§ 3. Вербальные сигналы, выдающие ложь

Для того чтобы понять, действительно ли перед вами неискрен­ний человек, недостаточно только наблюдать за ним, фиксируя не­вербальные сигналы и физиологические изменения, нужно также внимательно слушать, и если собеседник злоупотребляет следую­щими выражениями и высказываниями, необходимо проявлять бди­тельность.

Деловой партнер пытается убедить в своей искренности, чрез­мерно подчеркивает свою честность, настаивает на том, что говорит правду (в случаях, когда вы никак не выражаете недове­рия к его словам):

— Клянусь здоровьем, детьми, родителями...

— Честное слово, я не знаю, не вру, не обманываю...

— Клянусь богом, что говорю правду...

— Даю руку на отсечение...

— Это так же верно, как то, что...

- Честное слово, слово джентльмена, дело было так...

Восточная мудрость гласит: "Ты сказал раз — я поверил, ты повто­рил, и я усомнился, ты сказал третий раз, и я понял, что ты врешь".

Некоторые используют такой прием для уклонения от обсужде­ния определенных тем, вопросов (когда они не затрагивают каких-либо неприятных для человека моментов):

- Не могу вспомнить...

- Я этого не говорил...

- Я не буду это обсуждать...

- Не вижу здесь никакой связи...

- Я не могу ответить на этот вопрос...

Партнер демонстрирует необоснованно пренебрежительный, вы­зывающий или враждебный тон, явно провоцирующий на ответную грубость:

- Не знаю, о чем идет речь...

- Я вообще не желаю с вами говорить...

-Я не обязан отвечать на ваши вопросы...

Некоторые партнеры пытаются вызвать вашу симпатию, доверие, чувство жалости, хотя предшествующие отношения с данным чело­веком не привели к такому сближению:

- Я такой же, как и вы...

- У меня точно такие же проблемы...

- Мы с вами знакомы не один год...

- Уж вы-то меня знаете больше, чем кто-либо...

- У меня семья, дети...

Иногда во время лжи партнеры используют короткие отрицания или уклончивые ответы на вопросы, впрямую не отвечая ни на что:

- Вы же сами это говорили!

- Я не уверен.

- Вы уважаете меня?

- Вы, несомненно, человек серьезный.

- Я об этом ничего не знаю.

Практика делового взаимодействия свидетельствует: искренний человек отстаивает свою искренность при выражении вами сомне­ний в ней, тогда как уклончивые ответы на прямые вопросы не впи­сываются в понятие нормального поведения. Такая неадекватность объясняется тем, что человеку в ходе взаимодействия становится все труднее обманывать и он:

• проявляет все большую нерешительность в высказываниях;

• отвлекает собеседника многочисленными вопросами;

• не желает или утрачивает способность отвечать на вопросы;

• делает длительные паузы перед ответами на вопросы, а сами отве­ты становятся все более запутанными;

• использует уловку: отвечает вопросом на вопрос;

• может оказаться от объяснений без всяких видимых причин;

• старается оказать противодействие собеседнику при выяснении тех или иных фактов, обстоятельств или проявляет желание по­мочь;

• громогласно негодует, возмущается по незначительному поводу;

• может пожаловаться на плохое самочувствие, попросить помощи в оказании медицинских услуг;

• заметно меняет стиль поведения: от спокойного - к взволнованно­му и наоборот, вплоть до отсутствия реакций.

Для того чтобы выявить ложь или правду, иногда приходится прибегать к достаточно грубому воздействию - как физическому, так и психологическому. Приведем пример.

В 3-й Книге Царств (гл. 3, с. 23-28) описан суд, который вершил мудрый царь Соломон над двумя женщинами, обвинявшими друг друга в краже грудного младенца. Одна из них утверждала, что ее соседка ночью подменила своего мертворожденного ребенка на ее, живого, вторая же женщина все это отрицала.

Соломон размышлял недолго. Его решение было коротким и жестоким, как удар молнии, и вначале оно поразило всех присутст­вующих своей нелепостью, ибо люди, окружавшие царя, не могли сразу проникнуть в мудрость его замысла.

"И сказал царь: эта говорит: мой сын живой, а твой сын мертвый, а та говорит: нет, твой сын мертвый, а мой сын живой.

И сказал царь: подайте мне меч. И принесли меч к царю. И сказал царь: рассеките живое дитя надвое и отдайте половину одной и поло­вину другой. И отвечала та женщина, которой сын был живой, царю, ибо взволновалась вся внутренность от ее жалости к сыну своему: О! господин мой! Отдайте ей этого ребенка живого и не умерщвляйте его. А другая говорила: пусть же не будет ни мне, ни тебе, рубите.

И отвечал царь и сказал: отдайте этой живое дитя и не умерщв­ляйте его: она - его мать.

И услышал весь Израиль о суде, как рассудил царь; и стали бо­яться царя, ибо увидели, что мудрость Божия в нем, чтобы произво­дить суд" (Гл. 3, с. 23-28).

Соломон был прирожденным психологом. Он знал, что в стрес­совом состоянии практически любой человек ведет себя иначе, чем в покое, именно тогда он и допускает вербальные и невер­бальные ошибки.

Таким образом, симптомы лжи, неискренности можно выявить. С этой целью проделайте следующее:

1) задавайте прямые вопросы, глядя прямо в глаза собеседнику, и следите за его реакцией;

2) глядите на партнера в упор, с явным выражением сомнения в дос­товерности его утверждений;

3) используйте речевые, мимические и прочие приемы, направлен­ные на активизацию реакций собеседника;

4) ведите разговор с нарушением интимной зоны собеседника, под­ходите к нему сзади, сбоку, спереди;

5) посадите вашего собеседника спиной к открытому пространству (двери, проходу, окну);

6) ладони поверните вниз, к полу;

7) используйте вопросы-ярлыки ("не так ли?"), прием "выбор без выбора" (типа "сейчас или позже?").

В литературе по коммуникации даются рекомендации не только для тех, кто хочет разоблачить обман, но и для тех, кому нужно дей­ствовать с хитрецой. "Употреблять расчет, но не злоупотреблять им. На показ его не выставляй, тем паче не позволяй разгадать, расчет надобно скрывать, он настораживает, особенно расчет тонкий, он ненавистен людям", так советовал много лет назад известный мыс­литель Бальтасар Грасиан. Если внимательно прочитать эти слова, то оказывается, что их можно использовать и для разоблачения лжеца, то есть того, кто тщательно камуфлирует свои замыслы.

Как известно, многие люди, склонные к обману, первым делом стремятся внушить своим потенциальным жертвам чувство полного доверия. Здесь все идет в дело: формирование соответствующей ре­путации и создание имиджа правдивого, честного человека, откры­тая, обаятельная улыбка, доверительный тон разговора, создание некой легенды, обеспечивающей некритическое восприятие со сто­роны партнера, и многое другое, что сегодня в ходу у политиков, предпринимателей, банкиров, адвокатов, релайтеров и психологов.

Как показывает отечественный опыт предпринимательской дея­тельности, зачастую ее организаторы прикрывают свой обман бла­городными целями: сбором денег на строительство православного храма или детского дома для сирот, для лечения больных детей или другой, не менее чистой и возвышенной, цели... Для того чтобы внушить своим потенциальным "партнерам-жертвам" чувство дове­рия к себе, нечестные люди используют и невербальные средства коммуникации, которые, как правило, также вводят в заблуж­дение: открытая ладонь, клятва с рукой на сердце, протягивание к вам одной или двух открытых рук, улыбка, обворожительная наив­ность и многое другое. Все перечисленное - серьезное основание для наблюдения за партнером и анализа всех поступающих сигналов.

САМОМАРКЕТИНГ

Есть среди деловых партнеров люди, для которых безвыходных положений не существует. Хитрец знает тысячу способов, чтобы добиться своего. А вы? Для того чтобы узнать это, вам нужно искренне ответить на вопросы этого теста.

Инструкция: отвечайте "да" или "нет".

1. Когда вам хочется сказать что-то неприятное, задумываетесь ли вы над тем, что это может обидеть собеседника?

2. Когда вы опаздываете на работу, стараетесь ли пройти на рабочее место таким образом, чтобы вас не заметили?

3. Просите ли вы коллег, товарищей по работе сделать для вас то, что вы боитесь (или не хотите) сделать сами?

4. Считаете ли вы, что в любых играх лучше честно проиграть, чем нече­стно выиграть?

5. Когда вы пытаетесь (или пытались) над кем-нибудь подшутить, кого-нибудь разыграть, сразу ли ваши партнеры понимают, чьих это рук дело?

6. Можете ли вы сказать партнеру заведомо неправду, чтобы спровоциро­вать его на откровенность и уступки?

7. Умели ли вы в школе списывать у соседа по парте контрольную работу так, чтобы он или учитель ничего не заметили?

8. Всегда ли вы находите способ получить то, чего вам очень хочется?

9. Умеете ли вы так схитрить, чтобы никто этого не заметил?

Инструкция: поставьте себе по одному очку за положительные ответы на вопросы 2. 3, 5, 6, 7, 8, 9 и за отрицательные ответы на вопросы 1, 4. Сло­жите сумму баллов.

Комментарий:

Более 6 очков. Вы не просто хитрец. Вы исключительный хитрец. Нет ничего, чего бы вы не могли добиться. Но в этом есть один минус - хитрость часто ведет к неискренности в общении с людьми. Наверное, стоит быть, хотя бы в определенных ситуациях делового общения, более открытым.

3-6 очков. Вы, безусловно, человек думающий, вас трудно обмануть, и вы, в свою очередь, не любите говорить неправду. Для деловой коммуникации это положительная характеристика и эффективная стратегия поведения.

Менее 3 очков. Вы, к сожалению, весьма наивны, и ввести вас в заблуждение или просто обхитрить деловым партнерам очень легко. Этому способству­ют ваша рассеянность и доверчивость.

Этот тест позволит вам оценить себя: в какой степени вы контролируете

свое поведение слова, жесты в общении с другими.

Инструкция: внимательно прочитайте 10 предложений, в которых описы­вается реакция на некоторые ситуации. Каждое из них оцените как верное или неверное применительно к себе. Если предложение кажется вам вер­ным, поставьте рядом с порядковым номером букву В, если неверным или преимущественно неверным - букву Н:

1. Мне представляется сложным искусство подражать другим людям.

2. Я бы, пожалуй, мог свалять дурака, чтобы привлечь внимание или по­забавить окружающих.

3. Из меня мог бы выйти неплохой актер.

4. Другим людям иногда кажется, что я переживаю что-то более глубоко, чем это есть на самом деле.

5. В компании я редко оказываюсь в центре внимания.

6. В разных ситуациях и в общении с разными людьми я часто веду себя совершенно по-разному.

7. Я могу отстаивать только то, в чем искренне убежден.

8. Чтобы преуспеть в делах и в отношениях с людьми, я стараюсь быть

таким, каким меня ожидают видеть.

9. Я могу быть дружелюбным с людьми, которых я не выношу.

10. Я не всегда такой, каким кажусь

Инструкция: чтобы подсчитать результат, поставьте по 1 очку за ответ Н • на вопросы 1,5 и 7 и за ответ В на все остальные. Подсчитайте сумму.

Комментарий:

0-3 очка. У вас низкий коммуникативный контроль. Ваше поведение устойчиво, и вы не считаете нужным его изменять в зависимости от ситуации. Вы спо­собны к искреннему самораскрытию в общении, хотя для некоторых вы "неудобный" партнер, так как прямолинейны.

4-6 очков. У вас средний коммуникативный контроль. Вы искренни, но сдер­жанны в своих эмоциональных проявлениях, считаетесь в своем поведении с окружающими людьми.

7-10 очков. У вас высокий коммуникативный контроль. Вы легко входите в любую роль, гибко реагируете на изменения ситуации и в состоянии пред­видеть впечатление, которое производите на окружающих.

УПРАЖНЕНИЯ, ИГРЫ, ТРЕНИНГИ Упражнение: Попытайтесь найти выход из следующей ситуации.

Произошла любопытная история. Ее описал в своей книге известный английский ученый Эдвард де Боно. Один лондонский торговец имел несча­стье задолжать огромную сумму ростовщику. Печальный финал ждал тор­говца и его дочь. Однако ростовщику, старому и некрасивому, нравилась симпатичная дочь торговца. Он предложил сделку, сказав, что мог бы списать долг торговца, если бы получил девушку в жены.

И торговец, и его дочь пришли в ужас от такого предложения. Тогда хитрый ростовщик предложил им отдаться в руки Провидения в решении этого вопроса. Он сказал им, что положит один черный и один белый ка­мень в пустую сумку из-под денег, а затем девушка должна будет вытащить один из камней. Если она вытащит черный камень, то станет его женой и долг отца будет списан. Если она вынет белый камень, останется со своим отцом и долг также будет прощен. Но если девушка откажется вытаскивать камень, отец будет брошен в тюрьму, а сама она будет голодать.

Торговец вынужден был согласиться.

Они разговаривали, стоя на дорожке, усыпанной черной и белой галькой, в саду торговца. Ростовщик наклонился, чтобы взять два камня. Когда он под­бирал камни, девушка с испугом заметила, что он взял два черных камня и положил их в сумку. Затем он попросил девушку вытащить один камень, ко­торый должен решить ее судьбу и судьбу ее отца.

Представьте, что вы стоите на дорожке в саду торговца. Что бы вы сдела­ли, если бы были несчастной девушкой? Переживите состояние стресса, кото­рое пережила она (то есть "походите в чужих ботинках"). И только тогда, ко­гда все ваши варианты будут исчерпаны, посмотрите решение.

На первый взгляд, имеются три возможности:

1. Девушка должна отказаться брать камень.

2. Девушка должна показать, что в сумке два черных камня и разоблачить ростовщика как обманщика.

3. Девушка должна взять черный камень и пожертвовать собой, чтобы спасти отца от тюрьмы,

Ни одна из идей не принесет пользы, поскольку, если девушка не будет выбирать камень, ее отец пойдет в тюрьму, а если выберет, то пойдет замуж за ростовщика. Решение:

Девушка в истории с камешком сунула руку в сумку и вытащила камень. Затем, не глядя, она уронила его, и он упал на дорожку, где тотчас же потерял­ся среди других белых и черных камешков. "О, как я неуклюжа, - заметила она, - но ничего, пустяки. Если Вы посмотрите в сумку, то сможете сказать, какой камень я взяла, судя по тому, какого цвета камень остался".

Поскольку оставшийся камень, конечно, черный, следует предположить, что она взяла белый. Не отважится же ростовщик признать, что смошенничал. [Источник: Вечер Л. С. Секреты делового общения. Минск, 1996, с. 303-304].

Последователь Б. Грасиана на ниве афористики Ларошфуко писал: "Притво­ряясь, будто мы попали в расставленную нам ловушку, мы проявляем поисти­не утонченную хитрость, потому что обмануть человека легче всего тогда, когда он хочет обмануть вас".

Упражнение: Проанализируйте душевные переживания человека на основе психофизиологических сигналов.

Герой романа А. Дюма граф Монте-Кристо для выяснения истинной причины своих злоключений переоделся священником и под его видом ра­зыскал своего старого знакомого Кадрусса, чтобы расспросить его о собы­тиях давно минувших дней.

"-Дантес!.. Знавал ли я беднягу Эдмона! Еще бы, да это был мой лучший друг! - воскликнул Кадрусс, густо покраснев, между тем как ясные спокойные глаза аббата словно расширялись, чтобы единым взглядом охватить собесед­ника. — А что с ним сталось, господин аббат, с бедным Эдмоном? ~ продолжал трактирщик. - Вы его знали? Жив ли он еще? Свободен ли? Счастлив ли?

- Он умер в тюрьме в более отчаянном и несчастном положении, чем ка­торжники, которые волочат ядро на тулонской каторге.

Смертельная бледность сменила разлившийся было по лицу Кадрусса румянец. Он отвернулся, и аббат увидел, что он вытирает слезы уголком красного платка, которым была повязана его голова". Вопросы:

1. Почему, на ваш взгляд, Кадрусс покраснел?

2. Чем была вызвана бледность Кадрусса?

3. Как можно интерпретировать расширение глаз аббата

5