4. Стратегии в логистических каналах и их содержание.

Структура сети распределения должна быть гибкой, обеспечивающей ком­пании быструю адаптацию к внешним условиям конкурентной среды, и га­рантирующей повышение реакции на изменения спроса на товары и услуги, осо­бенно последнее, со стороны клиентов.

Поэтому при формировании структуры сети распределения не­обходимо учитывать ее зависимость от следующих факторов.

• Стратегия (маркетинговая или логистическая), принятая в компании.

• Специализация и фирмы (товарная и по видам деятельности).

• Число клиентов.

• Территориальное расположение клиентской базы.

• Разнообразие ассортимента в заказе и величина партии от­правки.

• Спрос на товар в течение года.

• Имеющаяся логистическая инфраструктура компании.

• Конкуренция на рынке.

• Предложения на рынке логистических услуг в регионах сбыта.

• Развитие логистической инфраструктуры региона.

При выборе структуры сети распределения и составляющих ее вариантов ЛС необходимо исходить из стратегии распределения, которая определяется логистикой исходя из маркетинговых страте­гий сбыта.

Компания может выбирать из следующих стратегий рас­пределения.

• Снижение затрат в сети распределения.

• Повышение уровня обслуживания клиентов.

• Сокращение полного цикла заказа.

• Переход на аутсорсинг и т.п.

Стратегия распределения компании изменяется в зависимости от целого ряда факторов и решений, принимаемых ее руководст­вом. На стратегию распределения оказывает влияние:

• Изменение спроса на рынке сбыта.

• Изменения требований клиентов к обслуживанию.

• Появление новых клиентов.

• Изменение товарной специализации.

• Увеличение рынков сбыта, выход на новые рынки.

• Изменения в сбытовой политике компании.

• Изменение политики ценообразования.

• Переход на аутсорсинг.

• Изменение вида деятельности, диверсификация бизнеса.

• Слияние компаний.

• Финансовые изменения компании.

• Изменения границ рынка за счет увеличения радиуса обслу­живания с одного склада.

• Низкая эффективность использования ресурсов и т.д.

Современный бизнес существует в условиях неопределенности, и задача маркетинга и остальных направлений деятельности компании способствовать быстрой адаптации бизнеса к меняющейся среде. С этой целью в компаниях разрабатываются стратегии, в том числе маркетинговые и логистические. Реализация практически любой маркетинговой стратегии невозможна без поддержки логистики.

На примере реализации стратегий маркетинговых каналов, приве­денных в таблице 1, можно рассмотреть основные задачи маркетинга.

Руководители отдела логистики должны учиться правильно вы­бирать основные приоритетные направления в своей деятельности при решении стратегических задач, что способствует оптимальному распределению имеющихся ресурсов и сокращению времени и трат на их реализацию. Гибкость в политике логистики, особенно при переходе на индивидуальное обслуживание клиентов, является необходимым условием успеха. Примеры распределения основных направлений деятельности отдела логистики при реализации маркетинговых стратегий приводятся в таблице 2.

Таблица 1. Основные стратегии маркетинговых каналов

Наиболее актуальной стратегией бизнеса для многих отечест­венных компаний по-прежнему остается стратегия выхода на новые рынки (их завоевания). Более конкретно деятельность маркетинга при выходе на новые рынки сводится к решению следующих задач:

• определение потенциальных рынков сбыта;

• подготовка инновационных программ завоевания новых рын­ков сбыта и укрепления взаимоотношений с клиентами;

• прогноз спроса на рынке (по ассортиментным позициям, по объемам продаж, по потенциальным покупателям и их специфи­ческим особенностям в обслуживании);

• определение границ рынка (по установленным критериям конкурентоспособности);

• определение политики обслуживания на рынке;

• подготовка и проведение рекламных кампаний, направлен­ных на укрепление позиций компании.

Таблица 2. Основные направления деятельности отдела логистики при реализации маркетинговых стратегий

Деятельность логистики определяется решением проблем, свя­занных с разработкой сети распределения, при обеспечении высо­кого уровня обслуживания клиентов.

К основным задачам логисти­ки при выходе на новые рынки сбыта относятся:

• формирование складской сети;

• создание логистической цепи и сети распределении;

• выбор участников каждой цепи поставки;

• распределение ресурсов в сети распределения;

• концентрация запасов в сети распределения;

• выбор формы товародвижения при обслуживании клиентов;

• определение системы товароснабжения;

• разработка стандартов услуг для клиентской базы;

• поддержка рекламных кампаний, предлагаемых маркетингом.

На примере перечисленных задач видно, как деятельность ло­гистики и маркетинга лишь дополняют друг друга, обеспечивая эф­фективное выполнение задач по реализации стратегии компании.