6 Контракт

Юридической основой взаимоотношений производителя и продавца, их прав, обязанностей и ответственности является контракт.

Контракт с посредником – это юридическая основа деятельности, регламент прав и обязанностей сторон, база для решения (в том числе судебного!) возникающих споров и разногласий.

Подготовка контракта – дело весьма серьезное, так как он должен быть не только приемлем для обеих сторон, но и соответствовать сложившейся договорной практике, имеющимся нормативным актам. Обычно перед началом переговоров о заключении контракта кандидатам – возможным посредникам рассылают тексты пунктов, которые , по мнению фирмы-экспортера необходимо включить в контракт. Пока эти пункты не приняты, нет смысла в переговорах о контракте.

В статьи контракта включаются следующие вопросы:

– наименования, адреса и области деятельности сторон;

– выражение согласия каждой из сторон действовать наилучшим образом в общих интересах и от имени друг друга;

– подробное и точное описание товара, являющегося предметом контракта, условия сервиса и гарантии;

– точное описание территории, на которой действует контракт;

– наличие исключительного права продажи у посредника или нет;

– права сторон, в том числе право на прямой сбыт со стороны производителя, право посредника на особые скидки;

– размер комиссионного вознаграждения;

– распределение затрат на рекламу между производителем и посредником;

– создание соответствующего профессионального уровня персонала посредника;

– обязанности сторон по отношению друг к другу;

– срок действия контракта, условия его продления и расторжения.

Поспешность и недостаточное внимание к процедуре заключения контракта могут сыграть плохую службу и привести к финансовым потерям и трудностям в освоении рынка.

В этой области смыкается деятельность маркетинговых и юридических служб предприятия.

Тема 2 Виды каналов распределения и способы их организации

1 Прямые каналы распределения

2 Косвенные каналы распределения

3 Классификация посредников

4 Смешанные каналы распределения

5 Выбор оптимального канала распределения

6 Функции каналов распределения

1 Прямые каналы распределения

Существуют прямые, косвенные, смешанные каналы распределения.

Прямой канал распределения - это такое распределение товаров, когда их продажа осуществляется изготовителем непосредственно потребителю, не прибегая к услугам независимых посредников. Он используется теми предприятиями, которые хотят контролировать всю маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными целевыми рынками.

Прямой сбыт позволяет:

- своевременно выявлять и устранять недостатки, обнаруженные в товаре;

- устанавливать прямые контакты с потребителями;

- сохранить полный контроль за ведением торговых операций;

- лучше изучить рынок своих товаров;

- наладить долговременные связи с основными потребителями;

- проводить совместно с потребителями поиск путей повышения качества продукции.

Прямой сбыт чаще распространен на рынке товаров производственного назначения. Реже к нему прибегают на рынке товаров потребительского назначения. Предприятия предпочитают пользоваться услугами независимых посредников, а средства вкладывать в свой основной бизнес, что приносит более высокую выгоду.

Разновидности прямых каналов распределения:

1) директ-маркетинг - прямая работа с клиентами. Представители предприятия регулярно посещают своих клиентов;

2) телефон-маркетинг - реализация товаров и услуг по телефону. Потребитель, получив информацию через рекламное объявление, обращается по указанному телефону и заказывает необходимое ему количество товаров. Затем в адрес продавца направляется документ об оплате заказа. Следующим этапом является подтверждение получения оплаты продавцом и доставка заказанного товара;

3) посылочная торговля;

4) продажа по объявлениям;

5) своя розничная сеть;

6) внемагазинная торговля;

7) собственные сбытовые филиалы - они полностью контролируются изготовителем. Часть получаемой ими прибыли передается изготовителю;

8) собственные сбытовые конторы - они являются управленческой организацией, которая осуществляет управление продажами в определенном регионе. Они не занимаются сбытом. Они собирают и формируют пакеты на реализацию товаров и передают их изготовителю;

9) склады готовой продукции у потребителя - они создаются, если покупатель приобретает продукцию в больших объемах.

Для управления прямым сбытом необходимо создать службу управления продажами, в которой особая роль принадлежит работникам, занимающимся коммерческой деятельностью. Это:

1) торговый агент - представитель предприятия, действующий от ее имени и обеспечивающий выполнение одной или нескольких функций продвижения товара: он призван содействовать заключению сделок между продавцом и покупателем;

2) коммивояжер - это представитель предприятия, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам или их описанию;

3) контакторы;

4) торговые консультанты;

5) инженеры по сбыту;

6) агенты по услугам;

7) маркетинговые агенты.

2 Косвенные каналы распределения

Косвенный канал распределения - это метод сбыта, при котором изготовитель продукции использует услуги различного рода независимых

посредников.

Косвенный сбыт привлекает предприятия, которые, чтобы увеличить свои рынки и объем сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над каналами сбыта и контактов с потребителями.

Посредники берут на себя значительную часть функций по сбыту, закупают для изготовителей необходимые сырье и материалы, исследуют рынок и запросы потребителей, устанавливают с потребителями контакты, осуществляют стимулирование продвижения товара к потребителю, рекламные и выставочные материалы.

Разновидности косвенного канала распределения: