Вопросы для самопроверки и обсуждения

1. В чем сила предприятий, придерживающихся патиентной стратегии развития? Приведите примеры применения стратегии в деятельности АТО.

2. Назовите проблемы, порождаемые нишевой стратегией пати-ентов. Проранжируйте их по степени важности для АТО.

3. Приведите диаграмму вариантов стратегического положения предприятий на рынке с позиционированием положения на ней известных вам АТО вашего города.

4. Приведите примеры применения стратегий коммутантов, па-тиентов, виолентов, эксплерентов в деятельности организаций автомобильного транспорта.

5. Конкурентные стратегии какого типа функционирования обеспечивают соответственно наибольшую гибкость, производительность, приспособленность производства к рыночным условиям?

6. Какой конкурентной стратегии по типу функционирования соответствует стратегия первопроходца? В каких условиях эта стратегия берется на вооружение виолентами?

7. Какая конкурентная стратегия по типу функционирования более приемлема для вас, как физического лица и личности?

Приложение задачи по конкурентоспособности транспортных услуг

Задача 1

Тематическая дискуссия в малых подгруппах.

1. Какая на ваш взгляд конкуренция — добросовестная или недобросовестная предпочтительна сейчас для российских АТО? Обоснуйте свою точку зрения.

2. Приведите практические примеры применения добросовестной и недобросовестной конкуренции в деятельности современных АТО.

3. Какая конкуренция — ценовая или не ценовая сейчас наиболее предпочтительна для малых ИЧП-перевозчиков и крупных АТО?

4. Приведите примеры применения инновационной и функциональной конкуренции на автомобильном транспорте.

Задача 2

Тематическая дискуссия в малых подгруппах.

1. Какая конкурентная среда вам больше всего нравится и почему:

а) как производителю ПРУ?

б) как потребителю ПРУ?

2. Какую конкурентную среду вы пожелали бы для своего ИЧП, занимающегося внутригородскими и пригородными перевозками мебели с мебельной фабрики города?

Проранжируйте все возможные типы рынков по степени их желательности для ИЧП3.

3. В какой конкурентной среде работают сейчас в Российской Федерации:

• железнодорожный транспорт;

• ОАО "Газпром";

• Аэрофлот;

• автомобильный транспорт общего пользования.

Задача 3

Тематическая дискуссия в малых подгруппах.

1. Назовите и обоснуйте организационные меры, приводящие к повышению конкурентоспособности АТО, занимающейся международными перевозками грузов.

2. Проранжируйте предлагаемые меры по степени их важности для предприятия.

3. Из всех названных и проранжированных подгруппами мер определить и выделить наиболее эффективные и бесспорные.

Задача 4

Из чего складывается цена потребления:

• бытового холодильника для физического лица;

• легкового автомобиля для физического лица и используемого на предприятии в качестве служебного;

• такси в АТО и у частника-перевозчика с лицензией?

Задача 5

При помощи балльного метода, основанного на экспертных оценках значимости определенной совокупности параметров качества изделий, требуется оценить конкурентоспособность спойлеров с точки зрения соотношения цены и качества (табл. Ш).

АТО выпускает спойлеры (козырьки над кабиной) для тягачей автопоездов, выполняющих междугородние перевозки грузов. Установка спойлеров способствует улучшению аэродинамики, что сказывается на скорости движения и сокращении расхода топлива

Таблица П1

	Сокраще-	Оцениваемые параметры		Дизайн	Общая оценка
Конкурирующие		Удобство	Долговеч-
изделия	ние рас-	монтажа	ность		(средний
	хода топлива	конструкции			балл)
Все параметры, %	40	10	30	20	100
Модель А	4	3	4	5	4,0
» Б	3	4	4	4	3,75
» В	4	5	3	5	4,25
» Г	3	4	3	4	3,5 -
Модель А стоит 2,5 тыс. руб., модель Б — 1,8 тыс. руб., модель В — 2,8 тыс.руб., модель Г — 2,4 тыс. руб.

Оценить конкурентоспособность модели А, выпускаемой АТО, и моделей Б, В, Г, выпускаемых конкурирующими предприятиями по соотношению цены и качества (стоимости единицы качества, т. е. одного балла) и определить наиболее конкурентоспособную модель.

Задача 6

Оценить конкурентоспособность зерноуборочного комбайна "Енисей 1500" МТУ на рынке России и сделать вывод о целесообразности его производства с учетом параметров качества товаров-конкурентов (табл. П2) и их стоимостных показателей (табл. ПЗ). Интегральный показатель конкурентоспособности Ки оценивается по формуле (9) с учетом технических Jт.п и экономическим Jэ.п параметров:

Групповой показатель по техническим параметрам

где ai — вес i-го параметра (коэффициент значимости) в общем наборе технических параметров; qi — относительный параметр качества, который определятся по формуле

q = Рi/Рio или qi = Pio/Pi (при условии улучшения показателя); Рi — значения i-го параметра соответственно анализируемого товара и Рio — образца (товара-конкурента)

Таблица П2

	Коэффициент значи-	Значения i-го параметра Рio товаров
Параметры		"Нива	"Дон	"Енисей	"Енисей
	мости (ai) параметров	СК-5"	1500"	1200"	1500" МТУ
Производи-	0,286	2,76	4,13	3,48	19,16
тельность,
т/ч
Качество (без	0,176	90-97	90-97	90-97	100
дроблений и
повреждений'
зерна, %
Чистота	0,129	95	95	95	98
зерна, %
Удельная ма-	0,150	2652,2	3186,4	2913,8	511,5
териалоем-
кость, кг/т
Удельный	0,173	7,07	10,81	9,88	1,79
расход топ-
лива, кг/т
Дополнитель-	0,086	0	0	0	1
ные возмож-
ности (совме-
щенная триер
ная очистка)

Групповой показатель по экономическим параметрам

где Спотр_i и Спотр_o — цены соответственно анализируемого товара и товара-конкурента.

Цена

Таблица ПЗ

Стоимостные	"Нива	"ДОН	"Енисей	"Енисей
характеристики	СК-5"	1500"	1200"	1500" МТУ
Цена продажи,	65	100	75	74
Спрод, тыс.руб.
Суммарные расходы	48,5	52, 1	46,6	8,4
потребителя за весь
срок службы
М, тыс. руб.

где М— суммарные расходы потребителя за весь срок службы товаров

Задача 7

Для АТО, которая является объектом исследования (вы направляетесь туда на практику, работаете над дипломным проектом, либо хотите обратить внимание руководства АТО), необходимо провести внутренний контроль имиджа предприятия.

Для этого выполняется последовательный индивидуальный анализ типичных источников информации (форма П1). Впечатление, производимое источником информации, может быть положительным, нейтральным или отрицательным. Большая часть источников-факторов очевидна, доступна, и информация для оценки может быть дана небольшой группой экспертов — специалистов АТО без привлечения высокооплачиваемых консультантов. С помощью такого анализа могут быть определены те области деятельности АТО, на которые предприятию необходимо обратить первоочередное или последующее внимание.

В форме П1 указано максимально возможное значение рейтинга, которое может быть присвоено каждому источнику информации, если его выполнение создает положительное впечатление об АТО. Если же источник производит отрицательное впечатление, его рейтинг может быть понижен вплоть до нуля баллов.

Если сумма баллов реального рейтинга в форме П1 превышает. 100 баллов, имидж предприятия значительно превышает средний уровень. Если рейтинг находится в интервале 70—100 баллов, то имидж АТО находится в пределах от удовлетворительного, до хорошего. Если сумма баллов будет менее 70, то АТО необходимо рекомендовать энергичные, действенные мероприятия по устранению недостатков и недоработок по источникам, важным для АТО, но имеющим очень низкий рейтинг.

Задания

1. Необходимо реализовать внутренний контроль имиджа АТО, проведя анкетирование 10-15 специалистов АТО и определив средний балл по каждому источнику и итоговую сумму баллов по предприятию.

2. Предложить для АТО реальные мероприятия по улучшению имиджа.

3. Срок выполнения - две недели со дня получения задания.

Какое впечатление создает каждый источник информации в анкете: положительное, нейтральное или отрицательное? В соответствии с этим проставьте балльную оценку. Значение рейтинга является, максимальным, присвоенным каждому пункту, выполнение которого создает положительное впечатление

Анкета Форма П1

Источник информации	Рейтинг	Количество баллов
1. Название предприятия	5
2. Фирменная эмблема на предприятии,	4
подвижном составе, письмах
3. Лозунг компании	3
4. Здание административного корпуса	2
5. Приемная	4
6. Стиль, эмблема, торговая марка	3
7. Работа телефонной связи	6
8. Прайс-лист	2
9. Служебные автомобили	2
10. Стенды, планшеты, плакаты	2
И .Вывески, указатели	4
12. Забота о посетителях, клиентах	5
13. Способ общения сотрудников с	5
клиентурой (знание, внимание,
доброжелательность, уважение,
любезность, способность привлечь)
14. Эксплуатационные характеристики	8
ПРУ (быстрота предоставления,
сохранность груза и т. д.)
15. Ассортимент предлагаемых ПРУ	5
16. Внешний вид транспортных средств	4
17. Направление клиентам деловых писем	3
18. Личные визиты руководства и
сотрудников АТО к клиентуре	4
19. Реклама на подвижном составе	6
20. Публикации в прессе	4
21. Участие в выставках, ярмарках,	5
презентациях, приемах, соревнованиях
и конкурсах, оборудование витрин
22. Наличие униформы и фирменные	2
знаки на униформе персонала
23. Сроки выполнения заявки	4
24. Работа с претензиями к качеству ПРУ	2
25. Скидки, премии, купоны, возможность	5
Источник информации	Рейтинг	Количество баллов
снижения цены
26. Реклама на радио	3
27. Реклама на телевидении (телетекст)	3
28. Пресс-релизы	2
29. Пресс-конференции	2
30. Публичные выступления	5
исполнительного директора
31. Благотворительная деятельность	1
32. История фирмы и динамика развития	2
продаж
33. Научные и общественные достижения	1
сотрудников
34. Контакты с представителями прессы	2
35. Участие руководителей в	1
общественной деятельности
36. Хорошие отношения между	2
руководством и сотрудниками
37. Хорошие отношения руководства с	3
администрацией города и области
38. Счета, документация	1
39. Листовки, буклеты, каталоги	3
40. Электронные табло и электрические	3	(
световые надписи
41. Реклама в банках данных специализи-	3
рованных компьютерных систем
42. Молва	3

Место работы­__________________________________________________

Должность____________________________________________________

Стаж работы___________________________________________________

Задача 8

Провести SWOT-анализ деятельности конкретной АТО при перевозке навалочных строительных грузов (либо основного для предприятия вида груза), проанализировав преимущества и недостатки, возможности и угрозы с помощью информации, получаемой при заполнении форм П2 и ПЗ.

Форма П2

Преимущества и недостатки АТО (сильные и слабые стороны деятельности) при перевозке навалочных строительных грузов

Факторы	Сильные стороны	Слабые стороны
1. Организация перевозочного процесса 2. Производственно-техническая база АТО и организация текущих ремонта и обслуживания автомобилей
3. Подвижной состав
4. Маркетинг
5. Прочие факторы (кадровый состав, организационная структура АТО, внедрение инноваций и др.)

Форма ПЗ

Возможности и угрозы при перевозке навалочных, строительных грузов

Факторы	Возможности	Угрозы
1. Рыночная ситуация с платежеспо-
собным спросом
2. Сегменты рынка, осваиваемые и
перспективные
3. Конкуренция
4. Экономические факторы
5. Государственное регулирование
6. Социальные факторы

Задача 9

Аудиторная самостоятельная работа по материалам изучения курса, а также по результатам технологической практики студентов на предприятии. Поставленные в задаче вопросы выдаются студентам предварительно перед выходом на практику. Аудиторная самостоятельная работа проводится на одном из заключительных практических занятий. Если на предприятии практику проходит одновременно несколько студентов, они решают задачу применительно к отдельным видам перевозимых грузов (для грузовых АТО) или обслуживаемых маршрутов (для пассажирских АТО).

Вопросы, подлежащие освещению.

1. В условиях какой конкурентной среды работает предприятие?

2. Наблюдается ли конкуренция в изучаемой АТО? Каков ее уровень?

3. Изучаются ли конкуренты АТО? Каковы формы этой работы, кто ее проводит, как она фиксируется и учитывается? Если конкуренты не изучаются, то почему? Стоит ли их изучать?

4. Какие конкурентные стратегии применяются в изучаемой АТО и у его основных конкурентов?

5. Как эффективно организовать работу по изучению конкурентов и противодействию им? Кто будет проводить ее в АТО и в каких формах?

Задача 10

При планировании отношений с коллегами, конкурентами и клиентурой важно уметь работать с людьми на различных уровнях и в различной обстановке. Поэтому можно рассматривать свои личные качества как менеджера-экономиста с точки зрения следующих показателей квалификации.

Навыки интерпретации.

Можете ли вы понять результаты SWOT-анализа и найти рациональные пути их практической реализации?

Навыки выполнения работы.

Хорошо ли вы выполняете свою работу по изучению конкурентов и доводите ли начатое дело до конца?

Навыки решения проблем.

Хорошо ли вы формулируете, понимаете и решаете проблемы изучения конкурентов и противодействия им?

Навыки творческого мышления.

Умеете ли вы творчески мыслить? Можете ли вы найти новые подходы, способы, особенности изучения конкурентов и противодействия им? Видите ли вы взаимосвязь между реальными конкурентными преимуществами и получаемыми результатами у конкурирующих предприятий-перевозчиков? Можете ли определить пути извлечения выгоды из неблагоприятных ситуаций?

Навыки делового общения.

Хорошо ли умеете вы выражать свои мысли и объяснять свои планы и решения коллегам и клиентуре? Можете ли в нужном направлении интерпретировать конкурентам и прессе полученные АТС) результаты, планы, задумки?

Навыки работы с людьми.

Насколько хорошо вы умеете работать с людьми на разных уровнях; подчинения, в различных ситуациях и обстановке? Как построены ваши взаимоотношения с коллегами, клиентурой, конкурентами?

Задания

1. В целях лучшего усвоения, развития и практической реализации SWOT-анализа примените его к себе как к отдельному лицу с использованием названных показателей квалификации менеджера-экономиста автомобильного транспорта при исследовании конкуренции в отрасли. Посмотрите как бы со стороны на свои сильные и слабые стороны, чтобы определить, насколько хорошо вы приспособлены или можете адаптироваться к окружающей конкурентной среде., заполнив матрицу по форме П4.

2. Выполните SWOT-анализ также для управленческой команды АТО и маркетингового подразделения вашего предприятия, заполнив матрицу по форме П4.

Форма IJ4

SWQT-анализ (личности или управленческой команды АТО/маркетингового подразделения АТО)

Пример SWOT-анализа личности:

Сильные стороны	Возможности
1. Навыки интерпретации: понять можно все, если разобраться. Таким образом, если я, как менеджер, заинтересована в этом, то я приложу все усилия, чтобы разобраться в результатах SWOT -анализа. Если что-то будет не получаться, то всегда можно обратиться к человеку с большим Опытом в этом вопросе	1. Навыки интерпретации: благодаря правильному истолкованию результатов SWOT-анализа можно разработать ряд мер по улучшению каких-либо характеристик и уменьшению и устранению слабых моментов. Чтобы эти меры были разработаны правильно, необходимо изучить опыт других фирм и подсчитать эффективность их внедрения. Если я все это выполню правильно с хорошим Результатом, то есть возможность завоевать большее уважение со стороны руководства и коллектива, а это может сыграть не последнюю роль в моем продвижении по служебной лестнице
Слабые стороны	Угрозы
1. Навыки интерпретации: не всегда могу объективно оценить ситуацию, иногда мешают эмоции	1. Навыки интерпретации: из-за того, что не всегда могу объективно оценить ситуацию, могу не выполнить свою работу как следует
Сильные стороны	Возможности
2. Навыки выполнения работы: стараюсь выполнить свою работу с должным качеством и довести начатое дело до конца, даже если для этого потребуется отказаться от некоторых вещей (сон, общение и т. п.)	2. Навыки выполнения работы: если я смогу организовывать свое время, то возможны и сон, и общение и т.п.
Слабые стороны	Угрозы
2. Навыки выполнения работы: оставляю все на последний момент, что служит причиной сильного стресса	2. Навыки выполнения работы: стресс может повлиять на качество работы, так как в определенный момент хочется бросить все
Сильные стороны	Возможности
3. Навыки решения проблем: проблемы решаемы все, но все зависит от размера и влияния проблемы на различные сферы деятельности	3. Навыки решения проблем: возможностей здесь как таковых нет, так как все проблемы носят индивидуальный характер
Слабые стороны	Угрозы
3. Навыки решения проблем: сгоряча могу «наломать дров», из-за эмоций могу не разобраться в проблеме, не правильно ее истолковать	3. Навыки решения проблем: после решения Проблемы сгоряча могут возникнуть негативные Последствия в виде разлада в отношениях с
	коллегами и начальством, что плохо отразится На дальнейшей работе
Сильные стороны	Возможности
4. Навыки творческого мышления: стараюсь подходить к проблеме творчески, искать новые пути ее решения, делать работу интересней для выполнения, хотя иногда это приводит к трудностям	4. Навыки творческого мышления: Благодаря сильной стороне можно завоевать Репутацию инициативного человека и Снискать большее уважение среди коллег и начальства
Слабые стороны	Угрозы
4.Навыки творческого мышления: иногда творческий запал спадает, и думаешь « А зачем я это все затеяла? Сидела бы себе спокойно, мне что, больше всех надо?»	4. Навыки творческого мышления: Возможность творчески мыслить может Вызвать зависть среди некоторых коллег, и они Могут чинить препятствия на пути продвижения по службе
Сильные стороны	Возможности
5. Навыки делового общения: Пока нет	5. Навыки делового общения: учиться, учиться и еще раз учиться. Я думаю, что с опытом это Придет, хотя можно записаться на специальные курсы
Слабые стороны	Угрозы
5. Навыки делового общения: не всегда могу Сказать «нет» человеку из-за боязни его обидеть, даже если я его не знаю	5. Навыки делового общения: пока я не научусь Общаться по-деловому, меня не смогут Понимать коллеги, клиенты. Из-за неспособности отказывать есть угроза, что все Меня будут использовать, а мне от этого не будет никакой материальной пользы (только накопление опыта). Но я же не совсем альтруистка!
Сильные стороны	Возможности
6. Навыки работы с людьми: пока еще мало опыта работы именно с людьми, но есть неплохие способности организовывать их	6. Навыки работы с людьми: развивая организаторские способности, можно, многого добиться в жизни
Слабые стороны	Угрозы
6. Навыки работы с людьми: иногда, когда я не уверена в человеке, мне легче сделать что-то самой, а это не подходящее качество для управленца	6. Навыки работы с людьми: если буду делать все сама, мне нет резона становиться управленцем

Задача 11

Аудиторно-домашняя самостоятельная работа по оценке конкурентоспособности ПРУ АТО.

На схемах перевозок (табл. П4) задействованы и противодействуют друг другу по три конкурирующих АТО, каждая из которых осваивает по одному грузопотоку. Каждый студент или слушатель является директором конкурирующей АТО.

Ряд технико-эксплуатационных показателей приведен в исходных данных (схема Q_год с расстояниями перевозок, наименование перевозимого груза и его объем, марка подвижного состава, средняя техническая скорость _т, коэффициент использования паркa _и), а ряд рассчитывается студентами самостоятельно (средняя дальность перевозки одной тонны груза Lcp , коэффициент использования пробега , время работы автомобиля в наряде Тн).

Часть показателей студенты определяют по справочной литературе (грузоподъемность подвижного состава q, продолжительность простоя под погрузкой-разгрузкой t_п-р , нормативы затрат, по классу груза определяется усредненный показатель _ст).

На схемах перевозки приведен базовый вариант закрепления конкурирующих АТО за осваиваемыми грузопотоками; АТО располагаются в пункте погрузки или разгрузки, т. е. в базовом варианте нет нулевых пробегов.

Необходимые трудоемкие расчеты затрат на 1 км пробега, количественная оценка тарифов выполняются на компьютере дома или в вычислительной лаборатории, а нетрудоемкие расчеты и сопоставление полученных результатов между конкурирующими АТО, обоснование и защита выводов — в учебной аудитории. По условию задачи между конкурирующими АТО нет коммерческих тайн и они информационно абсолютно прозрачны друг для друга.

Предварительно определяется нормативная продолжительность t_п-р по прейскуранту № 13-01-01 (12 мин на погрузку или разгрузку первой тонны в автомобиль и 2 мин — на каждую последующую погруженную или разгруженную тонну груза).

Далее необходимо определить время работы автомобиля в наряде, исходя из следующих соображений. По расстояниям перевозки на схеме перевозки, заданной технической скорости _т и найденному нормативному t_п-р определяется время ездки или оборота автомобиля

где Lге — длина груженой ездки, км (берется со схемы перевозок);

Loб— пробег за оборот на обслуживаемом маршруте, км;

 t_п-р — суммарный простой под погрузкой-разгрузкой за оборот.

Время в наряде Тн определяют, предварительно задавшись числом ездок z_e или оборотом z_об за день:

где, z_e, z_об — количество ездок или оборотов автомобиля за день (задается таким образом, чтобы z_et_e или z_об t_об было меньше или равнялось 10 ч, а если t_e или t_об получается более 10 ч, то берется один рейс или оборот).

Задания

1. Определить, какие тарифы целесообразно применять при заданных условиях эксплуатации (сдельные — за 1 т, т-км, км пробега или повременные — одно- или двухставочные) в базовом варианте¹.

2. Определить количественно тарифы при рентабельности 5, 20 и 35 % с учетом рассмотренных формул и затрат по маркам автомобилей, приведенных в Прейскуранте справочных тарифов² и скорректированных на период расчета.

3. Определить конкурентные позиции каждой АТО по сравнению с конкурентами (базовый вариант).

4. На участке схемы перевозок появился дополнительный грузопоток, на который объявлены закрытые торги. Какие тарифы предложит на него каждая конкурирующая АТО для завоевания грузопотока, чтобы выиграть тендер.

1 Абалонин СМ. Ценообразование — современные подходы: Ценовые факторы в деятельности автотранспортных предприятий: Учеб. пособие. - М.: Транспорт. 2001. - 80 с.

2 Прейскурант справочных тарифов.-Вып.3.-М.:Трансэффект, 1994. 357с.

5. Как отразится на тарифах и конкурентоспособности ПРУ АТО то, что в дополнение к базовому варианту коммерческая служба каждой АТО нашла грузопоток с грузом первого класса в обратном направлении перевозок, обеспечивающем на маршруте  = 1. Тарифы рассчитывать при рентабельности 5, 20, 35 %.

6. Как отразится на конкурентоспособности ПРУ АТО реализация в базовом варианте задания дополнительных мероприятий (столбец 8 табл. П4), если ваша АТО эти мероприятия реализует, а конкурирующие АТО — нет?

Пример решений задачи 11

Предварительно принято условие, что все конкурирующие АТО информационно абсолютно прозрачны друг для друга, т. е. не срабатывает положение о коммерческих тайнах АТО по складывающимся затратам и применяемым тарифам.

Так как в данном учебном пособии было выявлено, что при определении конкурентных позиций ПРУ АТО потребители среди параметров, которые они принимают во внимание при выборе АТО-перевозчика, предпочтение отдают в первую очередь тарифу ПРУ, то в этой задаче также предусмотрено сравнение позиций ПРУ конкурирующих АТО по этому параметру.

Задание 1

Так как у всех трех АТО неплохие технико-эксплуатационные показатели, постоянные и значительные объемы перевозок (более 200 т в день) и большие расстояния перевозок — 160—180 км, целесообразно применять сдельные тарифы за 1 т-км, которые и были выбраны для всех трех АТО.

Задание 2

С учетом рассчитанных по формулам (21)—(24) недостающих технико-эксплуатационных показателей работы автомобилей, определенных по вариантам заданий для каждой АТО, и уровня расходов по статьям затрат, взятым из приведенного Прейскуранта фирмы "Трансэффект" и откорректированным с помощью коэффициента инфляции 2002 г. к 1994 г. по данным Саратовской области, с помощью ЭВМ были определены тарифы с уровнем рентабельности 5, 20, 35 %. Они представлены в табл. П5 как тарифные возможности при различных уровнях рентабельности в базовом варианте задания (столбцы 7—9 табл. П4).

Задание 3

Сравнение конкурентных позиций предприятий по базовому варианту задания показывает, что наилучшими конкурентными преимуществами обладает АТО-3, у которой себестоимость 1 т-км (0,3 руб./т-км) самая низкая из трех конкурирующих АТО, что позволяет предприятию при тарифах с уровнем рентабельности даже 35 % (0,41 руб./ткм ) существенно опережать АТО-1 и АТО-2 по привлекательности для клиентуры. Поэтому руководство АТО-3 принимает решение выходить на конкурентный рынок в базовом варианте с тарифами 0,9 руб./т-км (200 % рентабельности), представленными в столбце 10 табл. П5. Такой подход позволяет АТО-3 иметь более низкие тарифы и быть конкурентоспособным даже в случае работы АТО-1 и АТО-3 с тарифами с уровнем рентабельности 5 % (соответственно0,96и0,93руб./т-км — столбец 7 табл. П5, базовый вариант)

Тариф здесь

где Т— тариф за 1 т-км, руб./т-км;

С — себестоимость, руб./т-км;

R— уровень рентабельности, %

АТО-2 вынуждена предлагать свои услуги клиентуре при тарифе 0,93 руб./т-км (5 % рентабельности), что позволяет ей, уступая по конкурентоспособности АТО-3, иметь преимущество перед АТО-1.

АТО-1 предлагает услуги по тарифу 0,96 руб./т-км при 5 % рентабельности, так как снижение уровня рентабельности ниже 5 % считается для предприятия экономически опасным. Оно вынуждено в базовом варианте довольствоваться самыми плохими конкурентными позициями на рынке.

Задание 4

На участке АБ появился дополнительный грузопоток, на который объявлены закрытые торги. Какие тарифы предложит на него каждая из конкурирующих АТО, чтобы выиграть торги на дополнительный грузопоток?

Этот дополнительный грузопоток позволит АТО-1 и АТО-3 организовать перевозку по кольцевому маршруту с двумя гружеными ездками за оборот, что существенно улучшает использование пробега. У АТО-2 дополнительный грузопоток позволяет организовать перевозку груза по маятниковому маршруту с обратным полностью груженым пробегом.

Привлечение дополнительного грузопотока существенно меняет себестоимость 1 т-км у конкурирующих АТО и уровень тарифов при рассматриваемых значениях рентабельности.

Самый низкий уровень тарифов вновь у АТО-3 — от 0,28 руб./т-км при рентабельности 5 %, до 0,36 руб./т-км при рентабельности 35 %. АТО-3 вновь имеет самые лучшие конкурентные позиции и, предлагая на тендер тарифы 0,28 руб./т-км при 5 % рентабельности, оно обойдет ближайшего конкурента АТО-2 с его минимально возможными тарифами 0,29 руб./т-км.

Но вообще ситуация на рынке кардинально меняется. По базовому варианту задания АТО-3 имела за счет низкой себестоимости 1 т-км широкий диапазон возможного изменения цен и могло себе позволить предложить рынку тариф с уровнем рентабельности 200 % и быть наиболее конкурентоспособным. Здесь же из-за того что, если грузопоток попадет к АТО-2 ее тарифы при заданных уровнях рентабельности меняются от 0,29 до 0,38 руб./т-км и АТО-3 может выиграть тендер на дополнительный грузопоток, только предлагая свои минимальные тарифы 0,28 руб./т-км при 5 % рентабельности.

АТО-2, предлагая на тендер свои тарифы 0,29 руб./т-км буквально "дышит в затылок" своему главному конкуренту АТО-3.

У АТО-1 вновь самые худшие конкурентные позиции. Даже дополнительный грузопоток позволяет снизить тарифы только до 0,69 руб./т-км при 5 % рентабельности, что более чем в два раза выше уровня тарифов АТО-3 и АТО-2. Выиграть тендер для АТО-1 нет никаких шансов.

Задание 5

Коммерческая служба каждой АТО нашла для своего предприятия на его базовом маршруте перевозок грузопоток в обратном направлении, обеспечивающий полное использование пробега подвижного состава на маршруте. Как это отразится на конкурентоспособности ПРУ АТО ?

Определенный интерес представляет выявление конкурентных позиций предприятия в ситуациях, когда:

1. вместе с анализируемой АТО предусмотренные заданиями 5 и 6 мероприятия проводят все конкурирующие АТО (столбец 10 табл. П5);

2. анализируемая АТО проводит предусмотренные заданиями 5 и 6 мероприятия, а конкурирующие АТО его не применяют (столбец 11 табл. П5), и конкурентные позиции анализируемого предприятия сравниваются с ситуацией по базовому варианту задания конкурирующих АТО.

Рассмотрим 1-ю ситуацию.

У АТО-3 вновь оказываются наиболее сильные конкурентные позиции. Оно может предложить рынку тарифы от 0,25 руб./т-км при рентабельности 5 %, до 0,33 руб./т-км при рентабельности 35 %. Чтобы быть наиболее конкурентоспособным и привлекательным для клиентуры и обойти ближайшего конкурента АТО-2, АТО-3 вынуждено предлагать на рынок тарифы 0,28 руб./т-км при 16,7 % рентабельности (столбец 11 табл. П5).

Для АТО-2 конкретная ситуация с грузопотоком по заданию 5 полностью совпадает с ситуацией по заданию 4 и его тарифы при рентабельностях 5,20,35 % останутся такими же, как и по заданию 4.

Чтобы быть максимально приближенным к главному конкуренту — АТО-3, АТО-2 вынуждена следовать за лидером и предлагать свои минимальные тарифы 0,29 руб./т-км при рентабельности 5 %.

Хотя АТО-1 существенно снизила свою себестоимость 1 т-км и тарифы против базового варианта, но вновь проигрывают по конкурентоспособности своих ПРУ АТО-3 и АТО-2 и при превышении предложения над спросом вновь обречены на провал даже при минимальном уровне тарифов. ,

Рассмотрим 2-ю ситуацию.

Определим, как будет складываться ситуация с конкурентоспособностью ПРУ АТО, если данная АТО нашла грузопоток для перевозки в обратном направлении, а конкурирующая АТО — нет, т. е. осталась на уровне базового задания (столбец 11, табл. П5). АТО-3 может предлагать рынку тарифы ниже минимальных тарифов главного преследователя АТО-2, например 0,88 руб./т.км (столбец 10 табл. П5), что позволит обеспечить рентабельность 267 %.

Если АТО-2 найдет грузопоток в обратном направлении, а АТО-1 и АТО-3 останутся на уровне базового варианта, то при низком уровне рентабельности 5 % АТО-2 будет обходить своего главного конкурента АТО-3 по конкурентоспособности своих ПРУ и с тарифами 0,29 руб./т-км будет лидером по конкурентоспособности ПРУ.

Если только одна АТО-1 найдет грузопоток в обратном направлении, это позволит при уровнях рентабельности 5, 20, 35 % достигнуть тарифов соответственно 0,44; 0,5; 0,56 руб./т.км. Такие тарифы не позволяют АТО-1 обойти по конкурентоспособности базового варианта АТО-3 с ее 0,32—0,41 руб./т.км, но позволяют существенно обойти АТО-2 с его тарифами 0,93—1,19 руб./т.км. И здесь, следуя в ценовой политике за лидером АТО-3, АТО-1 будет вынуждено предлагать наиболее близкие к лидеру тарифы 0,44 руб./т.км при 5 % рентабельности.

Задание 6

Как отразится на конкурентоспособности ПРУ АТО применение дополнительных к базовому варианту мероприятий, предусмотренных в последнем столбце табл. П4.

В целях повышения эффективности работы и конкурентоспособности своих ПРУ в дополнение к базовому заданию АТО-1 одновременно реализует следующий комплекс мероприятий:

• применяет двухсменную работу автомобилей;

• добивается сокращения продолжительности погрузки-разгрузки в два раза;

• с одиночным автомобилем КамАЗ-5320 применяет прицеп СЗАП-8355, доводя грузоподъемность автопоезда до 16,5 т.

АТО-2 доводит коэффициент использования парка до 0,75 и с одиночным

автомобилем МАЗ-53371 применяют прицеп МАЗ-8296, увеличивая грузоподъемность подвижного составах 8,70 до 16,94 т.

АТО-3 при перевозке стиральных машин доводит использование грузоподъемности подвижного состава до 1, а использование пробега до 0,75.

Если все три АТО одновременно реализуют все свои мероприятия, то лидером по конкурентоспособности своих ПРУ вновь остается АТО-3 с тарифами от 0,24 руб./т-км при рентабельности 5 %, до 0,31 руб./т-км при рентабельности 35 %. Чтобы обойти конкурирующие АТО по своей привлекательности для клиентуры, АТО-3 вынуждена предлагать рынку свои услуги при 0,24 руб./т-км с 5 % рентабельности (столбец 10 табл. П5).

Чтобы быть максимально приближенной к ценовому лидеру, АТО-2 будет вынуждена предлагать свои услуги по 0,25 руб./т-км с 5 % рентабельности, а АТО-1 — по 0,31 руб./т-км с рентабельностью 5 % (столбец 10 табл. П5).

Если же АТО-1 применяет свои мероприятия, а АТО-2 и АТО-3 не применяют и работают в базовом варианте, то лидером по привлекательности тарифов для клиентуры становится АТО-1 с тарифами 0,31 руб./т-км при рентабельности 5 % (столбец 11 табл. П5).

Применение мероприятий только АТО-2 позволяет ей применять тарифы 0,32 руб./т-км при 35 % рентабельности и сравняться с тарифами своего главного конкурента АТО-3, которая также будет применять тарифы 0,32 руб./т-км, но при рентабельности 5 %.

Применение мероприятий только АТО-3 позволит ей еще больше укрепить свои лидирующие позиции и предлагать тарифы 0,92 руб./т-км, которые будут самыми низкими среди конкурирующих АТО, но обеспечат АТО-3 300 % рентабельности.

Возможны и другие, например, более агрессивные подходы АТО к установлению уровня предлагаемых ими тарифов с целью вытеснения; с рынка конкурирующих АТО. Но основой для выработки таких управленческих решений является информация о фактическом состоянии уровня затрат и тарифов по своему и конкурирующим АТО.