Тема 11. Маркетингова політика продажу

Практичне заняття №2

Питання для підготовки до практичних та семінарських занять

1. Економічна ефективність існуючих каналів розподілу продукції.

2. Оцінювання каналів розподілу.

3. Посередницька діяльність у каналах розподілу.

4. Типи торговельних посередників.

5. Особливості організації оптової торгівлі.

6. Типи компаній, що займаються оптовою торгівлею.

7. Сутність та значення роздрібної торгівлі.

8. Типи магазинів роздрібної торгівлі.

[Література 7,8,9,23,24]

Теми рефератів

1.Франчайзинг у сфері розповсюдження товарів і послуг.

2.Сітьовий маркетинг як система розповсюдження товарів і послуг.

3.Типи роздрібної торгівлі за межами магазину.

4.Оптова і роздрібна торгівля в системі інфраструктури аграрного ринку

5.Сільськогосподарські виставки, ярмарки та аукціони

Практичні завдання

Проведемо дослідження реалізації основних видів продукції сільського господарства у розрізі різних каналів реалізації. Для досліджень скористаємось формою державних статистичних спостережень № 21-заг "Реалізація сільськогосподарської продукції за рік"

Вихідні данні

ТОВ «Аграрій» проводить дослідження ефективності реалізації власної продукції в розрізі каналів реалізації. Згідно даних отриманих з форми 21 заг. було сформовано таблицю 8 «Обсяги реалізації основних видів продукції за каналами реалізації» та заповнено відомості щодо вартості реалізації основних видів продукції за каналами реалізації ТОВ «Аграрій» (таблиця 5).

В таблиці 4 було представлено данні, щодо собівартості окремих видів продукції в розрізі каналів реалізації господарства.

Проведіть подальше дослідження ефективності реалізації продукції господарства в розрізі його збутових каналів за такими пунктами:

1. Зробіть висновки по даним таблиці 3.

2. У таблиці 5 розрахуйте структуру реалізації продукції по кожному каналу. Зробіть висновки.

3. У таблиці 6 розрахуйте ціни реалізації сільськогосподарської продукції по кожному з каналів. Зробіть висновки.

4. На основі відомості щодо собівартості продукції по кожному з каналів (таблиця 4) розрахуйте прибуток від реалізації продукції по всіх збутових каналах (таблиця 7). Зробіть висновки.

5. На основі попередніх досліджень визначте рівень рентабельності реалізації продукції по всіх збутових каналах (таблиця 8)

Таблиця 3

Обсяги реалізації основних видів продукції за каналами реалізації в ТОВ «Аграрій», ц

Види продукції	Продано всього, ц	в тому числі:
		На ринку, через власні магазини, ларьки, палатки	За іншими каналами	Через товарні біржі	Населенню в рахунок оплати праці	Переробка підприємствам
Зернові всього	31014	5488,3	20361,7	90,3	5060,0	104,0
Олійні культури (соняшник)	4601,4	217,0	4290,7	-	93,7	-
Картопля	179,3	179,3		-	-	-
Овочі всього	10887,3	4762,3	6040,0	19,7	85,0	-
Плоди та ягоди	253,7	192	61,7	-	-	-
Виноград	603,3	0,3	603	-	-	-
Баштанні	189,7	189,7	-	-	-	-
Худоба і птиця в живій масі всього	1256,6	265,0	752,3	3,7	239,3	-
Велика рогата худоба	690,4	104,7	488,0	0,7	97,7	-
Свині	563,7	160,3	261,7	3,0	141,7	-
Племінні свині	172,0	-	172,0	-	-	-
Молоко	6350,3	3374,0	2192,3	2,0	784,0	-
Коні	2,7	-	2,7	-	-	-
Олія	173,5	171,5	2,0	2,0	-	-

Таблиця 4

Собівартість реалізації основних видів продукції за каналами реалізації в ТОВ «Аграрій», грн. за 1 ц

Види продукції	Середня собівартість, грн./ц	в тому числі:
		На ринку, через власні магазини, ларьки, палатки	За іншими каналами	Через товарні біржі	Населенню в рахунок оплати праці	Переробка підприємствам
Зернові всього	38,5	25,8	45,1	40,3	38,2	43,2
Олійні культури (соняшник)	50,8	42,1	60,3	-	50,2	-
Картопля	68,2	68,2	-	-	-	-
Овочі всього	48,2	40,2	30,3	66,9	55,2	-
Плоди та ягоди	80,2	110,2	50,3	-	-	-
Виноград	98,5	83,5	113,5	-	-	-
Баштанні	73,2	73,2	-	-	-	-
Велика рогата худоба	861,1	890,3	870,5	845,6	837,8	-
Свині	1067,4	1000,3	1000,8	1256,2	1012,3	-
Племінні свині	1100,2	-	1100,2	-	-	-
Молоко	104,9	122,3	85,6	131,2	80,5	-
Коні	156,2	-	156,2	-	-	-
Олія	321,3	310,2	325,6	328,2	-	-

Таблиця 5

Вартість та структура реалізації основних видів продукції за каналами реалізації в ТОВ «Аграрій»

Види продукції	Продано всього		в тому числі:
			На ринку, через власні магазини, ларьки, палатки		За іншими каналами		Через товарні біржі		Населенню в рахунок оплати праці		Переробка підприємствам
	тис. грн.	%	тис. грн.	%	тис. грн.	%	тис. грн.	%	тис. грн.	%	тис. грн.	%
Зернові всього	1420270	100	99327		1121995		4268		193566		5382
Олійні культури	478783	100	9703		463916		-		5164		-
Картопля	14548	100	14548		-		-		-		-
Овочі всього	415364	100	213979		195757		1756		5629		-
Плоди та ягоди	30162	100	26771		3391		-		-		-
Виноград	97145	100	28		97117		-		-		-
Баштанні	13558	100	13558		-		-		-		-
Інша продукція	99342	100	28463		61218		-		9660		-
Всього продукції рослинництва	2569171	100	406377		1943393		6024		214018		5382
Худоба і птиця в живій масі, всього	713494	100	170977		405284		3039		137233		-
Велика рогата худоба	284845	100	44568		204476		238		35801		-
Свині	428649	100	126409		200808		2800		101432		-
Племінні свині	219810	100	-		219810						-
Молоко	700558	100	461160		194542		289		44856		-
Коні	505	100	-		505		-		-		-
Інша продукція	33711	100	24797		2710		-		6204		-
Всього тваринництво	1668078	100	656934		822851		3328		188293		-
Всього рослинництво і тваринництво	4237249	100	1063311		2766245		9352		402311		-
Олія	63403	100	62615		788		788		-		-

Таблиця 6.

Ціни в розрізі каналів реалізації основних видів продукції в ТОВ «Аграрій»

Види продукції	Середня ціна		в тому числі:
			На ринку, через власні магазини, ларьки, палатки		За іншими каналами		Через товарні біржі		Населенню в рахунок оплати праці		Переробка підприємствам
	грн/ц	%	грн/ц	%	грн/ц	%	грн/ц	%	грн/ц	%	грн/ц	%
Зернові всього		100
Олійні культури (соняшник)		100
Картопля		100
Овочі всього		100
Плоди та ягоди		100
Виноград		100
Баштанні		100
Худоба і птиця в живій масі всього		100
Велика рогата худоба		100
Свині		100
Племінні свині		100
Молоко		100
Коні		100
Олія		100

Ціна = , де (20)

Ві– вартість реалізації продукції по і-му каналу реалізації

Оі – обсяг реалізації продукції за і-м каналом

і –окремий канал реалізації

Таблиця 7

Прибуток по основним видам продукції за каналами реалізації в ТОВ «Аграрій» грн./ц

Види продукції	Середній прибуток, грн./ц	в тому числі:
		На ринку, через власні магазини, ларьки, палатки	За іншими каналами	Через товарні біржі	Населенню в рахунок оплати праці	Переробка підприємствам
Зернові всього
Олійні культури (соняшник)
Картопля
Овочі всього
Плоди та ягоди
Виноград
Баштанні
Велика рогата худоба
Свині
Племінні свині
Молоко
Коні
Олія

Прибуток = , де (21)

Ці– ціна реалізації продукції по і-му каналу реалізації

Сі – собівартість реалізації продукції за і-м каналом

Таблиця 8

Рентабельність основних видів продукції за каналами реалізації в ТОВ «Аграрій», %.

Види продукції	Середня рентабельність, %.	в тому числі:
		На ринку, через власні магазини, ларьки, палатки	За іншими каналами	Через товарні біржі	Населенню в рахунок оплати праці	Переробка підприємствам
Зернові всього
Олійні культури (соняшник)
Картопля
Овочі всього
Плоди та ягоди
Виноград
Баштанні
Велика рогата худоба
Свині
Племінні свині
Молоко
Коні
Олія

Рентабельність = *100%, де (22)

Пі– прибуток реалізації продукції по і-му каналу реалізації

Сі – собівартість реалізації продукції за і-м каналом

Тести

? 1 Товарорух:

a) діяльність з планування, реалізації й контролю за переміщенням матеріалів і виробів від місця їх знаходження до місць використання з метою задоволення потреб споживачів і вигодою для себе;

б) сукупність фірм або фізичних осіб, які приймають на себе або допомагають передавати будь-якому іншому право власника на товари на шляху їх руху від виробника до споживача;

в) будь-яка діяльність у справі продажу партій товарів та послуг тим, хто купує їх для подальшого перепродажу;

г) заклад роздрібної торгівлі, який пропонує вузький товарний асортимент значної глибини;

? 2 Оптова торгівля:

a) будь-яка діяльність з продажу товарів або послуг безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого некомерційного використання;

б) будь-яка діяльність у справі продажу партій товарів та послуг тим, хто купує їх для подальшого перепродажу (роздрібна торгівля) або професійного використання (промислові підприємства, організації, установи);

в) структурна одиниця прямого каналу збуту, до завдань якої входить: встановлення контактів із споживачами, рекламна діяльність, збирання замовлень та їх розміщення, організація транспортної поставки товарів;

г) заклад роздрібної торгівлі, який пропонує вузький товарний асортимент значної глибини;

? 3 Канал розподілу:

a) діяльність з планування, реалізації й контролю за переміщенням матеріалів і виробів від місця їх знаходження до місць використання з метою задоволення потреб споживачів і вигодою для себе;

б) сукупність фірм або фізичних осіб, які приймають на себе або допомагають передавати будь-якому іншому право власника на товари на шляху їх руху від виробника до споживача;

в) будь-яка діяльність у справі продажу партій товарів та послуг тим, хто купує їх для подальшого перепродажу;

? 4 Роздрібна торгівля:

a)будь-яка діяльність з продажу товарів або послуг безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого некомерційного використання;

б) будь-яка діяльність у справі продажу партій товарів та послуг тим, хто купує їх для подальшого перепродажу (роздрібна торгівля) або професійного використання (промислові підприємства, організації, установи);

в) структурна одиниця прямого каналу збуту, до завдань якої входить: встановлення контактів із споживачами, рекламна діяльність, збирання замовлень та їх розміщення, організація транспортної поставки товарів;

г) заклад роздрібної торгівлі, який пропонує вузький товарний асортимент значної глибини;

? 5

Група торгових закладів, яка знаходиться в одному володінні і розташована в одній торговій зоні:

а) універмаг;

б) спеціалізований магазин;

в) універсам;

г) торговий центр;

? 6

Заклад роздрібної торгівлі, який пропонує декілька асортиментних груп товарів звичайно одяг, взуття, предмети домашнього вжитку і господарські товари, - в якому кожна асортиментна група має свій відділ:

а) універмаг;

б ) спеціалізований магазин;

в) універсам;

г) торговий центр;

? 7

Великий заклад роздрібної торгівлі з самообслуговуванням і великим обсягом продажу, розрахований на повне задоволення потреб споживачів у продуктах харчування, предметах домашнього вжитку і господарських товарах по догляду за будинком.

а) універмаг;

б) спеціалізований магазин;

в) універсам;

г) торговий центр;

?8 Торговий агент:

а) оптовий торговець, який є представником покупця або продавця, виконує лише невелику кількість функцій і не має права власності на товар;

б) оптовий торговець, який не має права власності на товар і функції якого полягають у зведенні покупців з продавцями і сприянні у проведенні переговорів між ними;

в) юридична або фізична особа, яка використовує власні чи взяті в оренду транспортні засоби для перевезення вантажів, пасажирів тощо;

г) посередник, який працює на ринку від свого імені і за власний рахунок;

? 9

Будь-яка діяльність з продажу товарів або послуг безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого некомерційного використання:

а) роздрібна торгівля;

б) оптова торгівля;

в) дрібнооптова торгівля;

г) торги (тендери);

? 10

Сукупність фірм або фізичних осіб, які приймають на себе або допомагають передавати будь-якому іншому право власника на товари на шляху їх руху від виробника до споживача – це:

а) канал розподілу;

б) комунікаційний канал;

в) дірект-маркетинг;

г) бенчмаркінг;

? 11 Маркетингова логістика:

а) форма прямого маркетингу, що здійснюється при допомозі комп'ютерних служб, які надають інформаційні послуги в оперативному режимі. Для цього використовують системи, які забезпечують двосторонній електронний зв'язок між продавцем і покупцем;

б) діяльність щодо планування, виконання і контролю фізичного переміщення матеріалів, готових виробів і інформації про них від місця їх виробництва до місця споживання з метою задоволення потреб споживачів і отримання прибутку;

в) корпоративне партнерство між виробником, оптовиком або сервісною організацією і незалежним учасником каналу, який купує право продавати продукцію чи послугу даної марки;

г) усна подача товару під час розмови з одним чи кількома потенційними покупцями з метою продати товар;

? 12

Корпоративне партнерство між виробником, оптовиком або сервісною організацією і незалежним учасником каналу, який купує право продавати продукцію чи послугу даної марки:

а) франчайзинг;

б) електронна торгівля;

в) прямий маркетинг;

? 13

Хто такий ділер?

а) продавець у магазині;

б) працівник служби маркетингу на підприємстві;

в) незалежний підприємець, який працює на ринку від свого імені і за свій рахунок і займається продажем товарів масового попиту;

г) посередник, який працює на ринку від свого імені, але за рахунок довірителя ;

? 14

Існуючі канали товароруху можуть характеризуватися інтенсивністю використання, характеристиками якої є:

а) прямий, побічний, комбінований розподіл;

б) короткотерміновий, середньотерміновий, довготерміновий розподіл;

в) аналітичний, функціональний, змішаний розподіл;

г)ексклюзивний, селективний розподіл;

?15

Канал збуту - це:

а) сукупність юридичних осіб - нерезидентів, які виконують посередницькі функції щодо фізичного переміщення товарів і сприяють переданню прав на них;

б) сукупність фізичних осіб, які виконують посередницькі функції щодо фізичного переміщення товарів і сприяють переданню прав на них;

в) сукупність юридичних чи фізичних осіб, які виконують посередницькі функції щодо фізичного переміщення товарів і сприяють переданню прав на них;

г) сукупність фізичних осіб - нерезидентів, які виконують посередницькі функції щодо фізичного переміщення товарів і сприяють переданню прав на них;

? 16

Функціональні обов'язки брокера:

а) виконувати збутові операції від імені і за рахунок довірителя (виробника);

б) звести споживача з продавцем, взяти участь у переговорах щодо умов поставки товару;

в) організувати продаж товарів через консигнаційні склади;

г) виконувати збутові операції від свого імені і за свій рахунок;

? 17 Стимулювання збуту - це:

а) короткочасні спонукальні заходи заохочення споживачів до купівлі;

б) довгострокові спонукальні заходи заохочення споживачів до купівлі;

в) матеріальне заохочення продавців;

г) моральне стимулювання продавців;

? 18 Непрямий метод збуту передбачає:

а) безпосередній продаж товарів виробником;

б) участь торговельних посередників;

в) продаж через власну роздрібну мережу;

г) усі вище зазначені;

? 19

Ширину каналу збуту визначає:

а) кількість незалежних учасників на кожному рівні каналу;

б) кількість посередників, через яких товар проходить на шляху від виробника до споживача;

в) число товаровиробників на кожному рівні каналу;

г) час проходження товару від виробників до споживачів;

? 20

Прямий метод збуту найчастіше використовують:

а) виробники швидколіквідних товарів;

б) виробники продукції промислового призначення;

в) посередники, що прагнуть розширити свої ринки;

г) виробники продукції споживчого призначення;