Билет 10 Изучение форм и методов торговли на внешнем рынке

При комплексном исследовании зарубежного рынка осуществляется изучение форм и методов сбыта, обычных и наиболее эффективных для данного рынка и применяемых компаниями-конкурентами. Рыночная концепция управления уделяет особое внимание изучению системы и практики торговли как основы для разработки последующей стратегии и тактики поведения фирмы на рынке и определения ее производственно-сбытовых и научно-технических программ.

Определяются типичные виды коммерческих сделок по нтересующему виду товара на конкретном рынке или его сегменте: по видам расчетов (за наличный расчет, в кредит, товарообменные операции, бартерные сделки, включая свитч и офсет, компенсационные сделки), по типичным условиям соответствующих контрактов и т.д. Важным является изучение методов торговли: прямо или косвенно выступают продавцы на данном рынке по конкретному товару. Если косвенно, то какие именно виды посреднических соглашений используются в торговой практике: посредник по перепродаже (соглашение «агент-купец»), комиссионер и консигнатор, посредник по поручению, брокеры, дилеры, факторы, поверенные, дистрибьюторы и т.д.

какие формы торговли используются на данном рынке в отношении данного товара: связанная или несвязанная торговля, арендные операции, включая рейтинг, хайринг и лизинг (финансовый и оперативный), торговля в составе торговых консорциумов, поставка товаров в разобранном или готовом виде, поставка товаров в комплекте (так называемые комплектные поставки), комплектация импортных закупок, особенности биржевой и аукционной торговли, специфика проведения международных торгов. методы стимулирования сбыта продукции.Анализируются издержки обращения путем сопоставления величины торговых расходов с размерами прибыли компании с целью выявления экономически обоснованного уровня расходов. Изучаются маршруты движения товара и товарораспределительная сеть конкурентов, оценивается эффективность сбытовой работы. FCA — франко-перевозчик (... с указанием места поставки).Термин может использоваться вне зависимости от выбранного вида транспорта там, где применяется больше чем один вид транспорта. FCA - подразумевает, что продавец поставляет товары перевозчику или другому лицу, назначенному покупателем в помещении продавца или ином названном месте. Сторонам следует определить настолько ясно насколько это возможно пункт в названном месте поставки, поскольку риск переходит на покупателя в этом пункте. Если стороны намереваются поставить товар в помещении продавца, они должны идентифицировать адрес этого помещения как названное место поставки. FCA требует, чтобы продавец очистил товары для экспорта, там где это применимо. Однако, у продавца нет никакого обязательства очистить товары для импорта, заплатить любую импортную пошлину или выполнить любые таможенные формальности по импорту. При составлении внешнеторговых контрактов стороны для большей точности достаточно часто вносят к терминам Инкотермс дополнительные уточнения. Если толкование таких добавлений не соответствует устоявшимся в торговле определенными товарами традициям, стороны могут не достичь согласованного понимания таких добавлений. Поэтому сторонам настоятельно рекомендуется пояснять в контракте, что они имеют в виду: что обязанности или стоимость операций по погрузке должна лежать на продавце или что последний должен дополнительно нести риски до момента фактического завершения погрузки. Иногда продавцы и покупатели ссылаются на коммерческую практику контейнерной торговли и торговли чартер-партиями. В такой ситуации необходимо различать обязанности сторон в соответствии с договором перевозки и их обязанностями по отношению друг к другу по внешнеторговому контракту. К сожалению, общепризнанных определений таких выражений, как «контейнерные условия» и «сборы за транспортную обработку на терминале» (ТНС), нет. Условия распределения расходов в этих случаях в разных местах сильно отличаются и периодически изменяются, поэтому во внешнеторговом договоре необходимо сделать соответствующие пояснения. Принципиальные моменты, отличающие поручительство от гарантии: Обязательство поручителя распространяется только на обязательство основного должника.

Поручитель платит лишь в том случае, если доказано, что основной должник не выполнил договор с кредитором. Обязательство гаранта самостоятельно, т.е. не зависит от договорных отношений между принципалом и бенефициаром.

Билет 11 Поручительство. Определение и характер поручительства . договор, согласно которому одно лицо (поручитель) принимает на себя перед кредитором ответственность за исполнение должником обязательства в полном объеме или в части. Поручительство носит акцессорный характер и имеет силу только в том случае, когда действительно главное обязательство. Акцессорный характер поручительства состоит в том, что: ♦обязательство поручителя не может быть большим по объему или более обременительным, чем обязательство главного должника. Однако оно может быть меньшим и менее обременительным и может касаться части долга; ♦при определенных условиях поручитель может использовать право главного должника на зачет его требования; ♦поручителю принадлежит право на все возражения против требований кредитора, которые вытекают из самого обязательства главного должника. Поручительство, при отсутствии иной договоренности, обеспечивает не только основное обязательство главного должника, но и дополнительные обязательства, которые возникают из основного обязательства в силу закона, например уплату законных процентов за просрочку платежа, возмещение убытков, причиненных вследствие неисполнения обязательства, уплату договорной неустойки. Требование к поручителю может быть предъявлено кредитором не ранее того срока, когда главный должник должен выполнить свое обязательство. Поручитель, который уплатил долг за главного должника, становится для него кредитором. К поручителю переходят все права по отношению к должнику, принадлежавшие кредитору, включая обеспечения (залог, ипотеку и др.). Следует иметь в виду, что акцессорность является критерием разграничения между поручительством и гарантией.

Если акцессорность дана, то имеется поручительство, если ее нет, то согласована гарантия. При простом поручительстве ответственность поручителя субсидиарная, т.е. вспомогательная. Это выражается в том, что поручитель имеет право требовать в случае предъявления к нему требования кредитором, чтобы кредитор сначала обратился с требованием к главному должнику и принял меры ко взысканию долга из имущества главного должника. Только при невозможности взыскания задолженности с главного должника кредитор может предъявить требования к поручителю. При солидарном поручительстве кредитор может при неисполнении обязательства главным должником предъявить требование об оплате долга сразу к поручителю или к ним обоим. Солидарное поручительство - наиболее реальная гарантия обеспечения уплаты долга. В коммерческой практике используется именно эта форма. При аккредитиве с «красной оговоркой» (аккредитив с авансом - Red Clause) продавец может потребовать от банка-корреспондента аванс на оговоренную сумму. Последний, в принципе, предназначен для того, чтобы финансировать производство или потребление товара, поставляемого по аккредитиву, а также, возможно, для закупки и оплаты предназначенного для экспорта товара (перед его отгрузкой покупателю). Аванс выплачивается под квитанцию и письменное обязательство бенефициара представить в срок отгрузочные документы. Выплата аванса происходит за счет банка-корреспондента, но под ответственность банка, открывшего аккредитив. (Если же аванс предоставляется на риск банка-приказодателя (импортера), то проценты платит либо экспортер, либо импортер - в зависимости от соглашения.) Если продавец не представит в срок требуемые документы и не погасит аванс, то банк-корреспондент (банк-посредник) дебетует на сумму аванса вместе с процентами и другими тарифами банк, открывший аккредитив (банк-эмитент). Последний удерживает эту сумму с приказодателя аккредитива, который тем самым несет риск за аванс и проценты. Такие аккредитивы расцениваются банками как один из видов необеспеченного кредита, а потому применяются крайне редко.

Существует два основных вида «красной оговорки»Необеспеченное, или чистое, условие (оговорка) - полномочие на авансирование дается против заявления бенефициара, что аванс необходим в оплату за пред отгрузку товара. Обеспеченное, или документарное, условие (оговорка) - аванс предоставляется против предъявления складской расписки или аналогичного документа вместе с обязательством бенефициара представить коносамент и (или) другие документы, необходимые при отгрузке. Есть и третий тип условия - условие о «расписке и обязательстве» и «счете-фактуре и обязательстве». Отличается от первых двух тем, что банк-корреспондент (посредник) авансирует бенефициара против его расписки или счета-фактуры и его обязательства вернуть аванс в случае непредъявления документов, отвечающих условиям аккредитива Редко используются и аккредитивы с «зеленой оговоркой». В дополнение к авансам по предотгрузке такие аккредитивы предусматривают предоставление складских помещений бенефициару в порту отгрузки (экспортный товар перед отгрузкой должен быть помещен на склад, выплата аванса осуществляется на основании складского свидетельства). DAT - поставка на терминале (... название места поставки) или франко-граница. Это базисное условие поставки может быть использовано вне зависимости от выбранного вида транспортного средства, а также может использоваться там, где более применяется более, чем один вид транспорта. DAT - "Поставка на терминале" означает, что продавец выполнил поставку, когда товар, после выгрузки из прибывшего транспортного средства, передан в распоряжение покупателя на терминале в указанном порту или месте назначения. Понятие "Терминал" включает в себя любое место, будь то открытое пространство или нет, такое, как пристань, склады, контейнерная площадка или автомобильный, железнодорожный или воздушный грузовой терминал. Продавец несет все риски, связанные с транспортировкой товаров и выгрузки их на терминал в названном порту или месте назначения. Сторонам по контракту рекомендуется указать как можно более четко терминала и, если возможно, определенное место в терминале в согласованном порту или месте назначения, так как риски с этого месте относятся за счет продавца. Продавцу рекомендуется обеспечить договор перевозки, который в наибольшей степени соответствует этому выбору. Более того, если стороны договорились, что продавец берет на себя все риски и расходы, связанные с транспортировкой и обработкой товаров на терминале в другом месте, то должны быть использованы условия DAP или DDP. По условиям DAT на продавца возлагается обязанность по таможенной очистке товара для экспорта, где это потребуется. Однако продавец не обязан осуществлять очистку товар для импорта, платить ввозную пошлину или выполнять любой вид ввозных таможенных формальностей.

Билет 12 CIP - фрахт/перевозка и страхование оплачены до (... с указанием места назначения).Carriage and Insurance paid to

Это базисное условие поставки может быть применимо независимо от вида выбранного транспортного средства, а также может использоваться там, где применяется более одного вида транспорта.

CIP - "Перевозка и страхование оплачены до" означает, что продавец выполнил поставку товара перевозчику или другому лицу, указанному продавцом в согласованном месте (если такое место согласовано между сторонами), а Продавец обязан заключить за свой счет и оплатить расходы за перевозку, необходимую для доставки товара до названного места назначения. Продавец также заключает контракт страхования за риск покупателя от потери или повреждения товара во время перевозки. Покупатель должен принимать во внимание, что согласно CIP от продавца требуется обеспечение страхования лишь с минимальным покрытием. Если покупатель желает иметь больше страховой защиты, он должен либо специально договориться об этом с продавцом, либо предпринять собственные меры по заключению дополнительного страхования. Когда используются CPT, CIP, CFR или CIF, продавец выполняет свое обязательство по поставке, когда он передает товар перевозчику, а не тогда, когда товары достигают места назначения. Это правило имеет две критические точки, потому что риск и издержки переходят в разных местах. Сторонам рекомендуется определить как можно точнее в договоре как место доставки, где риск переходит на покупателя, а поименованное место назначения, до которого продавец должен заключить договор перевозки. Если используется несколько перевозчиков для транспортировки товара в согласованный пункт назначения, и стороны не договорились о конкретной точке поставки, по умолчанию позиция такова, - риск переходит, когда товары были доставлены первому перевозчику в точке полностью по выбору продавца, и над которой покупатель не имеет никакого контроля. Если стороны желают, чтобы риск переходил на более позднем этапе (например, в океанском порту или аэропорту), они должны указать это в своем договоре купли-продажи. Сторонам также рекомендуется определить как можно точнее место в рамках согласованного места назначения, а так же расходы до этого места, которые относятся на счѐт продавца. Продавцу рекомендуется заключить договор перевозки, который соответствует этому выбору точно. Если продавец несет расходы по договору перевозки, то издержки, связанные с разгрузкой в названном месте назначения, продавец не имеет права возмещать с покупателем, если иное не согласовано между сторонами. CIP возлагает на продавца обязанность по таможенной очистке товара для экспорта, где это потребуется. Однако продавец не обязан заниматься таможенной очисткой товара при импорте, платить ввозную пошлину или выполнять любой вид ввозных таможенных формальностей.

Стратегии поиска зарубежного рынка сбыта. Стратегия лазерного луча. Освоение внешних рынков происходит путем следования от простых рынков к более сложным при отрабатывании методов внедрения на более доступном рынке. Такая стратегия позволяет экономить на расходах и в большей степени гарантировать успех, поскольку каждый последующий рынок по своим характеристикам в значительной степени напоминает ранее освоенный рынок и не несет больших рисков и неожиданностей. В частности, согласно такой стратегии рекомендуется вначале использовать все имеющиеся возможности на внутреннем рынке, затем внедриться на простые зарубежные рынки нейтрального характера, где нет высокой конкуренции местных производителей, и затем выходить на рынки с высокой степенью конкуренции, в том числе и со стороны местных фирм. Структура и содержание посреднических соглашений

По своей структуре и содержанию соглашения с посредниками весьма близки к контрактам купли-продажи. Заглавные листы соглашений содержат название документа: например, «Посредническое соглашение с комиссионером», если в его основе лежит договор комиссии; «Посредническое соглашение с дистрибьютором», если в его основе лежит договор с перепродавцом (дистрибьютором), и т.д. Если в основе соглашения лежит агентский договор, то документ называется «Агентское соглашение». Называть такие коммерческие документы «Договор комиссии», «Договор поручения», «Агентский договор» и т.д. вряд ли правильно, поскольку, несмотря на то, что они основываются на таких договорах, содержащийся в них комплекс прав и обязанностей сторон обычно гораздо шире, чем определено действующими законами.

Территория и товарная номенклатура При сбыте товаров экспортеры могут использовать большое число посредников, выделив каждому из них территорию, на которой он может заниматься сбытом оговоренной номенклатуры товаров. Она может быть ограничена любым географическим регионом или административным образованием. Такая территория называется договорной. Это может быть континент, группа стран (например, страны Ближнего Востока), страна, штат, республика, область и т.д. Территориальные ограничения вводятся по многим причинам. Среди них могут быть, например, такие, как желание продавца исключить конкуренцию между несколькими его посредниками на одной и той же территории, нежелание нарушать права третьих лиц, обладающих на определенных территориях патентами, и т.д. Экспортеры широкой номенклатуры товаров часто заинтересованы в том, чтобы специализировать посредников на сбыте более узкого перечня продукции и услуг. Такое желание возникает в связи с тем, что в большой номенклатуре товаров всегда есть такие, сбыт которых более эффективен и может обеспечить посреднику получение максимальной прибыли в ущерб сбыта остальных товаров.

Если в посредническом соглашении нет ограничений договорной территории и номенклатуры, посредник имеет право по поручениям экспортера сбывать всю номенклатуру товаров продавца во все регионы земного шара.

Билет 13 Экономическая целесообразность использования посредников Посредники – это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутренних и внешних рынках. Они способствуют совершению сделок купли-продажи, поставки, подряда, развитию арендных и лизинговых операций, обеспечению производственной и сбытовой кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических, бытовых и других услуг. Практически невозможно найти область коммерческой деятельности, связанной с обменом товарами и услугами, в которой посредники не играли бы решающей роли. Посредники юридически независимы от производителей, потребителей и других посреднических организаций. Их связывают с ними договорные отношения. Сбытовые и закупочные отделы в составе одного юридического лица посредниками не являются. Как производители, так и потребители нередко создают посреднические организации в форме дочерних предприятий, в которых они владеют контрольными пакетами акций и практически руководят их работой в своих интересах, но с юридической точки зрения такие посредники являются независимыми. Развитые рыночные отношения в экономически цивилизованных странах способствуют выстраиванию оптимальных цепочек посредников, выталкивая из своей среды лишние звенья и снижая тем самым общие издержки обращения.

преимущества: • посредники, действуя в определенном секторе рынка и специализируясь на определенном наборе товаров и услуг, быстрее, чем сами поставщики, могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении данной продукции, обеспечив тем самым ускорение оборачиваемости производственного и торгового капитала;

• постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, посредники могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении им развивать производство продукции и услуг, т.е. вести непрерывный маркетинговый мониторинг рынка; • посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии производственного капитала;• посредники нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена: кооперации, арендно-лизинговых операций и т.д.;• по желанию продавцов, покупателей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать содействие в организации транспортировки грузов, их растамаживании и страховании;

• посредники повышают конкурентоспособность* товаров, сокращая сроки поставок товаров путем их продажи с созданных складов запаса продукции; • посредники повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды; • достаточно эффективна роль посредников в рекламе товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка; • специализируясь на работе с определенным набором товаров, посредники способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращения на единицу продукции. В условиях стабилизированной цивилизованной экономики действует рыночный закон, который заключается в том, что продавцы и покупатели товаров и услуг прибегают к помощи посредников только в том случае, если сумма выплачиваемого посредникам вознаграждения ниже, чем возможные затраты продавцов и покупателей, если бы они сами занимались сбытом или приобретением необходимых им товаров и услуг. Во многих экономически развитых странах в торговле стратегически важными и социально значимыми товарами государство или устанавливает предельные надбавки к ценам производства и импорта, или регулирует предельные цены, исключая тем самым существование лишних посреднических звеньев, паразитирующих на потребителях.

Валютно-финансовые и платежные условия контракта/ Определение условий платежа. При определении условий платежа в контракте оговаривают: ♦ валюту платежа; ♦ срок платежа;

♦ способ платежа и форму расчетов (т.е. финансовые условия);

♦ положения, направленные на уменьшение или устранение валютного риска. Валюта платежа - валюта, в которой производится платеж. Она может совпадать или не совпадать с валютой цены контракта. Если валюта платежа совпадает с валютой цены, то в ходе исполнения контракта у сторон нет необходимости перевода одной валюты (валюты цены) в другую валюту (валюту платежа). Следовательно, в этом случае не возникает вопрос о курсе пересчета валют. Несовпадение валюты цены и валюты платежа может быть обусловлено тем, что цена в контракте указывается в общепризнанной валюте международных расчетов, а платеж, как правило, производится в валюте страны импортера или экспортера, если это свободно конвертируемые валюты. Если конвертируемость валют одной из сторон по контракту ограничена, то используется или валюта страны контрагента, или международная ключевая валюта . Иногда в контракте предусматривается право импортера производить платеж в различных валютах по своему выбору. Если валюта цены и валюта платежа не совпадают, то в контракте должен быть оговорен курс пересчета или способ его определения. При этом должны быть четко оговорены следующие моменты: ♦ валютный рынок, котировка валют которого будет принята за базу пересчета (как правило, рынок страны валюты платежа); ♦ вид курса (курс продавца, курс покупателя или средний курс). Кроме того, можно указать, курс какого вида платежных средств (телеграфного или почтового перевода) будет использован для оплаты;

♦ время для определения курса по системе «Рейтер» (обычно 12:00);

♦ день, по котировке валютного рынка которого должен быть произведен пересчет (как правило, день платежа или день, предшествующий дню платежа). В контракте стороны обычно устанавливают конкретные сроки платежа. Если сроки не установлены прямо или косвенно, то платеж производится через определенное количество дней после получения подтверждения продавцом от покупателя о том, что товар предоставлен в его распоряжение; при других условиях поставки — через определенное количество дней после уведомления продавцом покупателя об отправке товара (в зависимости от торговых обычаев, принятых в международной практике). Валютные оговорки - одна из форм страхования валютных рисков, возникающих в случаях несовпадения валюты цены и валюты платежа. Валютная оговорка представляет собой условие о пересмотре суммы платежа в зависимости от изменения курса валюты.

Стратегии поиска зарубежного рынка сбыта. Стратегия «партизанской войны» Предполагает осуществление торговых вылазок и спланированное беспокойство конкурентов на их собственных рынках, с тем чтобы заявить о своей, конкурентной силе, не допустить у них желания проникнуть на позиции фирмы на нейтральных и внутренних рынках и побудить конкурентов идти на договоренности с ними по разделу рынков, на рыночные компромиссы и координацию торговых действий.

Билет 14 Стратегия «бой в арьергарде» Предполагает завоевание рынков в ближайших тылах основных своих конкурентов, когда оборонительная война выходит на ближайшие к ним рынки.

Валютно-финансовые и платежные условия контракта/ Валютные условия контракта. Базис цены. При фиксации в контракте цены товара большое значение имеет определение ее базиса в отношении места поставки. Базис цены устанавливает, входят ли транспортные, страховые, складские и другие расходы по доставке товара в цену товара. Базис цены обычно определяется в зависимости от применяемого термина (FAS, FOB, CIF и др.) с указанием пункта сдачи товара. При заключении контрактов на условиях CIF цена товара может быть определена двумя способами: 1) в виде твердой величины, включающей все расходы по перевозке товара; 2) в виде твердой величины без учета стоимости фрахта, размер которого определяется при поставке товара в зависимости от действующих на этот момент фрахтовых ставок. Таким образом, экспортер страхует себя от риска, связанного с изменением фрахтовых ставок в период действия контракта. Виды лицензий. Паушальный платеж

Паушальный платеж применяется в случаях сопутствующей единовременной поставки оборудования, стоимость которого значительно выше цены лицензии; при выдаче лицензии малоизвестной фирме, когда контроль за показателями деятельности затруднен, а лицензиат не хочет допустить контроля за использованием лицензии; при выдаче лицензии на использование ноу-хау, что является своеобразной гарантией от разглашения секретов производства.

Паушальный платеж выплачивается единовременно авансом или против передачи лицензиату предусмотренных комплектов чертежей, технологической и другой документации, а также образцов. Такой платеж осуществляется с безотзывного документарного аккредитива против документов, предусмотренных в лицензионных соглашениях.

Паушальный платеж может выплачиваться не сразу полностью, а по частям. Например, на первом этапе выплачивается 20% паушальной суммы авансом путем банковского перевода в течение первой недели после подписания лицензионного соглашения, 20% суммы – против обусловленных документов лицензиара с безотзывного документального аккредитива и оставшиеся 60% суммы – полностью или равными, например полугодовыми, долями. Оставшаяся сумма также должна быть гарантирована, например, путем возврата лицензиару выписанных им переводных векселей (тратт), акцептованных лицензиатом и авалированных его банком.

Паушальный платеж является более надежным, чем роялти, так как его удобнее гарантировать общепринятыми способами, в том числе и путем акцепта выписанных лицензиаром тратт. Кроме того, осуществление платежа не связано с непосредственной производственной и коммерческой деятельностью лицензиата и не несет рисков деятельности на этапе освоения производства лицензированной продукции.

Билет 15 РоялтиЛицензионные соглашения являются возмездными, т. е. лицензиат выплачивает лицензиару вознаграждение за предоставленное право производить продукцию по лицензии. Стороны предусматривают в основном три вида платежей. •Периодические, текущие отчисления (роялти) устанавливаются в виде фиксированных ставок в процентах и выплачиваются через согласованные промежутки времени (ежегодно, раз в полгода, квартал, ежемесячно или к определенной дате). •Паушальный платеж устанавливается как твердо зафиксированная сумма, не подлежащая изменению в течение всего срока соглашения. •Комбинированный способ платежа сочетает наличие твердо зафиксированной паушальной суммы и роялти. Роялти могут начисляться в согласованных пропорциях к следующим показателям: дополнительной прибыли лицензиата от использования лицензии, общей прибыли лицензиата, общей стоимости реализации продукции, произведенной по лицензии, единице реализованной продукции в виде процента к цене или себестоимости, физическому объему выпущенной продукции, стоимости изготовленного по лицензии оборудования, переработанного сырья и др. в лицензионное соглашение необходимо включать обязанности лицензиата предоставлять лицензиару необходимые сведения о тех показателях деятельности, которые заложены в основу подсчетов роялти. Эти сведения желательно подтвердить независимой экспертизой, например аудиторской отчетностью. Стороны могут предусматривать как неизменные по величине текущие отчисления, так и изменяемые в зависимости от морального старения или, напротив, увеличения объема производства. Более высокие ставки применяются при продаже исключительной лицензии на первые годы соглашения и экспортной ориентации произведенной продукции. Более низкие ставки – при неисключительной, простой, лицензии и продажах на внутреннем рынке. Важно учитывать риски в деятельности при освоении лицензии. Если величина роялти зависит от производственной и коммерческой деятельности лицензиата, то для лицензиара существует опасность невыплаты роялти в намеченном объеме, так как у лицензиата может не хватать финансовых ресурсов при освоении лицензии. Для исключения такого риска лицензиар включает в соглашение оговорку о минимально гарантированной сумме вознаграждения (75% предусмотренной суммы) в течение определенного срока и обязательство выплатить в дальнейшем разницу между фактически выплаченной и гарантированной суммами. Поскольку роялти обычно оплачиваются банковскими переводами, лицензионные соглашения должны содержать банковские гарантии на часть или всю сумму платежей с возможным поэтапным уменьшением гарантированной суммы.