5.6.2.2.Сегментация пассажиров по целям путешествия (9.2.)

Сегментация на основе цели путешествия позволяет выде­лить два крупных сегмента: деловые пассажиры и отдыхающие.

5.6.2.2.1. Деловые пассажиры без записи

Для рынка деловых пассажирских перевозок характерны свои особенности.

Среди них выделяют три субсегмента:

-индивидуальные поездки за свой счет, которые требуют высокий уровень

сервиса, отражающий их уровень жизни

-поездки сотрудников за счет фирмы, при этом большое значение имеет как

уровень сервиса, так и угощения, сувениры, развлечения. Сотрудники путешествуют за счет своих организаций и для них неважно, каков тариф.

поездки групп на конференцию, или на учёбу, совмещая работу с развлечениями и отдыхом. Выделение этого субсегмента полезно потому, что он имеет ряд особенностей:

- путешествует обычно группа; - цена является важным фактором, определяющим выбор перевозчика.

- Заказ билетов и мест в гостинице осуществ­ляется заранее.

Потребности и пожелания деловых пассажиров. без записи , только выделения

Доминирующим фактором в выборе авиакомпании является удобство расписания удобные стыковки рейсов.

Следующей по важности потребностью являются высокая скорость перевозки, прямые рейсы.

Качество обслуживания является также ключевым моментом при выборе

авиакомпании.

Важно помнить, что спрос на авиаперевозки этого сегмента рынка обычно не чувст­вителен к изменению цен.

Следующим фактором, определяющим выбор авиакомпании бизнес пассажирами,

является наличие у авиакомпании программы поощрения часто летающих

пассажиров.

Программа предлагает поощрения пассажирам за их верность авиакомпа­нии. Программы поощрения часто летающих пассажиров стали широко применяться во всем мире.

Важно обеспечение безопасности и регулярность полетов.

Бизнес пассажир совершает обычно 10-11 поездок в год, что делает его, согласно

принципу Парето, наиболее выгодным клиентом авиакомпании. Это весьма искушенный

пассажир, кото­рый имеет богатый опыт путешествий и может быть очень взы­скательным при выборе перевозчика.

5.6.2.2.2. Пассажиры в неделовых поездках

Рынок пассажирских неделовых перевозок делится на три субсегмента:

пассажиры с частными целями поездок,

путешест­венники в составе туристических групп;

пенсионеры.

Важно помнить, что все три субсегмента оплачивают путешествие из своего кармана и, следовательно, заинтересованы в возможно более низких тарифах при желаемом уровне сервиса.

Спрос на поездки отдыхающих отличается высокой ценовой эластичностью и высокой эластичностью спроса по доходу гра­ждан.

Средний коэффициент эластичности спроса от дохода равен 2.0, то есть если доход граждан вырастет на 5%, то расходы на отдых-на 10%.

5.6.4. Стратегии охвата рынка (10.2)

Сегментация вскрывает потенциальные возможности авиа­компании на рынке. Авиакомпания выбирает наиболее привлекательный сегмент или сегменты, которые должны слу­жить целью маркетинговой стратегии для достижения желаемых результатов.

Авиакомпания может применять одну из трех стратегий ох­вата рынка: массовый маркетинг, дифференциро­ванный маркетинг и концентрированный маркетинг.

Применяя стратегию массового маркетинга, авиакомпания игнорирует различия сегментов рынка и выходит на рынок в целом с каким-то одним предложением, например, полеты на Боинге с одним классом обслуживания пассажиров. Она сосредотачивает свое внимание и усилия на том общем в потребностях клиентов, что их объединяет, а не на том, что их различает. Авиакомпания разрабатывает план маркетинга, спо­собный охватить как можно большее количество покупателей.

Применяя стратегию дифференцированного маркетинга,

авиакомпания ориентирует свою деятельность на несколько сег­ментов рынка и разрабатывает отдельные предложения для каж­дого из них.

Третья стратегия обеспечения рынка - концентрированный маркетинг - особенно привлекателен для авиакомпаний с огра­ниченными ресурсами. Вместо поисков малой доли

большого рынка авиакомпания добивается большой доли одного или не­скольких малых рынков. Эта стратегия несет в себя большой риск, так как выбранный сегмент может внезапно сократиться.