3. Основные направления совершенствования продаж

3.1 Пути совершенствования продаж

Каждая фирма, торговое предприятие, работая в определенной отрасли, старается удержаться в своих конкурентных преимуществах. Без разработки конкретной стратегии невозможно выжить и долговременно конкурировать на рынках. Только те, кто составляет текущий и стратегический бюджет, могут выдержать конкурентную борьбу, увеличить прибыль, сохранить положение на рынке, лидерство в определенной отрасли. Для обеспечения достижения этих целей существует планирование. Бюджет составляется на основе рынка спроса и возможности фирмы. Разрабатывая бюджет предприятия, определяет будущие проблемы, рассматривает пути их решения. Бюджетирование касается всей деятельности предприятия, при котором учитывается инфляция, изменение цены и другие вопросы. Имея профессионально составленный бюджет, руководитель, будет руководить, а не заниматься ежедневно выполнением должностных обязанностей менеджеров. Бюджетирование – важное и необходимое условие для стабильной и перспективной работы фирмы сегодня и завтра.

Для того, чтобы увеличить объем продаж ООО «МАРРОТ», необходимо привлечь покупателей. Это можно сделать с помощью правильной расстановки напольных покрытий в торговом зале. При размещении следует учитывать следующие основные правила:

1) к каждому товару необходимо обеспечить необходимый доступ покупателей, все товары должны хорошо обозреваться;

2) каждой группе товаров выделяют постоянное место;

3) товары, требующие быстрой реализации, располагаются в наиболее видных местах торгового зала.

Продавцы должны обладать самой точной и достоверной информацией об основных свойствах товаров (напольных покрытий), качественном отличии их от аналогичных товаров других производителей и уметь предложить товар так, чтобы он заинтересовал покупателя. Для этого необходимо проводить обучающие семинары продавцов.

Для того, чтобы успешно противостоять кризисам и развиваться, предприятие должно предложить рынку ассортиментную программу, которая не только будет пользоваться спросом, но и приносить необходимый доход. Для этого ассортиментную программу необходимо постоянно контролировать на предмет включения в нее товаров, пользующихся спросом и исключения неприбыльных позиций ассортимента. Фирме необходимо расширить ассортимент, включив в него офисную паркет, т.к. в данный момент она востребована на рынке и может принести фирме дополнительную прибыль.

По данным проведенных фирмой исследованиям, включение в ассортимент офисной напольных покрытий может увеличить объем продаж на 12%. До внедрения данной напольных покрытий среднемесячная прибыль составляла в 2016 г. 38,03 тыс. руб. (среднемесячный товарооборот равен 4148,30 тыс. руб.), при этом среднемесячные издержки были равны 945,88 тыс. руб. (см. таблицу №2).

Таблица №2

Среднемесячная прибыль до включения в ассортимент офисной напольных покрытий и после в тыс. руб.

Объем продаж			4148,3	4648,3
объем закупок			2488,79	2805,1
НДС			632,79	709,06
Валовая прибыль			1026,72	1134,14
Издержки обращения			945,88	1042,5
Расчетная прибыль			80,84	91,64
Внереализационные расходы			30,86	30,86
Платежи в бюджет			11,95	14,59
Чистая прибыль			38,03	46,19

После включения в ассортимент офисных напольных покрытий объем продаж увеличится в среднем приблизительно на 500 тыс. руб. и составит 4648,30 тыс. руб., при этом издержки возрастут и составят в среднем 1042,5 тыс. руб., объем закупок возрастет до 2805,10 тыс. руб. Даже с учетом увеличения себестоимости, чистая прибыль увеличится на 8,16 тыс. руб. и составит 46,19 тыс. руб. в месяц. Среднегодовая прибыль с учетом офисной напольных покрытий будет равна = 8,16*12 = 97,92 тыс. руб.

Неотъемлемой частью внедрения новой продукции на рынок является организация пробных продаж. Только пробная продажа нового товара может дать ответы на следующие вопросы. Нужен ли данный товар потребителю? Насколько свойства товара соответствуют требованиям конкретных потребителей? Каков потенциальный объем его продажи? Какие условия будут способствовать его успешному внедрению на рынок. Анализ результатов пробной продажи позволит разработать прогноз сбыта, издержек и доходов при массовом внедрении нового товара на рынок, оценить характеристики новых изделий, определить направления их улучшения, выявить необходимость усовершенствования маркетинговых программ как новых, так и традиционных товаров.

Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы фирма своевременно предлагала определенную совокупность товаров, которые бы наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

Система формирования ассортимента должна включать следующие основные моменты:

1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

2. Оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям;

3. Критическая оценка реализуемых фирмой товаров с точки зрения покупателя (с помощью проведения опросов);

4. Решение вопросов, связанных с тем, какие товары следует добавить в ассортимент, а какие исключить из-за изменений в уровне конкурентоспособности и постоянно меняющегося спроса;

5. Рассмотрение предложений о реализации новых продуктов;

6. Оценка и пересмотр всего ассортимента.

Целесообразно создание постоянного органа под руководством генерального директора (его заместителя), в который в качестве постоянных членов включались бы товаровед и заведующая паркетным магазином. Его главная задача – принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: изъятие нерациональных видов товара, его отдельных моделей, определение необходимости внедрения новых товаров.

Снижение цен, различного рода акции, скидки, подарки позволят существенно увеличить объемы продаж особенно в праздничные дни, т.к. потребитель очень чувствителен к изменению цены на продукцию.