4.1. Сегментация рынка

• Импортеры кофе.Исследования рынка показали, что в России действуют около 200 компаний, занимающихся импортом кофе. Эти компании образуют наш целевой рынок. Мы предполагаем, что они будут покупать четыре пятых нашей продукции.

• Оптовые компании.Это сектор рынка является в некотором роде буферным для нашей компании. Поддерживая контакты с оптовыми компаниями, мы открываем новые каналы дистрибуции и осваиваем альтернативный рынок.

Таблица 2. Анализ целевого рынка

Анализ рынка
Рыночные сегменты	2007	2008	2009
Импортеры	20 000 000 000,00р.	25 000 000 000,00р.	30 000 000 000,00р.
Оптовые компании	5 000 000 000,00р.	10 000 000 000,00р.	15 000 000,00р.
Всего	25 000 000 000,00р.	35 000 000 000,00р.	15 000 000 000,00р.

4.2. Состояние индустрии

За последние пять лет торговля кофе непрерывно росла. Наиболее заметным является рост российского рынка, на которой рыночные цены на кофе практически удвоились. Количество независимых кофейных компаний резко увеличилось и достигло нескольких тысяч. На рынке идет непрерывная конкурентная борьба за поставки лучшего кофе или захват более крупной доли рынка. Бразильские компании сделали многое, для того чтобы повысить качество своей продукции, улучшая агротехнические приемы и совершенствуя каналы дистрибуции. В итоге спрос на бразильский кофе резко вырос.

4.2.1. Участники рынка

Компания Факторияспециализируется исключительно на транспортировке и продаже зерен кофе Арабика. На этом рынке действуют примерно 150 российских компаний. Однако 80% рынка торговли зернами кофе Арабика занимают около 30 компаний. Кроме кофе Арабика эти компании обрабатывают и поставляют зерна кофе других сортов, а также кофейные напитки.

• Зерна кофе Робуста.Кофе Робуста имеет более низкое качество. Рынок торговли кофе Робуста составляет лишь около 10% всего кофейного рынка России.

• Растворимый кофе.Торговые марки растворимого кофе либо содержат, либо не содержат кофеин. Продажи растворимого кофе составляют около 20% всего рынка.

• Жареный кофе.Сектор жареных зерен кофе (с кофеином или без) составляет 27% всего рынка.

• Основные конкуренты.Кофейня,Петров и сын,Экзотика.

4.2.2. Каналы распределения

Все кофе, обрабатываемое компанией Фактория, поставляется из порта Сан-Паулу. Приготовленное в транспортировке кофе поставляется с плантаций по железной дороге и грузовиками. Из Сан-Паулу кофе поступает в Энск. Таким образом, каналы распределения кофе, используемые компаниейФактория, обеспечиваются транспортными компаниями.

4.2.3. Конкуренция и поведение клиентов

Совершая покупки, наши клиенты ориентируются на высокое качество продукции. Отношения, которые мы установили со своими клиентами, выходят за рамки простых отношений между продавцом и покупателем. Торговая марка Факторияозначает, что зерна кофе были тщательно отобраны и обработаны с соблюдением наивысшего стандарта качества. Наши клиенты согласны платить более высокую цену, поскольку они знакомы с нашей продукцией и доверяют качеству нашего кофе. Это гарантирует успех нашей компании на рынке.

4.2.4. Основные конкуренты

На этом рынке торговли кофе действуют примерно 150 российских компаний. Примерно 40% этого рынка занимают члены ассоциации кофейных производителей. Эта ассоциация чрезвычайно консервативна. Все отношения между компаниями, входящими в эту ассоциацию, основаны на глубоком доверии друг к другу. Однако остальные 60% всех импортеров кофе являются независимыми кофейными компаниями.

5. Стратегия и реализация

Стратегия компании Факториязаключается в увеличении своих производственных мощностей, чтобы полнее удовлетворять потребности импортеров кофе, которые в настоящее время составляют 80% всех наших заказчиков. Кроме того, компанияФакториястремится установить контакты с независимыми импортерами кофе и увеличить объемы продажи зеленого кофе на российском рынке. Во-первых, мы стремимся достичь максимального качества продаваемого кофе, а во-вторых, увеличить количество клиентов.

5.1. Стратегия

Наша основная стратегия заключается в поддержании репутации компании. поставляющей на российский рынок кофе эксклюзивного качества. Очень важно, чтобы клиенты понимали исключительность нашей компании на рынке кофе.

К уникальным аспектам продукции, продаваемой нашей компанией, относятся чрезвычайно высокое качество отбора и обработки зерен, гарантия качества и эффективная дистрибуция. Эти свойства присущи нашей компании с самого начала существования. Для популяризации нашей компании мы планируем расширить спектр контактов, увеличить количество рекламных объявлений, а также улучшить контакты с клиентами с помощью современной информационной системы.

Для реализации нашей стратегии мы выбрали три специализированных издания в России и два — в Бразилии. Кроме того, мы планируем расширить контакты с российскими импортерами.