13 Вопрос. Анализ договорной дисциплины
Длительное время все коммерческие сделки заключались в отношении товаров, которые по своим потребительским свойствам удовлетворяют требованиям массового потребителя.
В хоз. договорах при этом обозначаются позиции организационно-экономического характера. Например: сроки и суммы оплаты, виды оплаты, сроки поставки, штрафные санкции и т.д.
Критериями оценки выполнения хоз. договоров служили:
выполнение номенклатурного плана по заказу;
выполнение ассортиментного плана;
потребление, предусмотренное в договоре поставки, точно в срок;
ритмичность оплаты выставленных счетов.
По мере насыщения и развития рынка наметилась тенденция спецификации договоров в той части, которая касается особенности товара как потребительской стоимости для конкретного потребителя. Например, простота в обслуживании и пользовании, срок использования, ремонтопригодность, совместимость и экологичность.
В маркетинговом анализе показатели производственного качества не имеют определяющего значения. Важна характеристика качества товара, с точки зрения рынка выявить предполагаемого клиента. Именно это обстоятельство и влияет на оценку степени точности выполнения договорных обязательств.
Из схемы видно, что в случае неполноты или несвоевременности исполнения обязательств со стороны поставщика, сумма недопоставки приобретает не нулевое значение. Величина дроби становится <1. Это и будет указывать на нарушение условий договора. В случае точного соблюдения условий, показатель = 1.
14 Вопрос. Анализ качества продукции.
Оценка качества товара и контроль за его соблюдением просты в том случае, если заданное потребительское свойство товара может быть охарактеризовано одним признаком (срок службы, надежность и т д). Задача усложняется тогда, когда учитываются конкретные проявления свойств товара в определенных условиях потребления. Причина в том, что объединить разнообразие характеристики качества нельзя. Так как все они различны по своей значимости для разных потребителей.
Один из методов получения данных об изменении качества товаров является следующим: Экспертным путем создают перечень признаков качества, которые ранжируются по значимости для потребителя в рамках определенной шкалы весов. Фактически достигнутые уровни показателей сравнивают с базовыми эталоном, стандартом, требований тех.условий и т д. Расчетная формула сводного индекса качества товаром имеет вид: сводный индекс качества товаров = ∑I ∑j (фактический уровень/базовый уровень показателя) Сi Cj, где Ci – весовой коэф-нт значимости i-ого признака качества; Cj – весовой коэф-нт значимости j-ого товарной группы в общем объеме продаж. Изменение качества проданных товаров можно так же оценивать путем проведения косвенных расчетов через динамику цен реализации товаров.
Расчет основан на допущении, что более качественные товары продаются по более высоким ценам.
Эффект от изменения качества товара = фактическая стоимость продажи товаров по ценам соответствующего качества * фактическую стоимость продаваемых товаров по средним ценам реализации данного товара в базисном периоде.
Кроме того можно сравнивать динамику общего объема поступлений от продажи и чистого объема реализации (за вычетом скидок за дефекты, возврата некачественного товара и т д).
К прямым обобщенным характеристикам качества товара относят показатель удельного веса продукции лучшего качества в общем объеме реализации всей продукции предприятия.
Анализ конкурентоспособности (кс).
Чаще всего конкурентоспособность товара определяется как совокупность его характеристик, а так же сопутствующих продаже услуг отличающих данный товар от товара конкурента, как по степени удовлетворения конкретной потребности, так и по затратам на его удовлетворение.
В современных условиях оценка конкурентоспособности продукции является важнейшей в системе оценочных показателей деятельности предприятия. Следовательно, производитель должен управлять как конкурентоспособностью выпускаемой продукции, а для этого необходим анализ.
Он должен вестись непрерывно на всех этапах жизненного цикла продукции. Это позволит своевременно определить в какой момент начинается снижение конкурентоспособности и принять решение об изменении ассортимента, поиске новых рынков, выпуске новой продукции и др.
Анализ и оценка конкурентоспособности может проводится по типовой схеме, выделяющей основные этапы:
Определение цели анализа КС;
Маркетинговые исследования рынка, сбор данных о конкуренте, изучение допросов покупателей;
Формулирование требований к продукции;
Формирование перечня параметров, подлежащих оценке;
Определение нормативных параметров и их анализ →1.
Формирование группы аналогов;
Выбор базовых образцов;
1. Анализ цены потребления 2. Анализ технического уровня 3. Анализ организационно-коммерческих показателей (8.1 и 8.2 ведут к 9, а 8.3 к 10)
Расчет интегрального показателя КС продукции
Вывод о КС продукции по сравнению с базовыми образцами
1. Выработка технико-экономических решений по повышению КС 2.решение о производстве и выходе на рынок пробными продажами
Оценка КС на основе данной модели предполагает сравнение параметров анализируемого и конкурирующего товаров с тем уровнем, который задан потребностями покупателя.
На первом этапе должны быть установлены цели анализа. Именно они определяют содержание и объем исходной информации на каждой стадии жизненного цикла продукции. Если нужно определить положение товара в ряду аналогичных, то достаточно провести их прямое сравнение по главным параметрам. Если же нужно оценить перспективы сбыта продукции на конкретном рынке, то нужна информация, включающая данные о товарах, которые еще только выйдут на данный рынок в динамике спроса, возможных изменений в законодательстве и т д.
Однако, независимо от целей анализа, основой для него является изучение рыночных условий. В связи с этим важнейшим этапом оценки КС являются следующий этап – проведение маркетинговых исследований.
На втором этапе идет сбор данных о конкурентах, показателях их запросов и т д. Главная задача исследования – это выделение и анализ той группы факторов, которые влияют на формирование спроса на конкретном рынке. Результатом анализа является выбор рыночного сегмента наиболее подходящего для продукта, а так же определяется требуемые технико-экономические данные товара и его рыночный потенциал.
На основе маркетинговых исследований рынка формируются требования к продукции. Основными критериями при этом являются:
Технический уровень продукции;
Международные стандарты и специфические требования потребителя;
Нормативно-техническая документация, которая одержит требования к уровню качества продукции;
Уровень затрат потребителя на приобретение продукции или эксплуатацию.
Сформулированные требования являются базой для определения перечня параметров, подлежащих оценке.
Важно то, что КС продукции определяется только такими ее свойствами, которые представляют интерес для конкретного потребителя, следовательно, все свойства, выходящие за рамки интересов потребителя, при оценке КС не должны рассматриваться вообще.
При определении набора параметров подлежащих оценке исходят из того, что одна их часть отражает потребительские свойства продукции, а другие экономические свойства.
Важную роль в оценки КС продукции отводят анализу нормативных параметров. Это такие, которые соответствуют законодательствам тех стран, на рынках которых будет продаваться продукции. Нарушение этих параметров влечет изменения в международных соглашениях, контрактах и может привести к утрате позиций производителя на данном рынке.
Важнейшими нормативными параметрами являются патентная частота, а так же не тарифные ограничения в торговли (они могут быть количественные, технические, специальные требования к упаковке, маркировке, наличие сертификата).
На этом этапе анализа устанавливается соответствие параметров товара, стандарта и нормам. Если даже один из них не соответствует обязательному уровню, то продукция не может рассматриваться как КС, не зависимо от результатов сравнения по другим параметрам.
Таким образом, исследование соответствия законодательным нормам, действующим на рынке конкретной страны, должны проводиться в первую очередь, и лишь в случае выявления полного соответствия оценка КС может быть продолжена.
Правильность результатов оценки КС и обоснованность принимаемых в дальнейшем решений зависит от выбора базы сравнения.
В качестве базы производитель может выбрать:
Потребности покупателей;
Конкурирующий товар;
Гипотетически идеальный образец;
Группу аналогов.
В том случае, когда база сравнения – это потребность покупателей осуществляется выбор перечня, и устанавливаются величины параметров этих потребностей, а так же их весомость в общем наборе.
Если использовать товар образец уже пользующийся спросом, то получить полную информацию о потребностях покупателя сложно, поэтому его рассматривают как модель основных базовых требований покупателей. Чаще всего за базу принимают группу аналогов, из которых выбираются продукты, имеющие наилучшую перспективу для расширения продаж.
Согласно приведенной методике следующий этап оценки КС – это формирование группы аналогов. Все включаемые в группу товары должны отвечать следующим требованиям:
Конкурирующая и оцениваемая продукция должны быть аналогичны по назначению, условиям эксплуатации и ориентирована на одну группу потребителей;
Товар конкурент должен полностью отвечать цели оценки уровня КС;
Представительность товара конкурента на рынке в момент оценки должны подтверждаться достоверной информацией.
Следующий этап – анализ качества, цены и потребления и организационно-экономические показатели. Для анализа и оценки уровня качества используют следующие группы показателей:
Показатели назначения. Отражают область применения продукции и основные функции, которые она должна выполнять;
Показатели надежности. Отражают способность продукции выполнять определенные функции, сохраняя свои характеристики в заданных пределах в течение определенного промежутка времени. Надежность определяется как совокупность таких частных показателей как безотказность, долговечность, ремонтопригодность и сохраняемость;
Эргономические показатели отражают приспособленность продукции к гигиеническим, физическим и психологическим свойствам потребителя;
Эстетические показатели;
Показатели технологичности. Определяют эффективность конструкции продукции для обеспечения высокой производительности при изготовлении и эксплуатации;
Показатели унификации. Показывает степень использования в продукции стандартных и оригинальных частей, а так е уровень ее совместимости с другими изделиями;
Показатели транспортабельности;
Патентно-правовые показатели отражают патентную частоту и патентную защиту. Эти показатели очень важны при оценке КС, так как они могут рассматриваться не только как показатели качества продукции, но и как нормативные показатели ее КС.
Экологические показатели. Характеризуют уровень вредных воздействий на окружающую среду.
Безопасности. Показывают на сколько продукция безопасна для человека.
В зависимости от специфичной особенности продукции система оценочных показателей может дополняться.
В общем виде цена потребления может складываться из следующих элементов, отражающих единовременные и текущие затраты:
Продажная цена товара;
Расходы на транспортировку до места использования;
Стоимость установки, монтажа и приведения в работоспособное состояние;
Затраты на обучение обслуживающего персонала;
Затраты на топливо (электроэнергия);
Заработная плата обслуживающего персонала;
Затраты на послегарантийное обслуживание;
Налоги;
Расходы на утилизацию после списания
Непредвиденные расходы.
Важное значение имеет оценка организационно-коммерческих показателей, которые отражают условия продажи. К ним относят:
Сроки поставки и сроки гарантии;
Условия платежа (пред оплата, по факту, рассрочка, кредит и т д)
И др.
При анализе цены потребления и качества проводится расчет единичных и групповых показателей, на основе которых определяется интегральный показатель КС.