4. Техники убеждающей коммуникации

Знание психологии убеждающей коммуникации необходимо в деятельности тех, кто работает с людьми и кого профессия обязывает убеждать этих людей в чём-либо. К таким профессиям относится профессия тренера, педагога, воспитателя.

В педагогической деятельности тренера необходимость убеждать возникает при двух условиях:

1. Когда имеют место разные исходные позиции по какому-либо вопросу (когда позиция человека расходится с нашей, например, спонсор не считает нужным приобретение новых тренажёров).

2. Когда мы полагаем, что наш партнёр по общению должен придерживаться именно такого взгляда (например, спортсмен должен быть убеждён, что необходимо соблюдать спортивный режим).

Убедить – сделать так, чтобы человек сам стал бы придерживаться того же мнения. При этом, «убедить» не означает навязать свою точку зрения. Отличие убеждения от принудительного навязывания своей позиции характеризует данную форму психического воздействия. Убеждающее воздействие – это воздействие демократическим способом общения, в отличие от воздействия принудительного, авторитарного.

Цель убеждающего воздействия – добиться принятия им нашей точки зрения, принятия как внутреннего согласия с этой точкой зрения. Главные условия такого «принятия» раскрываются в законах психологии убеждающей коммуникации.

Законы психологии убеждающей коммуникации

1. Необходимым условием принятия является понимание, однако «понять – не значит принять». Чаще при убеждающем воздействии проблема возникает не из-за непонимания человеком вашей позиции, а из-за её непринятия.

Возможны следующие комбинации соотношения «понимания» и «принятия»:

1. Он всё понял и принял

2. Он ничего не понял и не принял

3. Он всё понял, но не принял

4. Он не понял, но принял

Если распределить эти возможные варианты по степени желательности, конечно вариант а) будет самым лучшим, а вариант b) самым худшим. А вот говоря, а других двух вариантах, можно отметить, что d) более приемлем, чем с), так как при убеждении главная цель – не понимание вас другим человеком, а достижение принятия им вашей позиции. И роль понимания сводится лишь к обеспечению идеальных условий убеждающей коммуникации.

2. Важным для убеждения является то, насколько вы сумели доказать свою позицию. Однако, «доказать – не значит убедить». «Доказать» - это значит сделать так, чтобы человек поверил в правильность того, что утверждается.

Возможны разные комбинации соотношения «доказать» и «убедить»:

1. Позиция доказательна и убедительна

2. Позиция не доказательна и не убедительна

3. Позиция не доказательна, но убедительна

4. Позиция доказательна, но не убедительна

Очевидно, что идеальный вариант а), а худший – b). Промежуточные варианты с) и d) аналогичны комбинациям первого закона. Важно то, что даже безупречное доказательство не всегда приводит к убеждению.

Как видно из рассмотренных законов психологии убеждающей коммуникации, «понимание» и «доказывание» необходимы для создания идеальных условий для принятия. Однако их наличие не даёт гарантии того, что человек примет вашу позицию. И наоборот, существуют такие ситуации, когда и при отсутствии «понимания» и «доказывания» возможно полное принятие вашей позиции. Наличие таких ситуаций объясняется психологией человека – процесс принятия решений иррационален и гораздо в меньшей степени опирается на рациональные доводы. В связи с этим выделяются следующие два закона убеждающей коммуникации.

3. Люди легче примут ту позицию, которая как минимум не противоречит другим их собственным взглядам и как максимум совпадает с другими их собственными взглядами.

Например, если Вы воспитаны в духе любви к людям, по принципам гуманизма, тогда Вам легче будет принять позицию «врагов своих надо любить».

Аналогично, выбор людей «управлять или администрировать?» связан так же с исходными взглядами и установками. Очень трудно убедить администратора, главная установка которого – командовать, в том, что управление имеет гораздо больше плюсов в достижении личных и общих целей в любой деятельности.

4. При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому у них положительное отношение (от простого уважения до влюблённости). И наоборот – труднее принимают (даже отвергают) позицию того человека, к которому у них эмоционально отрицательное отношение. Вспомним здесь эффекты восприятия. Например, когда «положительный ореол» человека положительно влияет на то, что нам говорит этот человек.

Выделенные законы психологии убеждающей коммуникации предполагают овладение конкретными техниками (техника достижения полного понимания, техника аргументации и контраргументации, техника формирования аттракции), которые помогут достичь главной цели убеждения – принятия собеседником вашей позиции.