11.6. Индивидуальная продажа

Современный продавец не является тем “толкачом”, который по методу высокого давления “вгоняет” товар в рынок, а скорее представляет собой многостороннюю маркетинговую контактную личность. В качестве “бойца предприятия на рыночном фронте” он обладает ключевой позицией в процессе стоимостного воплощения результатов производственной деятельности, ведь в настоящее время сбыт не является единственно ответственным за рыночный успех предприятия, а представляет собой лишь четко очерченную частную функцию в рамках всей системы маркетинга.

Формы индивидуальной продажи.

По месту и виду их использования можно различить четыре типа продавцов.

Продавец в магазине самообслуживания (мершандайзер).

Отвечает за мершандайзинг в магазинах самообслуживания розничной и оптовой торговли. Мершандайзинг представляет собой смесь задач продажи, стимулирования продажи и распределения. Охватывает стимулирующие продажу размещение и презентацию товара в торговых точках. Мершандайзер контактирует с клиентами относительно мало.

Продавец в специализированном магазине.

Обслуживает и консультирует клиентов в строго ограниченной, специальной сфере, в которой он обладает значительными специальными знаниями.

Продавец внутренней службы.

Действует в качестве делопроизводителя по выполнению заказов. Принимает заказы и отдает их на выполнение. Его контакты с клиентом происходят на расстоянии.

Продавец внешней службы (коммивояжер, представитель).

Мобилен, работает на выезде и активно продает. Выполняет различные задачи в рамках поддержания уже существующих и налаживания новых связей с клиентами.

Коммуникация.

Продавец обладает важной функцией, являясь точкой обмена информацией между предприятием и рынком. Благодаря своему личному и доверительному контакту со множеством клиентов, он обладает ценным источником информации.

В качестве поставщика информации задачей продавца является:

• учет потребностей,

• восприятие мнений и настроений,

• знакомство с новостями о ситуации на рынке и о конкурентах, формирование предложений по улучшению и дальнейшему развитию достигаемых им самим на рынке результатов.

Всю эту информацию он передает в соответствующие инстанции предприятия. Обработка и оценка рыночной информации, способность к трезвой оценке и хорошее знание людей являются предпосылкой для отделения субъективных мнений от фактов.

В то же время продавец является и источником информации о своем предприятии и предлагаемых им товарах. Тут он выполняет задачу начала и стимулирования процесса обмена на рынке результатов деятельности предприятия на деньги, что и есть, в конечном итоге, индивидуальной (личной) продажей.

Разговор при продаже является важнейшим инструментом активного продавца.

Визит продавца распадается на множество фаз:

• подготовка,

• вступление в контакт,

• выяснение проблем, потребностей и желаний клиента,

• презентация собственного предложения в виде комплектного, индивидуального решения проблемы,

• отвод возражений, заключение беседы и последующие мероприятия.

Чтобы добиться успеха при реализации продукции, продавец должен четко владеть различными методами продаж.