1) Экстенсивный сбыт - это размещение и реализация товара на любых предприятиях торговых посредников, которые готовы и способны этим

заниматься.

Таким путем распределяются технологически простые, мелкие и недорогие изделия массового спроса;

2) исключительный сбыт - это выбор одного торгового посредника в данном регионе, который и будет продавать данный товар. Этому посреднику предоставляется исключительное право на реализацию товара в данном регионе. Так продают новые автомобили, отдельные модные модели одежды, дорогие товары технического назначения;

3) выборочный (селективный) сбыт - это выбор ограниченного числа посредников ( хотя их продажей готово заниматься значительно большее число торговых предприятий), в зависимости от характера их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала.

Таким путем реализуется модная одежда, электротовары, товары производственного назначения.

Данный метод применяется тогда, когда товары требуют специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских или специально обученного сервисного персонала.

Этот метод выгоден при сбыте дорогих, престижных товаров,

которые разумнее продавать в соответствующем окружении.

3 Классификация посредников

Всех посредников, действующих на товарных рынках, можно разделить

на 2 группы:

1-я группа: независимые от изготовителя фирмы, организации, отдельные лица, которые оказывают содействие владельцу товара в его продаже, но не принимают непосредственного участия в сделках купли-продажи своим капиталом и не несут при этом никакого коммерческого риска, т.е. не получают права собственности на эту продукцию, то есть продают товары производителя от своего имени, но за его счет.

К этой группе посредников относятся: брокеры; поверенные (представители); комиссионеры, консигнаторы, агенты.

Брокеры - это посредники, которые сводят на рынке взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, но сами ни в качестве продавца, ни в качестве покупателя не выступают. Их задача - найти покупателя для продавца или продавца для покупателя и содействовать заключению сделки между ними. Брокеры получают от совершенной сделки комиссионное вознаграждение.

Поверенные или торговые представители - это фирмы, организации или отдельные лица, действующие на основе договора поручения.

Изготовитель (продавец) или в некоторых случаях покупатель, которых называют доверителями, привлекают посредников к совершению сделок от имени и за счёт доверителя. При этом обязательно оговаривается круг полномочий

поверенных (представителей), в частности коммерческих и технических условий сделок. Доверители в свою очередь обязаны исполнять подписанные представителями контракты, а также возмещать всякие расходы, понесённые представителями, связанные с выполнением ими своих обязанностей, и выплачивать представителям вознаграждение.

Комиссионеры - это посредники, действующие на основе договора

комиссии. Продавца принято называть комитентом. Комиссионер имеет склад с товарами, которые он продаёт от своего имени, но за счёт фирмы, производящей эти товары. Он выступает как продавец товара перед третьим лицом, отвечает за сохранность продукции, не несёт ответственности за выполнение третьей стороной сделок, обязательств по платежам.

Консигнаторы - это фирмы, организации или отдельные лица, деятельность которых основывается на консигнационном соглашении.

Консигнационное соглашение - это особый вид договора комиссии. По этому соглашению продавец (товаровладелец) - консигнант поставляет товар на склад посредника (консигнатора), который обязан продать товар со склада от своего имени, но за счёт консигнанта, к определённому сроку. Условия консигнации могут быть различными, вплоть до обязательств консигнатора самому купить нераспроданную часть товара.

Агенты - это фирмы, организации или отдельные лица, которые на основе договоров, заключаемым с изготовителями продукции, оказывают содействие в реализации произведенной ими продукции. Агенты используются продавцами и покупателями для заключения контрактов купли - продажи.

Агенты бывают промышленные, сбытовые и торговые.

Промышленные агенты работают на нескольких поставщиков и имеют дело с неконкурирующими дополняющими товарами с исключительным правом сбыта на определенной территории. Они обеспечивают достаточно полный ассортимент продукции и товаров для своей территории сбыта. Кроме того, выполняют и еще очень важную функцию: накапливают нужную информацию относительно потребительских свойств продаваемых изделий и особенностей формирования спроса на них; представляют сведения о деятельности конкурентов.

Промышленные агенты заменяют сбытовой аппарат фирмы, но в отличии от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет 5 - 10% от объема сбыта.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими фирмами. По условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции производителей. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение фирмы и имеют полномочие

вести переговоры по ценам, кредитам, поставкам и другим условиям реализации. Сбытовые агенты не имеют право собственности на продукцию.

2-я группа: посредники, участвующие в распределении продукции изготовителя от своего имени и за свой счет, приобретая право собственности на продаваемую продукцию.

К ним относятся: оптовые торговцы, розничные торговцы, дистрибьюторы, дилеры, торговый дом.

Оптовый торговец (оптовик) - это фирма, организация или человек, которые приобретают значительное количество товаров у производителей и организуют либо их движение в розничную торговлю, либо непосредственный сбыт потребителю.

В РБ оптовыми торговцами являются:

– оптпвые базы и различные объединения (оптово-сбытовые, торгово-закупочные, оптово-розничные) системы Министерства торговли;

– районные, межрайонные, областные и республиканские базы Белкоопсоюза;

– оптовые базы системы рабочего снабжения;

– отделы сбыта крупных промышленных предприятий.

Розничный торговец - это фирма, организация или человек, которые непосредственно продают товар конечному потребителю. Он приобретает товар либо у оптовика, либо у изготовителя.

Дилер - это независимый посредник, который закупает товары у изготовителя и сам или при помощи своих продавцов продает их потребителям. Дилер осуществляет продажу товаров от своего имени и за свой счет, он осуществляет гарантийный и послепродажный сервис, участвует в рекламных компаниях.

Дистрибьютор (оптовик) торгует полностью от своего имени на основе самостоятельно заключаемых договоров как с продавцами, так и с покупателями. Изучает рынок, устанавливает цены, занимается сервисом продукции, имеет развитую складскую сеть.

Торговый дом - крупная оптово-розничная фирма, действующая также в сферах производства и финансов.

Торговые дома больше приспособлены к ведению операций с нестандартизированными потребительскими товарами (одеждой, бытовыми приборами, электроникой). Как крупные закупочные организации они могут приобретать продукцию большими партиями со значительной скидкой. Схема движения товара у торгового дома: между изготовителями и потребителями только один посредник - торговый дом.

Конкретное число и состав торговых посредников определяются особенностями товара, рынка, а главное – удобством покупателя.