вы хотите, чтобы в вашем гараже стоял «Мерседес», а его там нет, тогда у вас состояние «признания наличия проблемы».

Когда мы хотим, чтобы люди предприняли какие-нибудь действия, сначала им необходимо помочь понять, что у них нет того, что могли бы иметь, т. е. признание наличия проблемы.

В этой книге мы говорим о силе мечты. Наличие мечты — это часть признания наличия проблемы. Без мечты и, соответственно, целей человек не может принять решение меняться, что является необходимым для достижения успеха.

Первый шаг к тому, чтобы кто-то выслушал полную информацию — это помочь людям понять, чего они хотят. Вторым шагом мы должны показать, что они могут получить желаемое. Тогда они предпримут следующий шаг.

2. У кого и как мне это получить?

Люди начинают поиск информации только после того, как понимают, что то, чего они хотят — это совсем не то, что у них есть. Слишком часто маркетологи всех видов пытаются дать людям информацию до того, как клиент испытывает в ней необходимость или неравнодушен к ней.

Если вы делитесь с кем-то информацией о какой-либо возможности, а люди не выказывают никакой заинтересованности, то, возможно, это из-за того, что они еще не поняли, что проблема существует. Вернитесь к мечте. Пусть они сначала почувствуют возбуждение от возможностей.

Большинством людей управляет система «А что я буду от этого иметь?» Они не будут заниматься поиском информации, пока не почувствуют, что эти поиски приведут к какому-то решению их проблем. И они не станут искать решения до тех пор, пока поймут, что проблема существует.

3. Может, есть варианты?

Редко бывает только ОДИН путь решения проблемы. Обычно бывает одно ОПТИМАЛЬНОЕ решение. Однако, одно дело, когда кому-либо рассказывают об этом оптимальном решении, и совсем другое — когда люди сами ОТКРЫВАЮТ его. Позвольте людям испытать эти возможности.

Большинство людей ненавидят совершать ошибки. Они не хотят решаться на что-то только для того, чтобы впоследствии обнаружить, что выбор мог быть и получше. Попытки позволяют людям принимать наилучшее решение. Это может проявляться во многих формах.

Большинство кафе-мороженых предлагают своим посетителям бесплатно попробовать различные виды мороженого. Не многие люди достаточно смелы, чтобы купить новый вид мороженого, сначала не попробовав его. Если продавец посоветует вам абсолютно новый бананово-орехово-нежнейший витой совершенный хлебно-фруктовый замороженный йогурт, вы, скорее всего, попросите его дать вам немного на пробу, прежде чем купите порцию? Вы ведь не хотите зря выбросить время и деньги на продукт, который не отвечает вашим желаниям.

Как люди могут испытать бизнес-возможность? Дайте им посмотреть на результаты. Возьмите их на встречу с людьми, которые, воспользовавшись этой возможностью, стали успешными. Пусть они узнают, что это может сработать и для них