Вопр 4. Деловой протокол в переговорном процессе.

Дел протокол в перег пр-се – сов-сть общеприн. правил, традиций и условностей, соблюдаемых офиц. лицами в деловом общении. Уровень лиц, участв. в переговорах, их компетентность – решающий фактор при обсуждении принцип. вопросов (до переговоров надо выяснить орг. стр-ру фирмы, положение и компетенцию прибывающих представителей). Деловые переговоры проводят рук-ли фирм или подразд., иногда – оперативн. работники (гендиректор – переговоры по стратегич. вопросам сотруднич-ва, подписывает самые важные соглаш-я и контракты; тек вопросы реш ведущие спецы). Если содержание обсужд. вопросов не требует непосредств. участия высшего рук-ва, то оно м прийти на короткий срок с протокольными целями – попривет. участников и пожелать успеха. Если рук-во участвует в переговорах с самого начала, то покидать их до окончания не принято (только тогда, когда решены все принцип. вопросы и остались детали, но и то только с согласия 2-ой стороны). Переговоры д.б. ограничены по времени (нужно уведомить 2-ую сторону; нет лимита – неподготовлен-ть и проф. слабость, неуважение инициатора переговоров к партнеру). К назначенному времени все д.б. готовы (без опозданий, но и не слишком рано, ибо это прерывает работу принимающей стороны). Переговоры – в отд помещении, кот. не явл пост местом нахожд-я участников (без лишних док-тов на столах, м.б. напитки, цветы, ручки и т.д.). Не принято принимать гостей в кабинетах рук-ва. Встреча гостей младшим персоналом. Глава делегации предлагает гостям занять место за столом переговоров (гости лицом к окну, спиной к двери). Далее – обмен приветами, представление участников. Переговоры ведет 1 старший по должности работник, если нужно он консульт. с др. участниками по отд вопросам. Нерегулируемое обсуждение ? недопустимо. Если нужен перерыв для обсуждения своей позиции – условия для конфиденц. обмена мнениями. Завершение переговоров – в «+» тонах. Оформляется запись беседы, кот. должна строго соотв. содержанию беседы (кроме офиц. инфо м.б. некоторые психолог. детали: жесты, реплики, обмен мнениями между собой и т.п., а также оценка этого). Запись беседы – важный док-т, на основе кот. принимаются решения по оперативным и стратег.вопросам.

Вопр 15 Стили поведения в конфликтных ситуациях.

Уход от конфликта целесообразен, если конфликт не затрагивает ваших прямых интересов. Однако уход отнимает возможность принять участие в дальнейшем развитии ситуации. Формы ухода: - молчание;- демонстративное удаление;- обиженный уход;- затаенный гнев;- депрессия;- игнорирование обидчика;- едкие замечания за спиной оппонента;- переход на «чисто деловые отношения»;- индифферентное отношение;- полный отказ от дружеских или деловых отношений с провинившейся стороной.

Подавление (позиция «жертвы») - отказ признать наличие конфликта, если пытаешься поддержать отношения любой ценой.

Формы поведения при подавлении:делаете вид, что все в порядке;продолжаете действовать, как будто ничего не произошло; миритесь с происходящим, чтобы не разрушать покой;молчите, а потом начинаете вынашивать планы мести.

Борьба,конкуренция. Редко приносит долгосрочные результаты.

Формы проявления борьбы:стремление доказать, что оппонент не прав;попытка перекричать других; применение физического насилия;требование безоговорочного послушания;попытка перехитрить оппонента;подключение союзников;требование, чтобы оппонент согласился, если впредь хочет поддерживать с вами отношения.