26. Методы стимулирования сбыта банковских продуктов

Важным средством коммуникационной политики является стимулирование сбыта (sales promotion). Граница между рекламой и стимулированием сбыта условна. Реклама в основном действует на этапе, предшествующем реализации услуг, а стимулирование сбыта поддерживает остальные средства коммуникационной политики с целью облегчения и ускорения продаж. Рассылка по почте буклетов или проспектов с информацией об ассортименте услуг относится к рекламе.

Применение плакатов, брошюр, проспектов как вспомогательных средств непосредственно в месте реализации банковских услуг (в отделении банка или при посещении клиента «на дому») называют стимулированием сбыта.

Инструменты стимулирования сбыта делятся на четыре категории:

- подготовка, тренинг, мотивация сотрудников (организация соревнования между сотрудниками);

- оснащение банковских помещений для удобства клиентов (размещение в фойе отделения банка игр для детей клиентов, пока их родителей обслуживают сотрудники банка);

- размещение в помещении банка необходимых информационных материалов для клиентов (справочники, каталоги, консультационные листовки и проспекты);

- организация мероприятий по привлечению клиентов (консультационных дней, конкурсов, лотерей, вручение подарков, выпуск календарей, спичечных коробков, авторучек и прочей атрибутики с фирменной символикой).

27. Понятие и инструменты финансового инжиниринга в коммерческом банке

Финансовый инжиниринг — комбинирование финансовых инструментов с различными параметрами риска и доходности для реализации инвестиционной стратегии бизнеса. Используется при структурированном финансировании, секьюритизации, SPE, SPV. Дополнительное определение финансового инжиниринга — комплекс мер финансового воздействия, в том числе, но не ограничиваясь, процессом целенаправленной разработки новых финансовых инструментов или новых схем осуществления финансовых операций, разработкой системы финансового управления и минимизации финансовых рисков, разработкой новых финансовых инструментов и операционных схем, пригодных при осуществлении финансово-кредитных операций.

Финансовая инновация — это новые финансовые инструменты и финансовые технологии. Финансовые инструменты делятся на:

• концептуальные средства - понятие и концепции, которые лежат в основе финансов как неформальной дисциплины (теория стоимости, теория хеджирования и др.);

• физические средства - инструменты и процессы, которые можно использовать для достижения какой-нибудь конкретной цели (инструменты - обычные акции, ценные бумаги с фиксированным доходом и т.п.; процессы - электронная система торговли ценными бумагами и др.).

К относительно новым финансовым инструментам принадлежат брокерские счета управления денежной наличностью, облигации, обеспечение пулом ипотек, процентные свопы, конвертированные облигации с правом досрочного погашения, уволенные от налога облигации с плавающей ставкой и еще много других.

Процесс разработки новых финансовых инструментов и операционных схем (новых финансовых технологий) имеет название финансовый инжиниринг. Термин «финансовый инжиниринг» появился в 1991 г. Финансовый инжиниринг, по определению Дж. Финерти, включает проектирование, разработку и реализацию инновационных финансовых инструментов и процессов, а также творческий поиск новых подходов к решению проблем в сфере финансов. Особое внимание в определении опирается на «инновационный» и «творческий» подход.

С точки зрения практики, финансовый инжиниринг охватывает много разных сфер. Основными из них есть: финансы акционерных компаний; торговля; управление долгосрочными и краткосрочными вложениями денежных средств; управление рисками.

***

Что же касается видов инструментов финансового инжиниринга, то существует две наиболее распространенные на теоретическом уровне классификации:

Классификация финансового инжиниринга по цели.

В соответствии с ней новые финансовые инструменты, являющиеся следствием финансового инжиниринга, делятся на 4 группы:

1) финансовые инструменты, снижающие стоимость заимствования (или повышающие отдачу от инвестиций), речь идет о кредитных либо иных долговых инструментах ("мусорные облигации", зеро-купоны);

2) финансовые инструменты, перераспределяющие рыночные и кредитные риски (например, свопы);

3) финансовые инструменты, повышающие ликвидность (например, "обращающийся кредитный контракт");

4) финансовые инструменты, связанные с акционерным капиталом и создающие права на акции (например, варранты).

Классификация по видам инструментов.

1) финансовые инструменты, в основе которых лежит "технология" форвардов и свопов ("твердые сделки");

2) финансовые инструменты, созданные на базе опционных "технологий" (в качестве примера "премиальных сделок" можно привести кэпсы и колларсы);

3) "инструменты" секьюритизации (долговые свопы).