4. Процес переговорів при розв’язанні міжособистісного конфлікту

У рішенні міжособистісного конфлікту дуже часто використають прийоми маніпуляцій, які потрібно знати.

Найчастіше зустрічаються:

• посилання на авторитет;

• висмикування окремих фраз із контексту;

• відхід від теми розмови;

• натяки;

• лестощі;

• жарти, висміювання;

• пророкування жахливих наслідків;

• імітація вирішення проблеми;

• альтернативні формулювання питань, що потребують відповіді «так» або «ні»

0. сократовскі питання (техніка першого «так»)

1. відтягування рішення та ін.

Для того, щоб протистояти маніпуляціям, необхідно розпізнавати їх та вміти обирати правильну відповідь (Таблиця 1.1).

Таблиця1.1.

Приклади відповіді на маніпуляції, які базуються на «правилах пристойності» та «справедливості»

	Спосіб поведінки	Очікувана реакція	Спосіб протидії
	Патетичне прохання «зважити на становище».	Викликати прихильність і великодушність.	Не брати на себе зобов'язань.
	Створення видимості того, що позиція опонента занадто складна та незрозуміла.	Примусити партнера розкрити більше інформації, ніж він цього бажає.	Запитати про те, що саме незрозуміло.
	Зображення ділового партнера, подання існуючих проблем як несуттєвих, побічних питань.	Показати, що ви досвідчена людина, якій не личить ускладнювати життя іншим.	Твердо вказати на те, що є багато перешкод для вирішення проблем.
	Поза «виваженості» та «серйозності», авторитетні заяви, основані на «очевидних» і «конструктивних» ідеях.	Страх здатися дурним, несерйозним і неконструктивним.	Заявити, що деякі дуже важливі аспекти ще не прийняті до уваги.
Вказівка на можливу критику дій опонента з боку його клієнтів або громадськості.		Пробудження почуття небезпеки та непевності.	Виразити обурення тим, що друга сторона опускається до таких методів.
Постійна демонстрація впертості, самовпевненості.		Змусити опонента бути прохачем, про демонструвавши, що його методи не є успішними.	Ставитися до другої сторони скептично, не втрачати впевненості у собі.
Постійне підкреслення, що аргументи опонента не витримують ніякої критики.		Розбудити почуття безсилля, установку, що інші аргументи будуть не дієвими.	Чемно сказати, що інша сторона не зовсім вірно вас зрозуміла.
Постійне задавання риторичних питань, щодо поведінки або аргументів опонента.		Породити тенденцію опонента відповідати в очікуваному ключі, або взагалі не відповідати внаслідок почуття безсилля.	Не відповідати на питання, ненав'язливо помічати, що друга сторона формулює про-блему не зовсім коректно.
Прояв себе як «милого та підлого», тобто демонстрація дружності і разом з тим постійне обурення.		Породити непевність, дезорієнтувати і лякати опонента.	Із прохолодою відноситися як до дружелюбності, так і до обурень зі сторони опонента.
Прагнення показати, що залежність опонента є набагато більшою, ніж це є насправді.		Завоювати авторитет і змусити опонента засумніватися в собі настільки, щоб він був не в змозі зберегти зайняту позицію	Продовжувати задавати критичні питання, реагувати демонстративно холоднокровно.

Як правило, всі маніпуляції очевидні й прості. Їм можна з легкістю протистояти, якщо вміти їх визначати. Але, існують маніпуляції, які виявити досить проблематично. Найчастіше вони проявляються у взаєминах дуже близьких людей та є довгостроковими.

Так, наприклад, у нашому соціумі (особливо в сімейних відносинах) надзвичайно широко поширена маніпуляція через почуття провини та ідею жертовності. Перша формується як реакція на дитячо-батьківські взаємини. Інша також опирається на них і підкріплюється соціалізацією ідеї жертовності.

Ще одна розповсюджена маніпуляція - маніпуляція вірністю. Я вірний, отже, ти повинна бути такою ж. Я вірний не тому, що мені так хочеться, а тому що поважаю тебе, жалію. Ти повинна робити те ж саме. У випадку зради діє маніпуляція почуттям провини.

Досить поширена маніпуляція ігноруванням. Відсутністю прояву уваги на партнера або будь яких його потреб людина прив'язує партнера до себе, змушує увесь час дошукуватися причин цієї байдужості та шукати дефекти в собі самому.

Маніпуляція переслідує, як правило, ієрархічні цілі та завжди є засобом компенсації самоствердження.

Головне - вчитися поступово розпізнавати маніпуляції та уміти протистояти їй у конфлікті.