1.2. Внешняя и внутренняя среда коммерческой деятельности

Ни одна коммерческая организация не функционирует в условиях изоляции, ее окружает определенная среда, которую назовем внешней, выделив две ее составляющие:

макросреду, к которой отнесем экономические, правовые, политические, социально-культурные, технологические, физические (или географические) условия деятельности;

микросреду, или институциональную организационно-техническая среду, в том числе – разнообразные институты, такие как:

– банки;

– сеть оптовых и розничных продавцов;

– специализированные фирмы и учреждения (предоставляющие профессиональные услуги – юридические, бухгалтерские, аудиторские и т. д.);

– учебные заведения;

– агентства по изучению рынка;

– рекламные агентства;

– транспортные агентства;

– страховые компании;

– фирмы по оказанию коммунальных услуг;

– сеть поставщиков;

– система средств связи и передачи информации.

Внутренней средой коммерческой деятельности являются функциональные подразделения организации, такие как отдел сбыта, отдел маркетинга, отдел производства, финансовые подразделения и т.д. Главным отличием внутренней среды является возможность прямого воздействия на функционирование этой среды и адаптация результатов деятельности организации к изменениям внешней среды.

1.3. Анализ возможностей для организации коммерческой деятельности

Принято считать, что есть три условия, обеспечивающие успех коммерческой деятельности:

1. руководитель коммерческой организации и его управленческая команда реалистически оценивают свои сильные и слабые стороны и пытаются преодолеть свои недостатки;

2. существует потенциально реализуемая идея и естьрынок с перспективой роста;

3) финансирования достаточно для покрытия недостаткаоборотного капитала, особенно в самом начале коммерческой деятельности.

Если эти условия не выполняются сразу, возможно, они решатся в будущем, поэтому не следует расстраивать свои планы по организации коммерческой деятельности. Если же на выполнение изложенных выше трех условий надежды нет, вероятность провала высока.

Отметим наиболее возможные причины неудач по организации коммерческой деятельности:

– переоценка объемов продаж и недооценка времени дляих достижения;

– отсутствие жесткого контроля за расходами;

– потеря контроля над наличным оборотом: чрезмерныезапасы материалов, высокая дебиторская задолженность (покупатели не рассчитываются вовремя), отсутствие кредиторской задолженности (в том числе, оплата поставщикам осуществляется слишком рано);

– отсутствие адаптивных свойств продукта (например,адаптации к потребностям покупателя);

– недостаточная квалификация кадров в таких областях, как торговля, маркетинг, финансы, производство, техническое обслуживание;

– не сложилась команда, члены которой работали бы напринципах совместимости и взаимовыручки (особенно, есликоммерческая деятельность сразу начинается в большом масштабе);

– неоправданная степень риска;

– занижение цены товара.

Многие из этих причин связаны с отсутствием необходимой квалификации у руководителя коммерческого предприятия и ключевых фигур в нем. Организация и управление коммерческой деятельностью не означает, что руководитель должен быть специалистом во всех ключевых вопросах, но его знаний и опыта должно быть достаточно, чтобы контролировать деятельность коммерческой организации и управлять ею на должном уровне.

Идея для организации коммерческой деятельности не всегда должна быть новой, оригинальной или революционной. Такая идея, конечно, может быть весьма полезной, но иногда именно она может привести к провалу на рынке. Так, попытка продать товар, которого раньше не было на рынке, может окончиться неудачей. Быть первым не всегда выгодно: так как предстоит изучить рынок, найти эффективный механизм сбыта, тогда как можно нажить капитал на усилиях и вложениях предшественников. Итак, нельзя отказываться от идеи только потому, что она не нова и не оригинальна.

Чтобы найти подходящую идею для коммерческой деятельности, составьте краткий список (две – четыре идеи или больше) и оцените каждую из них.

При этом можно ориентироваться:

– либо на использование уже существующей идеи, уже имеющегося на рынке продукта или услуги, собственных знаний;

– либо на идентификацию рынка, который выглядит зрелым для развития выбранного направления деятельности.

В действительности эти подходы тесно связаны: коммерческая деятельность не будет успешной, если имеется продукт или услуга, но нет подходящего рынка, и наоборот.

Можно составить портрет каждой идеи по следующим пунктам:

• описание товара (или услуги),

• его преимущества перед товарами конкурентов,

• описание предполагаемого рынка,

• ориентировочная цена на товар,

• способ реализации товара (услуги),

• возможный объем продаж,

• способ изготовления товара (или осуществления услуги),

• приблизительные издержки производства.

Составив такие портреты для каждой идеи, легко можно обнаружить наибольшую привлекательность той или иной идеи.