4. Отношение к людям.

● Практически все люди восприимчивы, к тому, что по отношению к ним выражают что-то позитивное: благодарность, если сотрудники добились успеха и восхищение, если этот успех был значительным. К положительным эмоциям возникает открытость и доверие.

● Хороший прием: говорить о пользе, которую Вы хотите принести своему банку или аудитории. Можно сказать так: «Это нужно нашему банку». И тогда многие из слушателей станут союзниками докладчика.

Убеждение — Это воздействие на рациональную сторону и людей при помощи логических формулировок, аргументов, доводов и оснований. В этом случае текст выстующего имеет следующую структуру: фиксация позиции, формулирование аргументов в ее защиту, приведение практических примеров для иллюстрации высказанной идеи, разработка выводов, рекомендаций или требований.

Убеждение «срабатывает» в таких условиях:

1. Характеристика слушателей.

● Слушатели — квалифицированные сотрудники с большим профессиональным опытом.

● В основном слушатели — мужчины. Именно на мужской состав аудитории хорошо действует убеждение.

● Выступающий имеет авторитет у своих слушателей как профессионал и человек.

2. Характеристика выступающего.

● Применение метода убеждения требует наличия у выступающего высокой интеллектуальной культуры. Он должен хорошо владеть материалом и четко формулировать аргументы.

● Хорошо, если выступающий изложит примерно 5-7 аргументов, не менее и не более. При меньшем количестве аргументов позиция докладчика может показаться не очень аргументированной. Но если будет приведен слишком громоздкий массив аргументации, аудитория может потерять доверие.

● При разработке аргументации необходимо выбирать только те доводы, в которых докладчик действительно уверен. Если при убеждении допускается ошибка хотя бы в незначительном моменте, аудитория теряет внимание и перестает слушать.

3. Наличие времени.

● Если внушение производится за считанные минуты, то чтобы развернуть аргументацию, нужно относительно длительное время. Здесь нельзя спешить.

● Формулировки выступления следует отточить так, чтобы они были ясными и прозрачными в логическом отношении.

● Если текст, ориентированный на внушающее воздействие, может быть эмоциональным, то при убеждающем воздействии необходимо говорить до определенной степени бесстрастно, «очищая» свое выступление от эмоций и субъективного содержания.

● При убеждении говорить с аудиторией нужно медленно, с паузами, поддерживая с ней энергетический и зрительный контакт.

Если возник разрыв в логике доклада:

● Никогда не говорите, что вы что-то недоработали или забыли. Потеря основной «нити» выступления случается со всеми. Сохраняйте спокойствие.

● Повторите последнюю фразу: «Хочу подчеркнуть высказанную мною мысль...».

● Задайте вопросы к аудитории: «Что вы думаете по этому поводу?», «Какие будут вопросы?».

● Смените тему: «Далее, я бы хотел(а) сказать,..», «Перейдём к следующему вопросу...».

● Пошутите. Умелая шутка — лучший прием выступающего.

Если докладчик получает реплики из зала:

● Главное: не терять равновесия.

● Попросите того, кто отпускает реплики, самому выразить свою мысль с трибуны. Как правило, такой человек отказывается это сделать. Не так просто сменить место и перейти в позицию выступающего.

● Можно вообще не дать никакой реакции: «Хорошо, я вернусь к вашей реплике позже». Пройдет какое-то время, и вполне возможно, что необходимость такого возврата отпадет.

● Можно ответить и так: «Я понимаю, это — ваша точка зрения. Сейчас выступаю я и высказываю свою точку зрения».

● И наконец, можно рискнуть: «Я вообще могу не говорить...». В девяти случаев из десяти среди слушателей обязательно найдутся один или несколько человек, которые потребуют: «Дайте человеку закончить!», «Пусть говорит!».

Если докладчика критикуют:

● Опять же, не следует терять самообладания. Критикуют всех. И более того, больше критикуют тех, кто «задевает за живое», нравится и вообще является ярким человеком.

● Критиковать могут также и затем, чтобы «выудить» из докладчика дополнительную информацию.

● Часто критикуют безотносительно к выступающему. Критик может быть просто недоволен собой, и за счет высказывания жестких фраз он «сбрасывает» напряжение и успокаивается. Критиковать могут также и для того, чтобы привлечь внимание к себе и отвлечь от выступающего.

● Среди критиков много таких людей, которые стремятся вывести другого человека из равновесия. Зачем? Просто так! Для того чтобы испытать удовлетворение и даже удовольствие.

● Мудро поступает тот, кто не принимает критику близко к сердцу и не переживает.

● Критику можно нейтрализовать такими словами:. «Я с вами согласен (согласна). Но давайте посмотрим на проблему с другой стороны...». Критика обезоружит, если докладчик проявит солидарность с ним: «Я искренне хочу того, чего хотите вы. Но реальные условия таковы, что я должен (должна) подчиниться суровой необходимости и сделать так...».

Возникла необходимость выступить без подготовки, экспромтом:

● Говорите честно: «Я не готовился (готовилась) выступать. Скажу о своем впечатлении...».

● Если Вы ничего содержательного в данный момент сказать не можете, создайте психологический контакт с аудиторией. Люди всегда простят того, кто создал благоприятную эмоциональную атмосферу в своем выступлении, даже если ничего нового он не сказал. И наоборот, у слушателей останется тягостное впечатление от подготовленного докладчика, если он несет отрицательный имидж.

● При необходимости неожиданного выступления появляется возможность продемонстрировать самого себя. Воспользуйтесь этой возможностью! Продемонстрируйте свое спокойствие, уверенность, силу характера. Вы ничего содержательно нового не внесли в коллективное обсуждение, но вы положили еще один кирпичик, выстраивая свой социальный «фундамент» в коллективе коллег.

Наконец, надо помнить о том, что совещание как форма принятия коллективного решения имеет положительные стороны и недостатки.

Преимущества совещания:

● Коллективное решение учитывает различные точки зрения и позиции, имеющиеся в среде сотрудников.

● Устраняются индивидуальные решения, и у многих появляется чувство, что принято справедливое решение.

● Принятие коллективного решения значительно уменьшает риск формулирования неправильного или ошибочного решения.

● Коллективное решение — это решение публичное; а значит, ориентированное на принятые юридические нормы и имеющиеся инструкции.

● Коллективное решение, как правило, это решение рациональное, аргументированное.

Недостатки совещания:

● При коллективном решении тратится больше времени, нежели этого требует принятие индивидуального решения «сверху».

● Если на совещании присутствует большое количество людей, решение вообще может быть не принято.

● На совещании появляется реальная опасность «заговорить» решение.

● При коллективном решении отсутствует авторство и ослабевает ответственность за возможные последствия.

● Коллективное решение может быть излишне компромиссным.

● Решение, принятое на совещании, часто ориентировано на поддержание функционирования банка и редко направлено на принципиальное изменение его деятельности и развитие.

Организационные условия:

● Оптимальное количество участников совещания — от 7 до 15 человек. Если присутствует более 20-25 человек, возникает опасность массовости и «стихии» коллективных инстинктов (бунта, агрессии или излишней пассивности большинства участников).

● Продолжительность совещания от 1 часа до 1,5 часов. Совещание, которое длится более 2-х часов, непродуктивно. У людей возникает усталость, а в обсуждении появляются повторы или «потеря содержания».