Три способа продвижения продукции

1. Розничная торговля - продажа через стационарные торговые точки (магазин, рынок, лоток). Потребитель сам выбирает продукцию, расплачивается и уходит.

2. Непосредственное продвижение - это коммивояжёрство. Продажа от двери к двери, продажа страхования, выставка-продажа, заказ по телевизионной рекламе, заказ по телефону, продажа по почте, по купонам, по каталогам.

3. Сетевой маркетинг - это форму продажи нельзя путать с предыдущими двумя, а также с так называемой "пирамидой" (мошенничеством).

Основная идея сетевого маркетинга

Сформулируем суть сетевого маркетинга:

• компания производит какую-то продукцию (продукция теоретически прекрасная, потрясающая).

• она хочет распространить эту продукцию, охватить всё население страны, чтобы о ней все знали и как результат, чтобы все её покупали.

Это, конечно, предельно сложно. При этом компания хочет исключить всех

посредственников и доставить продукцию напрямую тому человеку, который хочет её приобрести.

Проницательный человек здесь должен воскликнуть: "Но ведь доставить товар или услугу от производителя к потребителю это значит продать!"

Вот здесь и начинаются отличия сетевого маркетинга от традиционной розничной торговли или непосредственного продвижения. Распространение продукции и продажа продукции - это совсем не одно и тоже.

Прежде всего, компания хочет донести информацию до потребителя, а не продать ему продукцию. Образованный потребитель сам её купит, если получит исчерпывающую информацию. Таким образом, основной задачей сетевого маркетинга является информационный охват максимального количества людей. Продажа будет являться естественным результатом этого информационного охвата.

Идея простая - сделать потребителя продукции одновременно распространителем, т.е. в первую очередь информатором о продукции фирмы, а не продавцом!

У большинства из тех, кто первый раз слышит о сетевом маркетинге, обычно возникает представление, что необходимо обязательно продавать, чтобы достичь в нем успеха.

Под продажей мы понимаем обращение к незнакомым людям с попыткой продать им что-нибудь, в чём у них, возможно, нет необходимости или желания. В сетевом маркетинге не существует продажи в традиционном смысле слова, хотя необходимо, чтобы существовал товарооборот. Если его не будет - никто не сможет получить денег. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается из-за того, что люди информируют о продукции фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому она нужна.

Таким образом, они просто рекомендуют заменить (исходя из собственного опыта) давно используемую продукцию, на новую аналогичную, но более качественную, и которую невозможно купить в магазине.

Дело в том, что фирмы МЛМ не рекламируют свой товар и не продают его населению через торговые точки, реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а продукцию у фирмы могут закупить только люди, которые участвуют в бизнесе - они и получают доход от товарооборота!

Высокая стоимость новых товаров

Основная потребность в сетевом маркетинге возникла в Америке. (В России он практически был не нужен, так как у нас в основном были проблемы с производством продукции). В Америке основная проблема - не произвести продукцию, а распространить её, охватить рынок, чтобы о ней все узнали.

Внедрение новых товаров сегодня зачастую обходится в астрономические суммы. Расходы на исследования и разработку - это только начало.

Знаете ли Вы, что маркетинговые исследования только одного нового продукта, проводимые просто с целью выяснения, будут ли его вообще покупать, могут стоить десятки миллионов долларов!

За последние 10 лет количество наименований товаров в Америке удвоилось! Нет места на торговых полках! Зато, чтобы продукт стоял на уровне глаз покупателя, придется платить дополнительно!

Сейчас в Америке кризис перепроизводства. Продукции производится в сотни раз больше реальной потребности рынка. Это колоссальный связанный капитал – огромные деньги вложены в то, что почти невозможно продать и должно в будущем когда-то принести прибыль!

Прибавьте стоимость содержания этого запаса продукции, складских помещений, оплату труда работников складов. Иногда это обходится настолько дорого, что продукцию дешевле уничтожить! (Но по целому ряду законов в Америке продукцию нельзя уничтожать, поэтому государство доплачивает некоторым производителям, только для того, чтобы они ничего не производили, например: 100% фермерам!)

В обычных условиях между производителем и потребителем пять-шесть уровней посредничества! Каждый уровень закладывает свою прибыль и накладные расходы.

Статья расходов пополняется поборами на всех уровнях - отчисления профсоюзам, оплата штатного, муниципального и других налогов

Сколько будет стоить перевозка, чтобы покрыть территорию всей страны? Учтите налог на бензин и амортизацию.

Не забудьте учесть оплату содержания продавцов, бесплатные рекламные образцы продукции, продажу товаров со скидкой.

Обратите внимание, что сюда не включены расходы по созданию новых поточных линий производства, издержек по продажам, по внедрению новых упаковочных материалов, инвентаризации и многое другое.

Кроме того, нужно оповестить о появлении новой продукции всю страну. Задумывались ли Вы о стоимости рекламы? Известно ли Вам, что рекламный ролик в 30 секунд по основному каналу ТВ в основное время обходится от 100000 до 2000000 долларов!

Этот ролик нужно сделать и еще повторить много раз (при этом, как утверждают опросы, рекламная аудитория сократилась с 87% до 60%). И даже, несмотря на это, реклама не работает - она ничего не продает, она в лучшем случае помогает продавать.

По самым скромным подсчетам, миллионы долларов превращаются в десятки и даже сотни миллионов при внедрении на рынок нового продукта.

В итоге, распространение продукта на рынке может стоить в тысячи раз больше его производственной стоимости!

Все расходы необходимо заложить в цену продукции! И их оплачивает потребитель, когда покупает продукцию в магазине! В итоге - он платит за всё что угодно, кроме самого продукта!

Даже, если компания решила производить продукт, который не дорог в производстве и нужен всем - у неё очень мало шансов. Его невозможно практически вывести на рынок.

А теперь представьте, что компания произвела какой-то отличный, уникальный продукт, который дорог в производстве. Его вообще невозможно будет продать традиционным способом! Его можно продать только непосредственно от производителя к потребителю. Но как при этом охватить рынок? Сегодня всё больше компаний обращаются к помощи сетевого маркетинга.

Вот почему в МЛМ зафиксировано столько потрясающих рекордов в плане предложения новых, превосходных продуктов и услуг, которые в своем роде являются произведениями искусства.

Тем не менее, существует миф, что чем известнее компания (фактически чем больше средств она тратит на рекламу), тем лучше её продукция. Во многих случаях это, к сожалению, едва ли не наоборот, так как традиционные компании предпочитают большую часть денег вкладывать не в улучшение продукции, а в рекламу, которую потребители оплачивают из своих кошельков.

Оказывается, что не все замечательные изобретения и новые товары созданы известными богатыми компаниями. На самом деле большинство уникальных товаров и новинок разрабатываются как раз небольшими компаниями или отдельными людьми

Вывод: Выгода от использования сетевого маркетинга для фирм-производителей заключается в том, что они могут вывести на рынок и стабилизировать потребление продукции постепенно, охватывать рынок без специальных затрат, экономить гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они больше денег могут пустить на совершенствование продукции. Поэтому обычно качество продукции таких фирм во много раз выше, чем у товаров, продаваемых через обычную торговую сеть.