024225_362E7_belyaevskiy_i_k_osnovy_kommercii

Международный консорциум «Электронный университет»

Московский государственный университет экономики, статистики и информатики

Евразийский открытый институт

И.К. Беляевский

Основы коммерции

Учебное пособие Практикум по дисциплине Учебная программа

Москва 2005

УДК – 339.1 ББК – 65.422 Б – 447

Беляевский И.К. ОСНОВЫ КОММЕРЦИИ: Учебно-практическое пособие / Московский государственный университет экономики, статистики и информатики. – М.:

МЭСИ, 2005. – 129 с.

На товарном рынке отношения между собственниками продукта/услуги и покупателем – владельцем кошелька строятся на коммерческой основе. Цель продавца – получить прибыль, чего можно достичь, только путем продажи покупателю нужного ему товара, т.е. удовлетворив его потребность. Для успеха товара на рынке, для получения максимальной прибыли любому предпринимателю и менеджеру, а также маркетологу необходимо знание основ коммерции, ее идеологии и технологии.

Пособие предназначено для студентов и слушателей, обучающихся на всех формах обучения с использованием дистанционных образовательных технологий, а также для преподавателей высших и средних специальных учебных заведений.

Автор: Беляевский Игорь Константинович,

Заслуженный деятель науки РФ, доктор экономических наук, профессор, академик Международной академии информатизации

Редакционный совет

Тихомиров В.П., академик Международной академии наук высшей школы, доктор экономических наук, профессор (председатель); Рубин Ю.Б., академик Международной академии наук высшей школы, доктор экономических наук, профессор; Солдаткин В.И., член-корреспондент Российской академии естественных наук, кандидат экономических наук, доцент; Хорошилов А.В., кандидат экономических наук, профессор; Дик В.В., кандидат экономических наук, доцент; Леднев В.А., кандидат экономических наук, доцент; Мхитарян В.С., академик Международной академии наук высшей школы, доктор экономических наук, профессор; Романов А.А., кандидат экономических наук, профессор; Самойлов В.А., кандидат экономических наук, доцент; Лупанов К.Ю., кандидат экономических наук, доцент.

ISBN 5-7764-0143-7

©Беляевский Игорь Константинович, 2005

©Московский государственный университет экономики, статистики и информатики, 2005

2

	Оглавление
Учебное пособие...........................................................................................................................		5
Введение.........................................................................................................................................		6
1.	Понятие и сущность коммерции..............................................................................................	8
2.	Договорные отношения в коммерции ...................................................................................	26
3.	Основные экономические и финансовые категории коммерции.......................................	34
4.	Коммерческая деятельность на рынке товаров ....................................................................	48
5.	Организация и технология торгового процесса ...................................................................	61
Выводы.........................................................................................................................................		78
Список рекомендуемой литературы..........................................................................................		81
Толковый словарь........................................................................................................................		82
Практикум по дисциплине ......................................................................................................		89
Учебная программа.................................................................................................................		111

3

Учебное пособие

5

ВВЕДЕНИЕ

Введение

История коммерческих отношений своими корнями уходит в глубь веков. Создание продукта не для собственных нужд, а на продажу и последующий обмен его на деньги с целью получения прибыли издавна является целью предпринимательства. Постепенно сложилась система связей между обособившейся сферой производства, торговлей, также ставшей самостоятельной отраслью экономики, и потребителями. На одном полюсе этой системы выступает владелец товара – продавец, а на другом владелец денег, покупатель. Продавец намерен продать свой товар дороже, чем обошлось его создание, доставка на рынок и организация торгового процесса, а покупатель – желает удовлетворить свои потребности и для этого платит представляющуюся ему разумной сумму денег. Право собственности на товар переходит от продавца к покупателю. Такова примерная схема обмена товара на деньги по взаимоприемлемой (равновесной) цене. В результате этой сделки продавец получает прибыль, а покупатель получает возможность потреблять (использовать) купленный товар по своему усмотрению.

Это, естественный, привычный, традиционный торговый процесс. Однако, по мере развития экономики он усложняется, в нем принимает участие большое число независимых продавцов (как крупных, так и мелких) и на несколько порядков большее число покупателей. Растут масштабы производства и потребления. Производитель и территориально и экономически отдаляется от сферы потребления. Формируется самостоятельная торгово-посредническая отрасль, для которой характерно использование специальных, присущих только ей торговых приемов и методов обеспечения купли-продажи.

Сложилось и успешно развивается самостоятельное научно-практическое направление – коммерция, представляющая собой торгово-экономическую и организационную деятельность, направленную на извлечение прибыли. Специфика коммерции и коммерческой деятельности становятся признаком их обособленности и специализации. Возник свод правил и приемов, формируется своя иерархия, система внешних и внутренних связей. Неспециалисту уже трудно быть участником коммерческой деятельности и он обладает меньшими шансами на успех, чем специалист, хорошо знающий "правила игры", методы действий на рынке, знакомый с рыночной ситуацией, с поведением потенциальных партнеров и вероятных противников.

Именно поэтому коммерция уже давно стала предметом обучения, как предпринимателей, так и наемных работников, желающих приобщиться к коммерческой деятельности. Трактаты об искусстве коммерции издавались и в Западной Европе и в Японии еще в ХVI – XVIII веках. Уже в XIX веке многие учебные заведения Европы систематически преподают коммерцию, а в ХХ – XXI веках диплом специалиста в этой области – обязательное условие для любого уважающего себя предпринимателя и менеджера или наемного служащего, занимающихся проблемами купли-продажи с ориентацией на извлечение прибыли. В дореволюционной России существовала система коммерческих училищ, на вершине которой находилось Высшее коммерческое училище – вуз, известный ныне как Государственная Экономическая академия им. Г.В. Плеханова. Проблемы коммерции изучаются и в Московском государственном университете экономики, статистики и информатики (МЭСИ). Коммерческая деятельность стала предметом научных исследований, имеющим своей целью разработку методов и моделей обеспечения максимальной эффективности коммерции.

Конечно, коммерческая деятельность – не только наука, это еще и искусство, требующее особого склада ума, ориентированного на коммерческую выгоду, таланта, позволяющего его обладателю интуитивно адекватно оценивать обстановку на рынке, инстинк-

6

ВВЕДЕНИЕ

тивно чувствовать опасность со стороны конкурентов, проявлять железную настойчивость в осуществлении задуманных операций, мгновенно принимать непростые решения по поводу цен, покупки или продажи товаров, выбора поставщиков или торговых посредников и т.д. В то же время талантливый коммерсант, вооруженный теоретическими знаниями, т.е. концентрированным и обобщенным опытом предшествовавших поколений, практическими выводами, которые выводит и него наука, предоставляет ему ряд преимуществ в ожесточенной борьбе.

В современной России ряд вузов и техникумов, в том числе и МЭСИ, готовит специалистов в различных областях коммерции и маркетинга. Переход к рыночной экономике дал сильный импульс изучению коммерции. Коммерсант – это профессия, требующая многосторонних знаний и прежде всего понимания сложной системы отношений, составляющих сущность торгового процесса и его экономической эффективности. Коммерция взаимодействует с другими науками, отражающими рыночную деятельность: теорией экономикс, бухгалтерской теорией, маркетингом, статистикой коммерческой деятельности и т.д.

Пособие охватывает лишь основные проблемы коммерции: раскрывает понятие и сущность коммерции как научно-практической дисциплины, знакомит с главными направлениями коммерческой деятельности, раскрывает основные формы коммерческих договорных отношений, характеризует финансовые и экономические категории коммерции, знакомит с приемами конкурентной борьбы и с видами риска, описывает организацию и технологию торговли.

Данное пособие имеет целью изложить основы коммерции и коммерческой деятельности, дать возможность учащимся познакомиться с теоретическими положениями и научиться приемам практического применения полученных знаний. В пособии обобщен отечественный и зарубежный опыт коммерческой деятельности, использован широкий круг литературных источников.

Автором пособия является профессор кафедры маркетинга Московского государственного университета экономики, статистики и информатики академик Международной академии информатизации, докт. экон. наук, профессор Игорь Константинович Беляевский.

7

1.ПОНЯТИЕ И СУЩНОСТЬ КОММЕРЦИИ

1.Понятие и сущность коммерции

Коммерция представляет собой форму бизнеса, проявляющуюся в создании и функционировании предприятий, деятельность которых направлена на получение прибыли в результате купли-продажи товаров.

Коммерция – деятельность юридических и физических лиц, осуществляющих куп- лю-продажу товаров, а также их хранение с целью удовлетворения покупательского спроса и получение в результате этого прибыли.

Рыночная экономика и коммерческая деятельность открывают широкие возможности для инициативных предприимчивых людей, создавая потенциальные предпосылки для создания и развития собственного дела (бизнеса). Рынок – это сфера, где происходит обмен товаров на деньги, товар находит покупателя, меняет владельца, потребитель удовлетворяет спрос, а продавец возмещает свои затраты и получает прибыль (или, наоборот, терпит убытки). Рынок товаров можно также рассматривать как инструмент распределения, который функционирует в соответствии с законом спроса-предложения. Он представляет собой механизм, сводящий вместе продавцов и покупателей и предназначенный для торговли друг с другом.

Аккумуляция капитала, вложение его в наиболее перспективные предприятия, быстрый оборот капитала, его рост, создание новых рабочих мест, получение доходов, обеспечивающих достойный образ жизни, как владельцев предприятий, так и наемных работников – вот некоторые из ориентиров бизнеса в различных отраслях экономики и социальной жизни. Россия уверенно стала на путь, ведущий к формированию полноценного и цивилизованного рынка, поэтому предпринимательство стало притягательной силой для значительного числа людей, выходцев из различных слоев общества. Отдельные лица или группы лиц вкладывают свои средства, способности и знания, т.е. денежный, материальный и интеллектуальный капитал. В создание и развитие какого-либо представляющегося им перспективным дела, бизнеса, успех которого становится целью их деятельности, а ма- териально-денежной формой этого успеха является прибыль.

В процессе реформирования экономики основной формой собственности в торговой отрасли государственная и кооперативная собственность была в значительной степени вытеснена частной и муниципальной собственностью. В 2002 г. на долю частной собственности приходилось 85,8%, другой негосударственной собственности – 10,7% и, наконец, государственной и муниципальной собственности – 3,5%.

Что же является движущей силой коммерческого бизнеса, что привлекает к нему способных и энергичных людей? Во-первых, желание увеличить вложенный капитал, расширить рамки деятельности предприятия. Во-вторых, своеобразное раскрепощение субъекта экономической деятельности, признание за ним определенного суверенитета, права на риск, предоставление возможности полностью раскрыть свой интеллектуальный и психологический потенциал. В-третьих, чувство ответственности за принимаемые решения не только перед собой, но и перед коллегами, с которыми он сотрудничает, и перед коллективом, благосостояние которого зависит во многом от способностей, воли и умения предпринимателя. В-четвертых, любовь к делу, профессиональная гордость, стремление победить соперников, желание завоевать положение в обществе. И, наконец, в-пятых, желание обеспечить себя и своих близких, стремление к богатству, к накоплению капитала.

8

1.ПОНЯТИЕ И СУЩНОСТЬ КОММЕРЦИИ

В2002 г. насчитывалась 205 тыс. организаций розничной торговли, в том числе 24 тыс. крупных и средних организаций, более 1,2 млн. индивидуальных предпринимателей. Численность занятых в розничной торговле составила более 2 млн. чел., или 4% общей численности работников, занятых во всех отраслях экономики. В 2003 г. товарооборот розничной торговли достиг 4,5 трлн. руб., что больше уровня 2000 г. в 1,3 раза (в сопоставимых ценах). Оборот общественного питания в этом году составил 186 млрд. руб., что в сопоставимых ценах на 22% больше, чем в 2003 г. Через каналы общественного питания продается 4% всей товарной массы потребительского рынка.

Следует иметь в виду, что для коммерческого бизнеса необходимы инвестиции и затраты как в материальной, так и денежной форме. Найти и мобилизовать источники соответствующих привлеченных или собственных средств – важная обязанность коммерсанта. Конечно, есть отрасли, где расходы частично или полностью возмещаются обществом в лице государства или добровольных спонсоров, но коммерческие предприятия строятся по принципу самоокупаемости: в результате они должны принести доход, достаточный для покрытия затрат и образования прибыли. Прибыль в розничной торговле в 2002 г. достигла 18,2 трлн. руб., сумма убытков составила 3,9 трлн. руб. Инвестиции в основной капитал, направленные на развитие розничной торговли в крупных и средних организациях, составили 9,8 млрд. руб. Коэффициент обновления основных фондов в торговле (в процентах от общей стоимости основных фондов) был равен 3,8%.

Особой формой коммерции является биржевая деятельность: купля-продажа товаров или ценных бумаг на бирже, игра на разнице цен и т.п., что представляет собой одну из форм коммерческой спекуляции. В 2002 г. (на конец года) функционировало 40 товарных бирж с оборотом 11,6 млрд. руб.

Коммерческий бизнес строится по следующей схеме:

инвестиции → формирование капитала → создание собственного товара (производство или приобретение) → продажа товара по цене выше закупочной (или выше себестоимости) → получение прибыли.

Прибыль, созданная в бизнесе, является источником доходов государства (в форме налогов и других обязательных платежей), источником образования инвестиционных фондов (капитализированная прибыль) и, наконец, служит материальным стимулом предпринимательства (стремление к личному обогащению). Часть прибыли может быть использована в целях спонсорства и благотворительности.

Деятельность, направленная на получение прибыли, называется коммерческой.

Таким образом, перед предпринимателем стоит двоякая цель: создать (или приобрести) товар и получить прибыль. Для достижения первой цели необходима соответствующая технологическая деятельность, бизнесмен при этом выступает как производитель, или же он является профессиональным торговым посредником (дистрибьютором и дилером). Но для получения прибыли необходимо продать продукт/услугу, т.е. получить за него денежный эквивалент, денежную выручку (товарооборот), одна часть которой предназначена для возмещения вложений и текущих затрат, а другая – образует прибыль. Следовательно, коммерческая деятельность осуществляется в форме торговосбытовой деятельности, сущность которой – обмен товара на деньги.

Коммерция (по латыни – commercium) – торговля.

9

1. ПОНЯТИЕ И СУЩНОСТЬ КОММЕРЦИИ

Однако, само понятие торговли (такое обиходно-привычное для большинства людей) для специалистов является многослойным, неоднозначным. Основным определением торговли следует считать следующее:

Торговля – организация процесса обмена товара на деньги.

Сущность торговли заключается в функционировании развернутого и разветвленного процесса обмена товаров на деньги. Современный торговый механизм – представляет собой сложный и многоструктурный инструмент управления и распределения. Торговля – элемент товарного рынка, обеспечивающий необходимые пропорции спроса и предложения, формирование на этой основе объема и структуры потребления.

Проблема развития и совершенствования торговли имеет три основных аспекта:

экономический, связанный с созданием и потреблением материальных благ и услуг;

территориально-географический, вызванный необходимостью размещения и перемещения товаров, их распределения и перераспределения в пространстве;

социальный, обусловленный процессами распределения и перераспределения материальных благ/услуг между отдельными группами и слоями населения, удовлетворения материальных и духовных потребностей людей, закономерностями покупательского поведения.

Впонятие торговли, как процесса, входит и деятельность по обсуждению условий купли-продажи и в первую очередь спор о цене – торг, цель которого – прийти к равно-

весной цене, с которой согласны и продавец и покупатель. Торговлей также принято называть отрасль экономики, обособившуюся и специализировавшуюся на операциях ку- пли-продажи. Она играет роль посредника между производителем и потребителем. Но это определение более узкое, чем понятие коммерции, так как отсекает торговую, коммерческую деятельность предприятий других отраслей. Существует и третий понятийный уровень торговли, так как часто под торговлей понимают место торговли, по старославянски

– торжище, т.е. торговые единицы, где происходит купля-продажа товаров. Здесь термин "торговля" механически переносится на торговую инфраструктуру. Различия в дефинициях иллюстрируются следующей схемой (см. рис. 1.1):

	Т
		Организация процесса обмена
	О
		товаров на деньги
	Р
		Отрасль экономики, специали-
	Г
		зирующаяся на купле-продаже
	О
		Спор об условиях купли-про-
	В	дажи и в частности о ценах
	Л	Место (помещение), где про-
	Я	дается товар населению

Рис. 1.1. Понятийные уровни дефиниции "торговля"

Коммерсант, естественно, стремится максимизировать прибыль. Спрашивается, за счет каких источников? Назовем пять способов увеличить прибыль:

а) обеспечить лучшее, чем у конкурентов, качество товаров;

10