- •Содержание
- •Введение
- •1. Планировка магазина и способы представления товара
- •1.1 Понятие и инструменты мерчендайзинга
- •1.2. Планировка магазина
- •1. Оптимальное использование пространства торгового зала.
- •2. Расположение товарных групп.
- •1.3. Приоритетность места в торговом зале
- •1.4. Разделение товарных групп
- •1.5. Торговая точка с небольшой площадью
- •1.6. Расположение основных и дополнительных точек продажи
- •3. Расположение по отношению к основным местам продажи.
- •4. Ассортимент.
- •5. Замедление движения покупателя
- •2. Обслуживание покупателей
- •2.1. Как покупатель действует в магазине
- •2.2. Время в зале
- •2.3. Как покупатель выбирает товар
- •2.4. Довольный покупатель – гарантия успешной торговли
- •2.5. Распределение ролей
- •2.6. Сегменты покупателей в магазине
- •2.7. Стандарты обслуживания покупателей
- •3. Мерчендайзинг розничной торговой сети на примере кондитерского магазина
- •Заключение
- •Список литературы
2.2. Время в зале
Среднестатистический покупатель заходит в супермаркет 13 – 14 раз в месяц. Практически все покупатели в торговом зале проводят 20 – 25 минут, выбирая товары. В очереди в кассе покупатель проводит от 5 до 12 минут.
Единственное исключение - выбивающаяся из общего ряда группа крупных покупателей с покупкой на 1000 – 2000 рублей. Они проводят в торговом зале до 30 минут. Им надо больше времени для формирования своей крупной корзины.
На 20 – 22 минуте пребывания в торговом зале у большинства людей начинает нарастать раздражение, возникает чувство психологического дискомфорта и желание поскорее покинуть магазин. Это связано, прежде всего, с большим количеством людей на ограниченной площади и большой информационной насыщенностью: товары, внутремагазинная трансляция, радио и пр.
То есть задерживать покупателя в магазине после 25 минуты крайне сложно, после 30 минут – практически невозможно. Это объясняется факторами возбудимости, нарушением личных зон человека и другими факторами.
В продовольственных магазинах, особенно в пятницу-воскресенье, много покупателей, они дышат друг другу в затылок, сталкиваются, наступают друг другу на ноги и так далее. Безусловно, люди относятся с определенной терпимостью к этим вещам, но 25-я минута становится для них критичной. Через нее перешагивают только самые крупные покупатели, которым необходимо купить побольше товаров для своей семьи. Но даже они после 31 – 32 минуты стремятся резко покинуть торговый зал.
Расстановка товара, потоки посетителей в магазине, выкладка товара на полках, реклама, перемещение товаров в зале при догрузке полочного пространства – все это должно быть оптимизировано под правило 25 минут. Все это делается для повышения комфорта человека в зале и помощи людям перешагнуть 20-ю минут пребывания в торговом зале супермаркета, увеличить время до 25-й минуты и хотя бы незначительную часть покупателей оставить на 30-ю минуту.
Чек 20-ти минут – от 300 до 600 рублей, чек 30-ти минут представляет собой 1000 рублей. Переход между 20 и 30 минутами – это переход между 500 и 1000 рублями. Вот что такое лишние 10 минут для магазина.
Если говорить о стандартном российском магазине площадью 150 – 200 м2, то время в торговом зале лежит в интервале 8 – 15 минут.
2.3. Как покупатель выбирает товар
Очевидно, что магазин должен помочь покупателям выбрать товар за 20 – 25 минут. Ключевая цифра после дневного времени – 70% покупателей выбирают товар в магазине. 70% покупателей пробуют товар, рассматривают марки, изучают упаковки, беседуют с продавцами, читают листовки на прилавках, плакаты на стенах, витрины и пр.
При этом как минимум 40% покупателей делают окончательный выбор товара в магазине именно благодаря внутримагазинной информации. Достаточно драматичная вещь для многих производителей. Давно привычно видеть большие рекламные бюджеты размерами в десятки миллионов долларов. Драматизм ситуации в одном: эти суперкрупные бюджеты – только вторая половина выбора марки. Первая половина выбора марки – это то, что покупатель видит и читает в магазине.
Количество людей, делающих окончательный выбор товаров в магазине неуклонно растет. Основная тенденция, известная по рынкам США и Европы – в ближайшее время 40% покупателей, делающих выбор товара в магазине, превратиться в 50%, а потом и в 60 и в 70% покупателей.
Другими словами, наблюдается парадокс. Чем больше растет рекламный эфир, тем больше людей начинают принимать решения внутри магазина. Зависимость не совсем прямая, существует и масса других дополнительных факторов. Но в конечном счете, когда рекламные бюджеты вырастут в десятки раз, количество людей, делающих выбор в магазине, вырастет в полтора раза – от 40 до 70%.