Преимущества эффективного партнерства с поставщиком

1. Сокращение издержек поставщика, что позволяет снизить цену, которую платит покупатель.

2. Реализация программ повышения качества.

3. Установление стабильных долговременных отношений. 

4. Продавец обеспечивает точность подсчета контейнеров с деталями.

5. Обеспечение качества продукции, уменьшение объема забракованных и возвращенных поставщику материалов.

Оппортунизм основан на удовлетворении сиюминутных интересов предприятия и является альтернативой партнерству, особенно когда речь идет о закупке стандартных услуг.

Оппортунистический подход оправдывает себя и тогда, когда не собираются создавать долгосрочные партнерские отношения.

При закупке больших объемов сырья (например, в химической промышленности при поставках полипропилена) имеет смысл сменить поставщика, если имеется даже незначительная разница в цене.

Прежде чем заняться развитием новых услуг у поставщика, можно подумать о поиске нового поставщика, например, в странах с низким уровнем зарплаты.

Находясь в «оппортунистических» отношениях с поставщиками, предприятие редко работает с единственным источником, как правило, имеет в запасе еще одного поставщика и в случае возникновения кризисной ситуации без долгих размышлений обращается к нему.

Возможности экономии средств при закупках

Поставщики — это почти всегда огромный потенциал для экономии средств, так как в суммарных затратах фирмы стоимость закупаемых товаров составляет от 50 до 70 % и лишь изредка она не превышает 20 %.

Для определения возможности экономии на закупках материалов и комплектующих необходимо:

1) определить, какая часть себестоимости продукции приходится на закупку материалов и комплектующих и какая часть непосредственно на производство;

2) уточнить, как часто анализируются возможности сокращения затрат на производство;

3) уточнить, когда в последний раз изучали возможность сокращения закупочных цен на материалы и комплектующие;

4) не допускать, чтобы закупщик самостоятельно вел переговоры с поставщиками о ценах.

Вы должны иметь человека, который анализирует все закупочные цены ваших поставщиков, начиная с самых крупных сумм, и устанавливает жесткие пределы этих цен, которыми обязан руководствоваться закупщик. 

Необходимо руководствоваться первым правилом переговоров: вы должны «связать» руки вашему представителю, чтобы он мог только принимать уступки, но не давать их. Используйте это правило в практике общения с поставщиками;

5) объявить курс на замораживание и снижение цен. Разошлите всем, своим поставщикам: письма, в которых говорится о вашем решении заморозить закупочные цены и что фирма намерена впредь, закупать все виды продукции (и услуг) только со скидкой. Письма должны быть подписаны руководителем высшего звена;

6) чаще обращаться к поставщикам по вопросу снижения цен. Каждое повышение цены на закупаемый фирмой товар (или услугу), с которыми вы соглашаетесь, не делая встречного предложения, — это потерянные деньги. Для каждой более или менее важной статьи закупок необходимо как минимум раз в год проводить одно из, следующих мероприятий: осуществлять настойчивый поиск наиболее выгодного с точки зрения цен поставщика или, если первое затруднительно, держать своих поставщиков в курсе того, что вы это постоянно делаете. Это действует почти безотказно;

7) если поставщик отказывает вам, обращайтесь к нему еще и еще раз. Не забывайте, что для продавца главное — осуществить сделку по продаже, цена их мало волнует. Заставьте их поверить, что снижение цены — действительно главное условие сделки с вами, и цены начнут падать;

8) запланировать в своем бюджете 15%-ную экономию на закупаемых товарах и 30%-ную — на закупаемых услугах. Ведь фиксированные цены поставщика всегда завышены, и любое, пусть даже небольшое давление на него неизменно дает результат;

9) выяснить, сколько платят ваши конкуренты. Используйте эту информацию. Можно обратиться к поставщику конкурента и договориться о поставках. Или же — и это почти всегда действует — вы можете поделиться полученной информацией со своим поставщиком;

10) сократить потребление тех товаров и услуг, которые необходимо закупать.

Даже самые грубые подсчеты показывают: пренебрежение разумной, но неуклонной экономией внутрифирменных ресурсов — это не только существенные потери средств и прибыли, это также отказ от руководящей роли в одной из критически важных областей вашего бизнеса.

Правовые основы закупок

Закупочные операции осуществляются на основе договора.

Договор — это соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей (ст. 420 ГК РФ). Надлежаще заключенный договор является обязательным для сторон. Он может быть изменен или прекращен только в соответствии с его условиями или по соглашению сторон.

Договор может быть заключен путем акцепта оферты либо в результате поведения сторон, достаточно свидетельствующего о соглашении.

При учете поведения сторон, достаточно свидетельствующего о соглашении сторон, должны быть приняты все обстоятельства, включая:

а) предварительные переговоры между сторонами;

б) практику, которую стороны установили в своих взаимоотношениях;

в) поведение сторон после заключения договора;

г) характер и цель договора;

д) общепринятое в соответствующей области предпринимательской деятельности значение условий и выражений;

е) обычаи.

Договор заключается, изменяется или прекращается в силу самого соглашения сторон без каких-либо дополнительных требований.

Определение оферты

Предложение о заключении договора является офертой, если оно достаточно определенно и выражает намерение оферента считать себя связанным в случае акцепта.

Требования, предъявляемые к оферте (ст. 435 ГК РФ)

Оферта должна:

• быть направлена одному или нескольким конкретным лицам;

• быть достаточно определенной;

• выражать намерение лица, сделавшего предложение, заключить договор с адресатом;

• содержать существенные условия договора.

Отмена оферты

Оферта вступает в силу, когда она получена адресатом оферты. 

Оферта, даже когда она является безотзывной, может быть отменена оферентом, если сообщение об отмене получено адресатом оферты раньше, чем сама оферта, или одновременно с ней.

Отзыв оферты

Пока договор не заключен, оферта может быть отозвана, если сообщение об отзыве будет получено адресатом оферты до отправления им акцепта.

Однако оферта не может быть отозвана:

а) если в оферте указывается путем установления определенного срока для акцепта или иным образом, что она является безотзывной;

б) если для адресата оферты было разумным рассматривать оферту как безотзывную и адресат оферты действовал, полагаясь на оферту.

Безотзывность оферты

Указание, что оферта безотзывная, может быть выражено следующим образом: «настоящая оферта является твердой» либо «мы сохраняем нашу оферту до того, пока не получим от вас, ответ». Безотзывность оферты может быть установлена из указания на фиксированный срок для акцепта. Безотзывная оферта связывает направившее ее лицо с момента получения ее адресатом.