И.К. Беляевский

Организация коммерческой деятельности

Учебно-практическое пособие

Москва, 2011

УДК 339.1

ББК 65.422

Б447

Б447

Беляевский И.К. Организация коммерческой деятельности: учебно-прак- тическое пособие / И.К. Беляевский. – М.: Изд. центр ЕАОИ, 2011. – 272 с. ISBN 978-5-374-00503-5 В коммерции выделяются иерархически построенные управленческие и планирующие структуры, имеющие территориальные и отраслевые подсистемы, которые, в свою очередь, делятся на локальные органы управления предприятиями, фирмами и т.д. В коммерческой деятельности различаются понятия организации коммерции, как устойчивого пространственно-временного образования, и коммерческой организации, как хозяйственного объединения. В пособии рассматривается организационная структура управления коммерцией (построенная как по матричному, так и по дивизиональному принципу). Основным типом коммерческой организации является хозяйственное товарищество – ООО, ТОО и АОО. В коммерции выделились и обособились: рынок товаров и услуг производственного назначения, ориентированный на корпоративного потребителя – В2В (включая рынок сбыта); оптовый и розничный рынки потребительского назначения (В2С). Управление коммерческими организациями и предприятиями базируется на методах маркетинга. Пособие раскрывает понятие формата торговли и его роль в организации коммерции, в т.ч. электронной торговли как перспективного направления коммерции. Сложилась и функционирует система торгового обслуживания. Развитие торговли и системы сбыта опираются на возможности материально-технического обеспечения, включая собственную инфраструктуру. Для лучшего усвоения учебного материала и самостоятельной подготовки пособие имеет практикум, включающий тесты, тренировочные задания и кейс. Пособие предназначено для студентов и слушателей всех форм обучения и образовательной технологии, а также для преподавателей высших и средних учебных заведений.

УДК 339.1

ББК 65.422

ISBN 978-5-374-00503-5

© Беляевский И.К., 2011 © Оформление. АНО «Евразийский открытый институт», 2011

Оглавление

Сведения об авторе 5

Предисловие 6

Глава 1. Организационная структура коммерции 11

1.1. Основы правового обеспечения коммерческой и торговой деятельности 11

1.2. Организационные принципы коммерции 13

1.3. Основные направления и формы организационной деятельности в коммерции 29

1.4. Принципы планирования коммерческой деятельности 43

Тест 49

Практические задания 52

Решения заданий 53

Глава 2. Организация коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг, ориентированном на корпоративного потребителя (В2В) 55

2.1. Организационная и отраслевая структура рынка В2В 55

2.2. Организация коммерческой деятельности сбытовых предприятий сферы В2В 63

2.3. Заказ и его организующая роль в формировании рынка В2В 69

Тест 78

Практические задания 81

Решения заданий 82

Глава 3. Организация коммерческой деятельности на оптовом рынке, ориентированном на индивидуального потребителя товаров – население (В2С) 85

3.1. Сектор экономики «бизнес для потребителя – В2С» и его место на оптовом рынке 85

3.2. Организация инновационного бизнеса в оптовой торговле 89

3.3. Оптовая торговля товарами потребительского назначения 92

3.4. Концентрация и специализация оптовой торговли 100

Тест 110

Практические задания 113

Решения заданий 114

Глава 4. Организация деятельности розничной торговли 118

4.1. Розничная торговля – сфера потребительского рынка 118

4.2. Маркетинг розничной торговли 124

4.3. Привлекательность предприятия розничной торговли, связанная с его месторасположением 126

4.4. Формат розничного торгового предприятия 141

4.5. Управление ассортиментом розничной торговли 153

Тест 159

Практические задания 162

Решения заданий 164

Глава 5. Технология розничной продажи товаров 167

5.1. Организация технологического процесса в розничных торговых организациях/предприятиях 167

5.2. Технология розничной продажи товаров 176

5.3. Организация торгового обслуживания покупателей 187

5.4. Материально-техническое обеспечение розничной торговли 192

Тест 201

Практические задания 203

Решения заданий 204

Глоссарий 208

Кейсы 240

Список рекомендуемой литературы 270

Сведения об авторе

Игорь Константинович Беляевский, заслуженный деятель науки РФ, академик Международной академии информатизации, доктор эконом. наук, профессор Московского государственного университета экономики, статистики и информатики (МЭСИ) и Евразийского открытого института (ЕАОИ).

Автор ряда монографий, учебников, учебных пособий, статей и докладов. В общей сложности им опубликовано около 240 печатных работ общим объемом свыше 1600 п.л. Под его руководством защищено 4 докторские и 36 кандидатских диссертаций. Член ряда диссертационных советов.

И.К. Беляевский – член редколлегии журнала «Вопросы статистики», член редколлегии статистических сборников «Торговля в России».

Сфера его научной и научно-педагогической деятельности включает маркетинг и маркетинговые исследования, статистику, социальную демографию и экономику.

Предисловие

Предпринимательство, или бизнес, получило значительное распространение и стало формой деятельности множества людей, как отдельных индивидуумов, так и фирм – крупных, средних и малых. Важным его направлением явилась коммерция, т.е. деятельность, имеющая целью извлечение прибыли. Для упорядочения такого рода действий потребовалось ввести их в определенные рамки, создать правила, общие для всех участников, определить место и время коммерческих операций. Иными словами, должна была сложиться и эффективно действовать организация коммерческой деятельности, должны быть созданы управленческие структуры, обеспечивающие ее эффективность. В коммерции организацией следует считать систему, созданную для достижения конкретных целей, стоящих перед ней.

Важнейшим требованием коммерческой деятельности, от которой в значительной степени зависит успешность бизнеса, является обеспечение управляемости предприятий и организаций. Управляемостью обычно считается способность коммерческой организации, объединяющей некоторое число предприятий и их филиалов, определенным образом реагировать на действия коммерческих предприятий и организаций. Управление может рассматриваться как технологический процесс, в котором участвует коллектив специалистов.

В коммерции выделяются иерархически построенные управленческие структуры (коммерческие организации), имеющие территориальные и отраслевые подсистемы, которые, в свою очередь, подразделяются на локальные органы управления предприятиями, фирмами и т.д.¹Следует напомнить, что коммерческая организация это общее названиеюридических лиц (хозяйственных обществ и товариществ, кооперативов, государственных и муниципальных унитарных предприятий, торговых и других организаций и предприятий, преследующих своей целью извлечение прибыли).

Коммерческая организация, как юридическое лицо, представляет собой объединение двух и более лиц, обычно зарегистрированное в установленном законом порядке. Существуют различные типы коммерческих организаций: компании, корпорации, фирмы, предприятия, учреждения и т.п., выполняющие свои социально-экономические и организационные функции и имеющие собственные системы управления. Как правило, коммерческие организации имеют функциональные подразделения, которые занимаются прогнозированием, экономическим анализом, планированием, оперативным регулированием, учетом и контроллингом. Организационная структура коммерческого предприятия может строиться по матричной или по дивизиональной схеме. Основным типом коммерческой организации является хозяйственное товарищество, которое объединяет несколько физических или юридических лиц, обладающих определенным капиталом.

В процессе создания и функционирования коммерции формируется рынок товаров, т.е. система отношений купли-продажи, объединяющая покупателей и продавцов, которая представляет собой своеобразный инструмент распределения, действующий в соответствии с законом спроса-предложения. Понятия коммерции и рынка неразрывно связаны.

Для того, чтобы коммерческая деятельность бесперебойно осуществлялась и динамично развивалась, рынок должен быть организован в соответствии с общими принципами менеджмента, от соблюдения которых во многом зависит успешность конечных результатов. Рычаги управления находятся в руках корпоративных управляющих – менеджеров различного ранга. Однако коммерции отчасти присуща и стихийность, поскольку некоторую часть рынка составляют индивидуальные продавцы.

Важным инструментом управления коммерческой деятельностью является стратегическое и оперативное планирование, разработка моделей будущего развития коммерческого предприятия или корпорации в целом. Обычно разрабатываются не директивные (строго обязательные) планы, а индикативные – близкие к прогнозам.

В коммерции выделился и обособился рынок товаров и услуг производственного назначения, ориентированный на корпоративного потребителя – В2В (Business-to-Business), в том числе рынок сбыта, особенностью которого является незавершенность процесса конечного потребления и активное участие рыночных посредников. На следующей стадии по цепочке посредников товар переходит в сферу В2С, при этом подавляющая часть на основе заказа.

Коммерческая деятельность – практически синоним торговой деятельности или торговли, хотя чаще всего торговля понимается в узком значении слова, как процесс купли-продажи товаров и услуг, т.е. обмена товаров и услуг на деньги. Напомним, что товар выступает в двух формах – продукта (обычно натурально-вещественной субстанции, включая интеллектуальный продукт) и услуги (обычно полезного действия). Современная организация торговли, ее структура и система управления сложились исторически под воздействием комплекса факторов. В своем развитии она неоднократно изменялась в зависимости как от конкретной ситуации, так и политических установок.

Переход товарной массы из сферы сбыта в сферу торговли происходит в два последовательных этапа: оптовая продажа и розничная продажа. Оптовая торговля выступает в роли посредника между сферой производства и розничной торговлей. Она представляет собой продажу товаров для последующей перепродажи или для производственного потребления. Оптовая торговля является инструментом концентрации товарной массы, ее распределения во времени и в пространстве (как экономическом, так и географическом). Как правило, оптом продаются крупные партии товаров. В оптовой торговле важную роль играют инновационные процессы, развивается венчурный бизнес. Возникают новые направления торговой деятельности, в частности, Интернет-аукционы.

Розничная торговля представляет собой следующий за оптовой торговлей, заключительный этап товародвижения. Она является формой коммерческой деятельности по продаже товаров потребительского назначения для использования их населением и выполняет не только экономическую, но и важнейшую социально-этическую функцию – удовлетворение покупательского спроса.

Управление организациями и предприятиями розничной торговли базируется на методах маркетинга, что обеспечивается мерами воздействия на розничный рынок и стимулирования его развития. Условием успешного развития розничной торговли является привлекательность предприятий для потребителей. Деятельность розничного торгового предприятия и его характер определяется во многом его форматом, т.е. совокупностью используемых параметров и реализацией определенной маркетинговой стратегии. Развитие розничного (потребительского) рынка в значительной мере определяется месторасположением торгового предприятия. В розничной торговле формируется собственная ассортиментная политика, существенно отличающаяся от оптовой.

В розничной торговле выделяются два вида: магазинная и внемагазинная торговля. В магазинной торговле представлены предприятия различного размера и формата, причем одним из перспективных и высокотехнологичных направлений их развития является электронная торговля. Внемагазинная (мелкорозничная) торговля включает: стационарную мелкорозничную сеть и передвижные средства развозной и разносной торговли.

Розничная продажа товаров в магазине складывается из пяти последовательных этапов, которые соответствуют пяти зонам размещения товаров: приемка товара, хранение (формирование рабочего запаса), комплектация, подготовка к продаже, оплата покупки покупателем. В розничной торговле функционирует система торгового обслуживания, цель которого обеспечить удовлетворение потребностей покупателя и обеспечение высокой культуры торговли.