Используйте обороты речи, обладающие силой внушения
Вы можете оказать на собеседника достаточно сильное воздействие, если будете предварять свои аргументы, примеры и сравнения такими словами: "Представьте себе…". Естественно, ваши аргументы должны порождать у собеседника положительные эмоции. Не забывайте: сравнения и выразительные образы лучше сохраняются в памяти человека, чем абстрактные идеи (т.к. действуют более на подсознательном уровне).
Применяйте визуальные вспомогательные средства.
Старайтесь, насколько это возможно, сочетать речь с визуальными вспомогательными средствами: рекламными проспектами, графиками и т.д..
Воздерживайтесь от простой раздачи визуальных материалов, больше старайтесь использовать их как помощь в ходе беседы для усиления наглядности. Основное сообщение должно идти от вас, а не от бумаг, пусть даже и тщательно подготовленных.
Используйте записи, наброски, расчеты, сделанные по ходу беседы. Благодаря этому излагаемая вами информация поступает к слушателю по двум каналам: зрительному и слуховому.
От настоящего к желаемому.
При проведении презентации вашего предложения приводите доводы, выдвигая на передний план нынешнее положение дел собеседника, и показывая, каким образом с помощью вашего предложения можно перейти к желаемому для него положению дел.
Доводы должны соответствовать действительности
Не стоит в черном свете изображать существующее положение дел. Не забывайте о том, что чаще всего основной вклад в сложившуюся ситуацию внес именно ваш собеседник. Проверьте также, не являются ли ваши доводы односторонне положительными. Чем умнее и критичнее ваш собеседник, тем труднее его убедить, давая одностороннюю характеристику.
"Метод сэндвича":
Не умалчивайте об известных недостатках. Преимущества доводов, отражающих как положительные, так и отрицательные стороны:
Вы проявляете себя честным партнером, завоевывая доверие.
Вы сами определите, когда стоит упомянуть об отрицательных сторонах.
Вы можете преуменьшить значение недостатков, приводя контраргументы.
Вы защитите свое предложение от аргументов конкурентов.
Насколько возможно, привлекайте своего собеседника к разработке решения.
Задавая целенаправленные вопросы, побуждайте его высказывать предположения, близкие вашим. Никто не отклоняет предложение, которое внес сам.
Если решение партнера по переговорам по каким-либо причинам не может быть реализовано - не нужно сразу говорить "нет", сначала выясните, какая потребность стоит за этой идеей. Задайте ему вопрос: "Что при этом вам особенно важно?» Уяснив для себя логику мыслей собеседника, вы можете вместе с ним заняться поиском приемлемой альтернативы его (неосуществимому) предложению.
Побуждайте собеседника высказывать свое мнение.
Помните, что, не зная реакции пертнера на наше предложение, мы не сможем найти решение, устраивающее обе стороны.
Неразговорчивого собеседника можно "расшевелить" при помощи таких вопросов:
"Что вы об этом думаете?"
"Что, с вашей точки зрения, следовало бы сделать?"
"Как вы смотрите на такое предложение?"
…